新営業マニュアル

January 21, 2012

SEOの計算式、人生の計算式

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第242号  2012/1/21 『SEOの計算式、人生の計算式』
  ▼ まえがき
  ▼ (1)マーケティングについての理解が不可欠
  ▼ (2)よくわかるWeb&モバイルマーケティングの教科書
  ▼ (3)穴を塞がずに水を足していってもコストがムダになるだけ
  ▼ (4)サイトパフォーマンス×SEO=コンバージョン
  ▼ (5)常識的な作り方が既にSEO
  ▼ (6)人生の答えを出す計算式
  ▼ あとがき:農家.comの推しメン


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  まえがき
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こんにちは。
(株)慶の蒲生嘉達です。

農家.com http://www.nou-ka.com/ に現在掲載されている商品では、
私は、野口果樹農園さんの「はるみオレンジ」と三浦農園さんの
「はえぬき」を推します。 詳しくは、あとがきで。


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 (1)マーケティングについての理解が不可欠
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2011年8月1日に発行した第239号『マーケティング』で、次のように
書きました。

> 農家.comの運営を通じて、マーケティングの難しさを痛感し、現在、
> 私も遅ればせながら、マーケティングの勉強をしています。
>
> 一般消費者を対象とするWebサービスを展開するIT会社では
> (請負開発会社でも提案時点では)、マーケティングについての
> 理解が不可欠です。

  [新航海術]第239号  マーケティング
   Blog版: http://www.gamou.jp/sailing/2011/08/post-0ad8.html
   HP版:http://www.kei-it.com/sailing/239-110801.html



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 (2)よくわかるWeb&モバイルマーケティングの教科書
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Webマーケティングを理解するために、慶では、2011年8月から10月にかけて、
毎日30分~1時間、社内勉強会を行いました。

その勉強会では「よくわかるWeb&モバイルマーケティングの教科書」
( http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4839936110/keiitteanifty-22 )
をテキストとしました。

その本はWebマーケティングの用語集で、アナリティクス、直帰率、
トラッキング、ランディングページ、ドロップシッピング、・・・
などのキーワードが、それぞれ2ページ程度で解説されています。



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 (3)穴を塞がずに水を足していってもコストがムダになるだけ
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「よくわかるWeb&モバイルマーケティングの教科書」で、SEO(*1)、
コンバージョン(*2)、サイトパフォーマンス(*3)について
次のように書かれていました。


> 確かに、SEOはアクセスアップに効果的です。
> が、ネットビジネスに効果的で、必要な対策は他にもたくさんあり、
> 中にはSEOより重要度・緊急度が高いものも存在します。
> にも関わらず、他の対策は放置し、検索順位ばかり気にする人が
> 目立つようです。

> サイトパフォーマンスが完璧で、訪問者を逃さずコンバージョンに
> 誘導できるような状態であれば、 SEOのようにアクセスアップのための
> 施策をどんどんとればよいでしょう
> ですが、そんな完璧な状態のサイトは稀です。
> つまり水をどんどん継ぎ足しても、サイト内にあるいくつもの穴から
> 漏れていってしまうのです。この穴を塞がずに水を足していっても
> コストがムダになるだけです。


(*1)SEO:検索エンジン最適化
(*2)コンバージョン:商品購入、問い合わせなどサイトから獲得できる
          最終的な成果
(*3)サイトパフォーマンス:商用Webサイトの販売能力、
             コンバージョンを効率よく獲得する能力



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 (4)サイトパフォーマンス×SEO=コンバージョン
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私も全く同感です。

私はサイトパフォーマンスとSEOは掛け算のようなものだと思います。

「サイトパフォーマンス×SEO=コンバージョン」というような関係なのです。

サイトパフォーマンスが0なら、いくらSEOをしても、成果は0です。

売れない商品(コンバージョン率0の商品)に対して、いくらSEOを
施しても売上は0です。

まずはサイトパフォーマンス(コンバージョン率)を上げることが先
なのです。



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 (5)常識的な作り方が既にSEO
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もちろん、上記計算式で、SEOが0になっても、コンバージョンは0になります。

しかし、ごく常識的な作り方をしているホームページなら、SEOが0
になるということはあり得ません。

次のような常識的な作り方が、既にSEOになっているのです。

(A)検索されることを期待するキーワードをタイトルにいれる。
(B)見出しタグなど文書の構造を表すタグを普通に使う。
(C)質の良いリンク元を増やす。


SEOが0になるということはあり得ませんが、コンバージョン率が0になる
(閲覧されても全く売れない)ことはよくあります。

まずは魅力的なコンテンツを作ることが先で、コンテンツを魅力的に
表現する過程で、上記(A)(B)は自然と実現され、そのコンテンツが
魅力的なら(C)は後から徐々に実現されていきます。



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 (6)人生の答えを出す計算式
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さて、計算式「サイトパフォーマンス×SEO=コンバージョン」を書いて、
思い出した言葉があります。

20年以上前、アシックスの創業者の鬼塚喜八郎氏が雑誌のインタビュー
で答えていた次のような言葉です。
(面白い言葉だったので、ノートに書きとめておきましたが、
どの雑誌に載っていたかは記録していません。)


> 人生の基本はやっぱり「目標」、それと正しい方向性を決める
> 「ものの見方・考え方」、それに「熱意」「忍耐力」そして「健康」。
> この五つは掛け算です。
> どれ一つが欠けていても人生は0になってしまうでしょう。
> でも、これだけでは不足です。人生のゴールを大きなものにするには、
> 知性、学習、経験、創意工夫、特技、指導力、協調性が必要です。
> でも、これらは足し算。一つぐらいなくてもゼロにはなりません。
> そして、その合計を基本の五つに掛けたのが人生の答え、というわけです。


この言葉を計算式に表すと次のようになります。


 (目標×ものの見方・考え方×熱意×忍耐力×健康)
  ×(知性+学習+経験+創意工夫+特技+指導力+協調性)
    =人生の答え


この言葉にも、全く同感です。



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 あとがき:農家.comの推しメン
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農家.com http://www.nou-ka.com/ に現在掲載されている商品では、
野口果樹農園さんの「はるみオレンジ」と三浦農園さんの「はえぬき」を
推します。

(1)はるみオレンジ:http://www.nou-ka.com/main/show/465
はるみオレンジは、ネーブルオレンジのように甘く、しかも、温州ミカン
(普通のミカン)のようにむきやすいという意味で、最強の柑橘類です。

(2)はえぬき:http://www.nou-ka.com/main/show/504
米は主食なので、「味」「安全」「価格」の3点が揃っていなければ
なりません。この「はえぬき」は全て揃っています。

いずれもスーパーでは手に入らない商品です。
是非、農家.comでご購入ください。



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August 01, 2011

マーケティング

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第239号  2011/8/1 『マーケティング』
  ▼ まえがき
  ▼ (1)前田敦子主演の映画「もしドラ」
  ▼ (2)マーケッティングの定義が多様な理由
  ▼ (3)これまではマーケティングを真剣に考える必要が無かった
  ▼ (4)ITサービス各社が再び成長軌道に戻り始めている(?)
  ▼ (5)マーケティングについての理解が不可欠
  ▼ あとがき:映画「もしドラ」は自分のマーケティングには失敗した


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  まえがき
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こんにちは。
(株)慶の蒲生嘉達です。

農家.com http://www.nou-ka.com/ ではさくらんぼの季節が終わり、
桃と梨が主力商品となっています。


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 (1)前田敦子主演の映画「もしドラ」
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AKB48の前田敦子主演の映画「もしドラ」を見ました。

(原作:
「もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの「マネジメント」を読んだら」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478012032/keiitteanifty-22 )


高校野球部マネージャーである川島みなみ(前田敦子)は、
まず、「高校野球部とは顧客に感動を与える組織である」と
定義づけます。

そして、「次はマーケティング、市場調査」とつぶやき、
顧客(野球部の関係者)から様々な話(現実、欲求、価値)を
ヒアリングしていきます。



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 (2)マーケティングの定義が多様な理由
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マーケティング(marketing)という概念は、多くの人が様々な定義づけ
をしています。


定義が多様な理由について、私は次のように推測しています。

・「marketing」という英単語は、もともと日常用語として存在していた。
 そして、それは文字通り「市場(market)活動(ing)」であり、
 多くの人は、流通・販売活動全般という意味で使っていた。
 しかし、米国ではショッピング、つまり、購入活動という意味で
 使う人もいた。

・ドラッカーなどが、売り手目線の概念である販売(sales)に対して、
 「買い手目線を重視した市場活動」を表す言葉を必要とした。
 そこでショッピングというニュアンスもあった「marketing」という
 言葉を再定義して利用した。

・その後も、様々な人が自分が使いやすいように再定義した。


ドラッカーは「真のマーケティングは顧客からスタートする」と
強調しています。

だから、ドラッカーの影響を受けた川島みなみ(前田敦子)は
「次はマーケティング、市場調査」とつぶやいたのです。

ちなみに、原作本では(私は立ち読みしかしていませんが)、
「マーケティング=市場調査」とは書いていません。

しかし、「真のマーケッティングは顧客からスタートする」や
「現実、欲求、価値からスタートする」というドラッカーの言葉は
頻繁に引用されています。



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 (3)これまではマーケティングを真剣に考える必要が無かった
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メルマガ新航海術では、私の興味の向くままに、技術、会計、法律、
人事と広範囲なテーマを扱ってきましたが、これまで、マーケティング
をテーマとした記事はありませんでした。

中小ソフト会社の主な顧客は大手SIerやコンピューターメーカーであり、
マーケティングを真剣に考える必要が無かったからです。

慶が一般消費者にモノやサービスを売るタイプのベンチャーだったら
まずマーケティングから始める必要があったでしょうが・・・。


これまでの中小ソフト会社の営業に関しては下記の記事を参照してください。

 第237号:個人技営業の時代は終わった
 [Blog版] http://www.gamou.jp/sailing/2011/05/post.html
 [HP版] http://www.kei-it.com/sailing/237-110517.html



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 (4)ITサービス各社が再び成長軌道に戻り始めている(?)
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日経コンピュータは「ITサービス企業の成長の芽が見えてきた」
「ITサービス各社が再び成長軌道に戻り始めている」と書いています。
( 見えてきた「成長の芽」
http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/NC/20110715/362484/?ST=NC )


しかし、これは大手140社を対象とした調査結果です。

私の現状認識は次のとおりです。
・元請会社がパイを独占しているため、二次請け以下は厳しい状況が
 続いている。
・確実に「量から質」「グローバル化」という2大変化が進行している。
・日本国内の請負、客先常駐の仕事の総量は、緩やかに減っていく。



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 (5)マーケティングについての理解が不可欠
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慶では、既存の請負事業を維持・拡大すべく努力する一方で、
自社サービスにも力を入れています。

その一つが農家.com http://www.nou-ka.com/ です。

農家.comの運営を通じて、マーケティングの難しさを痛感し、現在、
私も遅ればせながら、マーケティングの勉強をしています。

一般消費者を対象とするWebサービスを展開するIT会社では
(請負開発会社でも提案時点では)、マーケティングについての
理解が不可欠です。



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 あとがき:映画「もしドラ」は自分のマーケティングには失敗した
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「もしドラ」はマーケティングの重要性を説いていますが、
映画「もしドラ」自体はマーケティングに失敗しました。

「結局前田敦子主演のもしドラってこけたの?」
http://detail.chiebukuro.yahoo.co.jp/qa/question_detail/q1265926677

マーケティングは一筋縄ではいかないものです。




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May 17, 2011

個人技営業の時代は終わった

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第237号  2011/5/17 『個人技営業の時代は終わった』
  ▼ (1)個人技営業の時代は終わった
  ▼ (2)個人技営業の時代が終わった理由1(顧客側の事情)
  ▼ (3)個人技営業の時代が終わった理由2(受託側の事情)
  ▼ (4)個人技営業の次に来る営業
  ▼ (5)慶の戦略
  ▼ あとがき


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  まえがき
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農家.com( http://www.nou-ka.com/ )では、サクランボと桃の
予約注文が最盛期を迎えています。

初夏の味覚、いかがでしょうか?

是非、農家.comにご来店ください。



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 (1)個人技営業の時代は終わった
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私は、自社だけでなく他社の状況も聞いた上で、「個人技営業の時代は
終わった」と感じています。

数年前までは仕事を取れていたベテラン営業マンが、2年位前から
苦戦するようになりました。

これは、社内請負開発でも客先常駐でもパッケージ販売でも起きて
いることです。

中小ソフト会社の多くのベテラン営業マンの営業手法は、次のようなものです。

・営業マン個人が経験に基づいて築き上げたノウハウによる営業
・営業マン個人が持つ人脈に依存した営業
・営業マン個人が持つキャラクター、センス、知恵、機転、さらには、
 運に依存した営業

私は、これを「個人技営業」または「人脈営業」と呼んでいます。



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 (2)個人技営業の時代が終わった理由1(顧客側の事情)
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個人技営業で仕事が取れなくなった理由は、顧客側と受託側の両方にあります。

まず。顧客側を見てみましょう。

5年位前までは、顧客の社内IT部門に予算的余裕がありました。
また、上層部や財務部門がIT部門についてはあまり干渉しませんでした。

したがって、IT担当者が自分の裁量で使える予算が潤沢でした。
昔は、年度末になると「予算消化しないと来年度の予算が取れないから、
3月までにあと○○万円使わなければならない」などという言葉も
聞きました。

そのような状況があったので、IT部門の担当者と仲良くなりさえすれば、
仕事をもらうことができました。

しかし、顧客の経営状況が厳しくなり、IT予算が削減されました。
また、それに関連して、上層部や財務部門からの監視が厳しくなりました。

したがって、IT部門の担当者が仲の良い業者に発注しようとしても、
社内でストップがかかるようになりました。



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 (3)個人技営業の時代が終わった理由2(受託側の事情)
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次に、受託側の事情です。

2008年から2009年にかけて仕事量が急減したとき、各社は社内に
待機要員を抱え込みました。

したがって、仕事を見つけることさえできれば、技術者には困りませんでした。
社内の待機要員で足りなければ、協力会社に発注すればよかったのです。

しかし、仕事量が若干増え、また、待機要員が退職するなどして、
2010年あたりから各社の待機要員が減りました。
その結果、仕事が見つかっても、自社にも協力会社にも技術者が
いなくて受注できなくなりました。



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 (4)個人技営業の次に来る営業
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それでは、個人技営業の次に来る営業とはどのような営業でしょうか。
私は次のような営業だと思います。

・個人に依存しない「型」のある営業。
 (「型」を大げさに言えば「技法」「体系」「理論」となります。)
・型があるがゆえに、その型をベースに議論したり、型自体を進化
 させることができる営業。
 (型を進化させる手法がPDCAサイクルであり、PDCAサイクル自体も
 型の一つです。)

ここでは「PDCA営業」あるいは「戦略営業」と呼んでおきましょう。



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 (5)慶の戦略
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慶では2011年度は、客先常駐、請負開発、自社製品それぞれについて
PDCA営業を行っていきます。

その過程で気づいたことなどは、本メルマガに記していきます。



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 あとがき
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下記ブログでは、農家.comで私が特にお薦めする商品を紹介しています。
「農家.comお薦め商品」 http://www.gamou.jp/nouka/

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April 30, 2007

プラグマティックな精神主義

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第176号 2007/4/30
▼ まえがき
▼ [慶2.0] (1)新営業マニュアルは異色のシリーズ
▼ [慶2.0] (2)新営業マニュアルは精神面を扱っている
▼ [慶2.0] (3)プラグマティックな精神主義
▼ [慶2.0] (4)仕組みの改革こそがイノベーション
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号は「新営業マニュアル」シリーズでもあり、「慶2.0」シリーズ
でもあります。

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[慶2.0] (1)新営業マニュアルは異色のシリーズ
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本メルマガは、2003年12月8日の創刊以来、様々なシリーズを生み
出してきました。

それらの中でも、新営業マニュアルシリーズは異色の存在です。

テーマが「営業」である点も異色ですし、ブライアン・トレーシーの
講演ビデオ「販売の心理学」を下敷きにしているので、英語が頻繁に
出てくる点も異色です。

しかし、最大の特色は、それが、心構えや精神的な面を扱っている
という点です。

例えば、「賃金決定の仕組みシリーズ」は人事・労務を扱っていますが、
そこで論じていることは、職能資格給、成果主義、労働基準法といった
会社や国の制度的な問題であり、社員や経営者の心構えや精神的な面
には踏み込んでいません。

 賃金決定の仕組みシリーズ:
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat4128766/index.html

技術面を扱った「ブルックスの法則シリーズ」、業界動向を扱った
「グーグルの衝撃シリーズ」が、心構えや精神面と無縁であることは
言うまでもありません。

 ブルックスの法則シリーズ:
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat5743044/index.html

 グーグルの衝撃シリーズ:
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6232795/index.html

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[慶2.0] (2)新営業マニュアルは精神面を扱っている
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新営業マニュアルシリーズは、ブライアン・トレーシーの「販売の
心理学」の解説に近い内容となっています。


ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」の前半で、成功の心理学
( psychology of success )、すなわち、何かを達成するための精神的な
方法( mental way to achieve anything )について語っています。

そして、後半では、売上を上げるための具体的な方法について語って
いますが、最終的には「私は自分が好きです( I like myself )」と
いう精神論に戻って講演を締めくくっています。

 関連記事:
 第174号「聴衆の心に植えつけたかった言葉は"I like myself"」
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/04/i_like_myself_4c07.html


したがって、新営業マニュアルシリーズは、必然的に、心構えや
精神的な面を扱うことになりました。

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[慶2.0] (3)プラグマティックな精神主義
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私は基本的に精神主義や精神論は嫌いです。

しかし、ブライアン・トレーシーの「成功の心理学」は、いわば
「プラグマティックな精神主義」のようなもので、これは好きです。

個人にとっても会社にとっても社会にとっても、このような
「プラグマティックな精神主義」は有益であり、むしろ、必要不可欠だと
思います。


下記は「成功の心理学」の抜粋ですが、これはそのまま慶グループの
社員や経営者の行動指針となり得るものです。


○いつも未来について考える Future orientation
 そして、次の4つの分野について理想を描いていく。

・健康と元気 Great health and energy
・素晴らしい人間関係 Loving relationships
・意味のある仕事 Meaningful work
・経済的自立 Financial independence

○目標設定 Goal Orientation
・明確な目標を持つ(目標を書き出す)

○長所を伸ばす Excellence orientation
・新技術を取得する
・最上層部の10%に入ろうと努力する

○成長に向けての指針 Growth Orientation
・読書 Read
・セミナーに出席する Attend seminars

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[慶2.0] (4)仕組みの改革こそがイノベーション
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下記は、坂村健氏著「変われる国・日本へ」の中の言葉です。

> 技術だけではなく、「日本のあるべき姿」という問いに対して自分の
> 言葉で答えることが、今こそ求められています。
> そして、それを実現させるための制度や仕組みの改革こそが日本に
> とっての「イノベーション」なのです。


この主張は、本日私がお話ししたかったことと少し似ています。

「会社のあるべき姿」を実現するための制度や仕組みの改革こそが
「イノベーション」なのだと・・・。

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次回以降の予告
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次号は、5月7日発行予定です。

乞うご期待!!

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目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

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April 16, 2007

聴衆の心に植えつけたかった言葉は"I like myself"

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第174号 2007/4/16
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)聴衆を参加させながら講演を進める
▼ [新営業マニュアル] (2)私は自分が好きです( I like myself )
▼ [新営業マニュアル] (3)自分が好きな人は自尊心を持っている
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号は再び「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演ビデオ
「販売の心理学(Psychology of Selling)」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。


「新営業マニュアル」シリーズをまとめて読みたい方は、
ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
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[新営業マニュアル] (1)聴衆を参加させながら講演を進める
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講演の名手ブライアン・トレーシーは、巧みに聴衆を参加させながら
講演を進めます。
但し、ブライアン・トレーシーが聴衆に求める言葉の99%は、"Yes"です。

次のように・・・。

 Brian:それは本当ですか?( That's true? )
 聴衆:Yes.

 Brian:そうですね?( That's right? )
 聴衆:Yes.

 Brian:そうですね? はいと言ってください。
    (That's right? Say "Yes".)
 聴衆:Yes.

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[新営業マニュアル] (2)私は自分が好きです( I like myself )
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ところが、ブライアン・トレーシーが聴衆に、"Yes"以外の言葉を
求めたことが、「販売の心理学」の講演の中で2回ありました。

その言葉は、2回とも「私は自分が好きです( I like myself )」です。


【講演の中盤】

講演の中盤で次のように"I like myself"を唱えさせています。

 Brian:さあ、「私は自分が好きです」と言ってみましょう。
    ( Say "I like myself." )
 聴衆:I like myself!

 Brian:もう一度、心を込めて、さあ、「私は自分が好きです。」
 聴衆:I like myself!

 Brian:I like myself!
 聴衆:I like myself!

 Brian:Wonderful!
    トップレベルの人は心からこういうことが言えます。


【講演の最後】

そして、講演の最後は次のように締めくくっています。

 Brian:一日の終わりには心を込めて「私は自分が好きだ」と言える
    ようになりましょう。
    言ってみましょう。「私は自分が好きです。」
    ( Say "I like myself." )

 聴衆:I like myself!

 Brian:ありがとうございました。皆さんのご健闘をお祈りしています。
    ( Thank you very much! God bless you! )

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[新営業マニュアル] (3)自分が好きな人は自尊心を持っている
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ブライアン・トレーシーの講演は、表面はアドリブを交えながらも、
背後では細部に至るまで計算しつくされています。

ブライアン・トレーシーが講演で聴衆の心に植えつけたかった言葉は
"I like myself"だったのでしょう。


では、何故、それほど"I like myself"が重要なのでしょうか?

自分が好きな人は自尊心(self-esteem)を持っていて、それが楽観主義や
積極的な態度につながるからです。

この部分は、重要で面白い部分ですが、長くなるので、またの機会に
お話しします。

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次回以降の予告
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次号は、4月23日発行予定です。

乞うご期待!!

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April 04, 2007

営業マンが仕事を辞めたくなる原因

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第172号 2007/4/2
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)仕事を辞めたいと思ったときに
▼ [新営業マニュアル] (2)営業マンが辞めたくなる原因
▼ [新営業マニュアル] (3)Prospecting(予測)を軽んじていないか?
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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先週は多忙だったため、休刊しました。ごめんなさい。


今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオ「販売の心理学」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
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[新営業マニュアル] (1)仕事を辞めたいと思ったときに
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会社を辞めたい、仕事を辞めたいと思ったときに、思い出して欲しい
ブライアン・トレーシーの言葉です。

-------------------------------------
誰もが一度は仕事を辞めたいと思うものです。
( Everybody thinks about quitting. )

散々な日には辞めたいと思うでしょう。
散々な一週間だったら飲むまで辞めたいと思うはずです。
でも飲んだあとはそんなに悪くもないなと思うでしょう。
必要なのは単に睡眠だけだったりするでしょう。
( Sometimes all you need to do is getting good night sleep. )

・・・(中略)・・・

いままで何度家族と辞職のことを話し合ったことでしょうか。

「実は仕事を辞めようかと思ってるんだ。」
( I think about quitting. )

「辞めたいと思っているの?わかったわ。そのほうがいいかも
知れないわね。」
( You think about quitting? Oh! That's good idea. )


こんな感じでしょう。

ハッ、ハッ、それでいいのです。
辞めたらお金を稼げないのに、どうして辞めなくてはいけないのか?
そうでしょう。辞める話はしてもいいのです。
ですが、本当に辞めてはいけません。
おわかりですね。
( All right? )

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[新営業マニュアル] (2)営業マンが辞めたくなる原因
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夫婦の会話が軽いですが、それでも「アメリカも日本もほとんど
同じだな」と感じさせる話ですね。


さて、ブライアン・トレーシーはこの話しに続けて、営業マンが
辞めたくなるのは、見込みのない客を相手にするからだと断じています。

> 辞めようという考えが起こるのは見込みが低い、扱いが難しい人が
> 原因なのです。
> さて、見込みが低い人というのはどんな人たちでしょうか?
> 見込みの低い人は、あなたの商品やサービスについて全然必要性を
> 認めない、厄介な人です。

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[新営業マニュアル] (3)Prospecting(予測)を軽んじていないか?
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もう一度、Sales funnel(セールスの漏斗)の基本を思い出して
みましょう。

セールスの入り口にして、最も重要な部分は、Prospecting(予測)
だったはずです。

 関連記事
 第162号(3)Sales funnel(セールスの漏斗)
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/sales_funnel_c297.html

 第163号(2)悪い見込み客は積極的に排除すべき
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_809b.html


仕事がうまくいかず仕事を辞めようと思っている営業マン、
あるいは、営業成績が振るわない会社の経営者は、次のことを
点検してみましょう。

・Prospecting(予測)を軽んじていないか?
・見込みの低い人、厄介な人を相手にしていないか?


> あなたの時間の80%を予想することに費やし、20%の時間を
> 商品提示や、フォローアップに費やすことです。
>      (ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より)

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
 資質を備えている。
  ・多くの課題に取り組む
  ・根気
○楽観主義者は次の4つの見当識を持つ。
  ・未来の見当識
  ・目標設定の見当識
  ・長所の見当識
  ・成長の見当識

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次回以降の予告
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次号は、4月9日発行予定です。

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March 19, 2007

お金は人を神経過敏にする

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第171号 2007/3/19
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)約束の時間を守らないから
▼ [新営業マニュアル] (2)お金は人を神経過敏にする
▼ [新営業マニュアル] (3)お金は非常に繊細で、感情的な問題
▼ [新営業マニュアル] (4)あなたの振る舞い全てが影響する
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
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「新営業マニュアル」シリーズをまとめて読みたい方は、
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[新営業マニュアル] (1)約束の時間を守らないから
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第170号では、営業マンが約束の時間に遅れてきたら、顧客は次の
ように感じるという、ブライアン・トレーシーの言葉を紹介しました。

> 約束の時間を守らないから信用が置けない、彼は信頼できないから、
> その商品もどうせ駄目、会社もどうせ駄目だ。だから、値段も高過
> ぎるに違いない。だからこの人から買うのはとても危険なことに
> 違いない、と。

 第170号:ポジショニング
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/03/post_b61c.html


読者の多くは「約束の時間を守らないから、この人から買うのは
とても危険なことに違いない」は、ブライアン・トレーシー流の誇張
だと思ったでしょう。

しかし、必ずしも誇張ではないのです。

今週号ではこの点について解説します。

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[新営業マニュアル] (2)お金は人を神経過敏にする
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約束の時間に遅れることが良くないのは、営業以外も同じです。
しかし、特に営業は遅れてはいけないのです。

それは、営業には常に「お金」が絡むからです。
そして、「お金」には人を神経過敏にする性質があるからです。

ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」の中で、これを次のように
表現しています。


・顧客と話している時はかならずお金が関係してくるのです。
 お金というのは非常に繊細な事柄ですから、相手はあなたの言う
 こと、やることに神経過敏になります。

 Money is very emotional issue.
 So, they are high sensitive to every thing you say and do.


・少々遅れたことがどうして問題なのかと聞く人たちがいます。
 私たちは顧客の心理について話をしているのです。
 これはお金の問題なのです。お金の問題は、ものすごく感情的な
 事柄なのです。

 Customers and we are talking about money.
 Money is very emotional.

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[新営業マニュアル] (3)お金は非常に繊細で、感情的な問題
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人間は、他の動物と違って、複雑な他者の意図を推論する能力を
持っています。

この能力が複雑な人間社会を作り上げているのですが、残念ながら
「複雑な他者の意図を推論する能力」が常に正しく推論するわけでは
ありません。
一つの推論が誤り、その後、誤解が誤解を生む状態にも簡単に
なってしまいます。
裏の裏まで深読みし合っている疑心暗鬼の状態です。


そして、そこに火をつけるのが、「お金」です。

例えば、金を借りている人が返済が1日遅れたとします。
借りている人にしてみれば、たかが1日と思ってしまいます。

しかし、貸している側の頭の中では、すぐに「本当に今後返して
くれるのだろうか」という疑心暗鬼が発生してしまいます。

お金の問題は数字として表れるので、客観的に冷静に議論できる
問題のように思ってしまいますが、実は、ブライアン・トレーシーが
言うように、非常に繊細で、感情的な問題なのです。

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[新営業マニュアル] (4)あなたの振る舞い、全てが影響する
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「お金の魔性」「お金とは何か」という問題は、非常に難しい問題です。


ここでは、ブライアン・トレーシーの次の教えにとどめておきましょう。


> ですから、必要なのは顧客にそのような印象(注)を与える事です。
> ここに法則があります。あなたの振る舞い、全てが影響します。
> あなたの全てです。あなたが言うこと、やること、相手との全ての
> やり取りもです。

> Everthing counts.
> Everything that you say counts.
> Everything that you do counts.
> Every interaction counts.


(注)
ここで言う「そのような印象」とは、「アドバイザーとして、支援者
として、コンサルタントとして、教師として、問題解決者として、
商売をすることよりも教えることを重視する人」という印象のことです。

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
 資質を備えている。
  ・多くの課題に取り組む
  ・根気
○楽観主義者は次の4つの見当識を持つ。
  ・未来の見当識
  ・目標設定の見当識
  ・長所の見当識
  ・成長の見当識

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次回以降の予告
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次号は、3月26日発行予定です。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2007年3月10日現在、591名です。


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March 12, 2007

ポジショニング

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第170号 2007/3/12
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)ポジショニングは心に対して行うこと
▼ [新営業マニュアル] (2)マーケティングとセールス
▼ [新営業マニュアル] (3)顧客の頭の中にあるあなた
▼ [新営業マニュアル] (4)あなたの振る舞い全てが影響する
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオ「販売の心理学」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。


「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー 新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル] (1)ポジショニングは心に対して行うこと
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私は、ポジショニング(Positioning)という言葉を「販売の心理学」
で初めて知りました。

アル・ライズとジャック・トラウトの著書“Positioning In The Battle
For The Mind Of The Customer”によって広く使われるようになった
マーケティング用語です。

下記はポジショニングについての一般的な説明です。

> ポジショニングとは、ターゲット市場の顧客の心の中に独自の位置
> (ポジション)を占めるために、企業が自社の提供物とそのイメージ
> をデザインすることを指します。
> ( http://www.mitsue.co.jp/case/glossary/m_009.html )


面白い点は、ポジショニングは製品に対してではなく、顧客の心に
対して行なうものだというところです。

> ポジショニングは製品から始まる。製品とはつまり、商品、
> サービス、企業、機関などで、人の場合さえある。
> (中略)しかし、ポジショニングは製品に対して行なうものではない。
> 見込み客の心に対して行なうものである。つまり、見込み客の心の中に
> 製品をポジショニングするのである。
>           (アル・ライズ、ジャック・トラウト)
> ( http://marketing.mitsue.co.jp/archives/000005.html )


例えば、「KSフレームワーク(慶の製品)のポジショニング」と言った
場合、「strutsやJSFなどの他のフレームワーク製品と比較した
客観的位置づけ」という意味にはなりません。

「KSフレームワークを顧客の心の中にどう位置づけるか」という
意味になります。

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[新営業マニュアル] (2)マーケティングとセールス
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一般には、マーケティングとセールスは異質なものとして扱われます。

マーケティングというと、オフィスの中で膨大な市場データを
パソコンなどを駆使して、分析し、戦略を決めるという知的な
イメージがあります。

一方、セールスというと、電話をかけたり、会って話をしたり、
個々の人と接する人間臭いイメージがあります。

しかし、ブライアン・トレーシーは、セールスにおけるポジショニング
の重要性を説きます。

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[新営業マニュアル] (3)顧客の頭の中にあるあなた
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ポジショニングは製品に対してではなく、見込み客の心に対して
行なうものだということを思い出してください。

昔から「顧客に良い印象やイメージを与えろ」と言われていますが、
ポジショニングという概念を使うと、もう少し鮮明になります。


例えば、初対面の人と会う場合を考えてみましょう。
事前に「彼は中国で最も富裕な人の一人だ」と言われて会うのと、
「彼はタクシーの運転手です」と言われて会うのとでは、対応が全く
違うはずです。

これは、事前に与えられた情報によって、心の中でそれぞれ別の位置に
置かれてしまったからです。

以下は、ブライアン・トレーシーの言葉です。

・顧客はあなたについて思ったことを整理棚に入れます。
 その整理棚にはいっているあなた、つまり顧客が考えるあなたという
 人間が、顧客にとってのあなたなのです。

・顧客の頭の中にあるものがあなたなのです。問題はそれがどんなものか、
 ということです。

・ポジショニングでは、あなたがやるべきことはその顧客の頭の中に
 あるものを形作ることです。顧客があなたについて思うことが、
 顧客にとっての現実のあなたなのです。
 
 In positioning, your job is to shape this positioning.
 The custumer's perception of you equals the custumer's reality
 of you.


日本の心理学者の下記の指摘も、近いところを突いています。

> 僕らは妄想というと、「ウソ」「現実とは別のもの」と思いがち
> ですが、妄想している本人にとっては、現実とウソは絶対に区別
> することができません。これは大事なポイントです。
>              (金沢創著「妄想力」より)

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[新営業マニュアル] (4)あなたの振る舞い全てが影響する
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では、見込み客の心の中でどのようなポジションにつけばよいので
しょうか?

ブライアン・トレーシーは、トップセールスマンは顧客の心の中で
次のように位置づけられていると言います。

・友人
 freiend

・コンサルタント、アドバイザー、カウンセラー、ガイド
 consultant、adviser、counsellor、guide

・教師、支援者
 teacher、helper


そして、ポジショニングには、あなたの振る舞い、全てが影響すると
言います。

例えば、「約束に時間に少々遅れても、提供する商品やサービスが
良ければそれでいいじゃないか」と思っている人がいるかもしれません。

約束に時間に10分遅れるということは、ポジショニングを変えてしまう
から良くないのです。

> 約束の時間を守らないから信用が置けない、彼は信頼できないから、
> その商品もどうせ駄目、会社もどうせ駄目だ。だから、値段も高過
> ぎるに違いない。だからこの人から買うのはとても危険なことに
> 違いない、と。
>               (ブライアン・トレーシー)

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
 資質を備えている。
  ・多くの課題に取り組む
  ・根気
○楽観主義者は次の4つの見当識を持つ。
  ・未来の見当識
  ・目標設定の見当識
  ・長所の見当識
  ・成長の見当識

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次回以降の予告
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ブライアン・トレーシーはリレーションシップ販売を次のように
重要視しています。

> このリレーションシップ販売とは現在と未来の成功の鍵となるものです。
> The relationship selling is the key to success now and for the
> future.
>              (ブライアン・トレーシー)

次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、3月19日発行予定です。

乞うご期待!!

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March 05, 2007

私はフォローの電話はお掛けしません

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第169号 2007/3/5
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)セールスは世界中どこでも同じ
▼ [新営業マニュアル] (2)私は電話はかけません
▼ [新営業マニュアル] (3)クロージングのテクニック
▼ [新営業マニュアル] (4)「断られてからが営業」再論
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
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[新営業マニュアル] (1)セールスは世界中どこでも同じ
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「販売の心理学」には、「セールスって世界中どこでも同じだな」と
思える話がよく出てきます。

例えば、アメリカでも商談は次のように終わるのが常だそうです。

 客:エー、よく考えてみます。( Let me think it over. )
 営業マン:わかりました。( OK )

そして、後で電話をかけると、また"Let me think it over."
と言われるそうです。

このあたりは、日本もアメリカも同じですね。


> 相手がよく考えてみたいと言うのは、彼らはもう、よく考えない
> という意味なのです。彼らは永久にさようなら(Good-by forever)と
> 言っているのです。
>               (ブライアン・トレーシー)

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[新営業マニュアル] (2)私は電話はかけません
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ブライアン・トレーシーも営業を始めたころはこの連続だったそうです。

疲れきったブライアン・トレーシーは、ある日「私は折り返しの電話は
かけません」と宣言しました。


ブ:申し訳ありません。私は折り返しの電話はかけません。」
 (I'm sorry. I don't make callbacks.)

客:何ですって?(What?)

ブ:私は電話を掛け直すことはしません。(I don't call back.)
  何故かと言いますと、私があなたにお伝えできることは、既に
  全部お話ししたからです。
  その商品は、今ここにあります。既にこの時点で、あなたは買うか
  どうか決断をするために必要なすべての情報を知っていらっしゃる。
  もはや、これ以上の情報は何もありません。
  ですから、それが良いにしろ悪いにしろ、あなたは既に、この商品
  について全てを知られたのですから、もう、よく考える必要は
  ありません。ですから、今お買い上げになりませんか?

すると、客は「なるほど、わかりました」と言って買ってくれました。


その後、ブライアン・トレーシーは「私はフォローの電話はお掛け
しません」と言うようになり、営業成績を伸ばして行ったそうです。

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[新営業マニュアル] (3)クロージングのテクニック
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この話しには幾つか教訓が含まれています。

(1)見込み客の選別
早く結論を出してくれる客に時間をかけるべき。

 関連記事:第166号「買う客は初対面から90日以内に買う」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/02/90_8748.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/166-070212.html


(2)クロージングのテクニック

「どう思われます?」ではなく、「お買い上げになりませんか?」
(Why don't you take it?)と言う。


(3)リレーションシップ販売

ブライアン・トレーシーの最初の「私は電話はかけません」は偶発的
成功ですが、その後のブライアン・トレーシーの「私はフォローの
電話はお掛けしません」は意図的なリレーションシップ販売の例でしょう。

相手と信頼関係を築き、ニーズを把握すれば、しつこいプレゼンティング
やクロージングは必要ないということです。

 関連記事:第168号「新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/02/post_c451.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/168-070226.html

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[新営業マニュアル] (4)「断られてからが営業」再論
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「私はフォローの電話はお掛けしません」と
「よく考えてみれば、積極的でたくさん電話をする人の方が、
そうしない人より多くの成果を上げるのは明らかなことです」は
両方ともブライアン・トレーシーの言葉です。

これは矛盾しないでしょうか?
いいえ、矛盾しません。

ブライアン・トレーシーは、「信頼関係を築くために電話しろ」と
言っているのであって、「プレゼンティングやクロージングのために
電話しろ」と言っているわけではありません。


第163号の「(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです」を読み直すと、
ビルは大企業の重役にプレゼンティングのためではなく、信頼関係を
築く( BUILDING TRUST )ためと相手の必要としているものを知る
( IDENTIFY NEEDS )ために電話し続けたことに気づくでしょう。

 関連記事:第163号「(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_809b.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/163-070122.html


「断られてからが営業」という言葉が「断られてからもプレゼン
ティングやクロージングをしろ」という意味で使われるなら、それは
古いリレーションシップ販売です。

「断られてからも信頼関係を築くため努力をしろ」という意味なら
新しいリレーションシップ販売です。


> 今日あなたから買ってくれないとしても次から次へと彼らとの信頼
> 関係を築いていくことです。そして連絡を取り続ける。
> トップセールスマンは楽観主義者なのです。トップセールスマンは
> より多く電話し、断られてもまた電話します。
>                (ブライアン・トレーシー)

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
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【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

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○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
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次回以降の予告
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ブライアン・トレーシーはリレーションシップ販売を次のように
重要視しています。

> このリレーションシップ販売とは現在と未来の成功の鍵となるものです。
> The relationship selling is the key to success now and for the
> future.
>              (ブライアン・トレーシー)

次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、3月12日発行予定です。

乞うご期待!!

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February 26, 2007

新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形

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第168号 2007/2/26
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)接待やGNP(義理・人情・プレゼント)
▼ [新営業マニュアル] (2)古いリレーションシップ販売モデル
▼ [新営業マニュアル] (3)新しいリレーションシップ販売モデル
▼ [新営業マニュアル] (4)新しいモデルは逆三角形
▼ [新営業マニュアル] (5)BUILDING TRUST と NEEDS を成功させる
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

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[新営業マニュアル] (1)接待やGNP(義理・人情・プレゼント)
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先週号では、リレーションシップ販売の入口部分について解説しました。

要約すれば次のような内容でした。

「知り合った相手の関心事は、あなたの商品でもあなたの知識でもない。
あなたがその相手のことを大事に思っているかどうか( Do you care
about me? )である。したがって、相手を気遣っているということを
明確に示せ。」


> リレーションシップ販売はよい人間関係を築くことに基づいています。
> Relationship selling is based on a established high quality
> relationship.
>              (ブライアン・トレーシー)


しかし、相手に気を使い、気配りをし、良好な人間関係を築くと
いうことは、もともと日本人の方が得意なことだったのではない
でしょうか?

日本の営業マンは、酒やカラオケやゴルフで客を接待し、良い
人間関係を築くことに余念がなかったはずです。
保険のセールスの基本は今でもGNP(義理・人情・プレゼント)です。

彼らの営業とブライアン・トレーシーの言うリレーションシップ販売
とはどのように違うのでしょうか?

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[新営業マニュアル] (2)古いリレーションシップ販売モデル
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ブライアン・トレーシーは、リレーションシップ販売には、
古いタイプと新しいタイプがあると言っています。

・古いリレーションシップ販売モデル
 http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm

・新しいリレーションシップ販売モデル
 http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm

古いリレーションシップ販売モデルは下記の四つの段階から成り
立っています。( http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm )

【】内は全体に占める割合です。


【10%】RAPPORT:顧客と親密な人間関係を築く。
    ↓
【20%】QUALIFYING:相手がどのくらいお金をもっているか判断する。
    ↓
【30%】PRESENTING:プレゼンテーションで相手を説得する。
    ↓
【40%】CLOSING:クロージング。相手に買ってもらう。
   (All the emphasis is closeing the customer to get them to buy.)

要するに、「仲良くなって、相手の懐具合を判断し、説得と誘導で
買わせる」という手法です。

接待やGNP(義理・人情・プレゼント)で売る営業手法は、このタイプの
リレーションシップ販売モデルなのでしょう。

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[新営業マニュアル] (3)新しいリレーションシップ販売モデル
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一方、新しいリレーションシップ販売モデルは次の四つの段階から
成り立っています。( http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm )


【40%】BUILDING TRUST:信頼関係を築く。
    ↓
【30%】NEEDS:相手の必要としているものを知る。
    ↓
【20%】PRESENTING:商品が相手にどのように役立つか示す。
    ↓
【10%】CONFIRMING:
    「これでよろしいですか?これはお探しの物でしょうか?」 と
    確認する。


尚、古いリレーションシップ販売モデルから新しいリレーション
シップ販売モデルへの移行は、1970年代に始まったとブライアン・
トレーシーは言っています。

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[新営業マニュアル] (4)新しいモデルは逆三角形
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古いリレーションシップ販売モデルも新しいリレーションシップ販売
モデルも、似たような四つの段階を持っています。
しかし、それぞれの段階の比重が逆転しています。

だから、古いリレーションシップ販売モデルが三角形なのに対し、
新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形なのです。
http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm
  http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm 参照)


信頼関係を築き、必要性を見極めることができれば、プレゼンテーション
や確認に要する時間は少なくなるのです。

PRESENTING の段階では、説得する必要はなく、単に次のように言う
だけで済みます。

「お話によると、この商品/サービスはこういうふうに役に立ちます」
(Based on what you said, our products and services will do this.)


また、CONFIRMING(確認)の段階では、単に次のように言うだけです。

「よろしかったら、お試しになりませんか?」
「お買い上げになりませんか?」
(Why don't you take it?)

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[新営業マニュアル] (5)BUILDING TRUST と NEEDS を成功させる
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それでは、信頼関係を築き、相手が必要としていることを知るためには
どのようにすればよいのでしょうか?
つまり、BUILDING TRUST と NEEDS の段階を成功させるにはどのように
すればよいのでしょうか?

今週号ではヒントのみ書いておきましょう。
すべて、ブライアン・トレーシーの言葉です。


人間関係で一番重要なのは信頼関係です。それが人間関係の出発点です。
The most important part of relationship is to be able to trust
people absolutely. And so, trust is the start of relationship.

よく聞くことは信頼を生む。
Listening builds TRUST.

相手の必要としているものを訊くときは、自分をコンサルタントとして
位置づけます。相手の答えを聴くときは、自分が相手の事を親身に
考えていることを伝えます。

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
 資質を備えている。
  ・多くの課題に取り組む
  ・根気
○楽観主義者は次の4つの見当識を持つ。
  ・未来の見当識
  ・目標設定の見当識
  ・長所の見当識
  ・成長の見当識

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次回以降の予告
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ブライアン・トレーシーはリレーションシップ販売を次のように
重要視しています。

> このリレーションシップ販売とは現在と未来の成功の鍵となるものです。
> The relationship selling is the key to success now and for the
> future.
>              (ブライアン・トレーシー)

次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、3月5日発行予定です。

乞うご期待!!

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