ソフトウェア業界 新航海術 （蒲生 嘉達 発行）

プラグマティックな精神主義

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界　新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第176号 2007/4/30
▼ まえがき
▼ [慶2.0]　(1)新営業マニュアルは異色のシリーズ
▼ [慶2.0]　(2)新営業マニュアルは精神面を扱っている
▼ [慶2.0]　(3)プラグマティックな精神主義
▼ [慶2.0]　(4)仕組みの改革こそがイノベーション
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号は「新営業マニュアル」シリーズでもあり、「慶2.0」シリーズ
でもあります。

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[慶2.0]　(1)新営業マニュアルは異色のシリーズ
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本メルマガは、2003年12月8日の創刊以来、様々なシリーズを生み
出してきました。

それらの中でも、新営業マニュアルシリーズは異色の存在です。

テーマが「営業」である点も異色ですし、ブライアン・トレーシーの
講演ビデオ「販売の心理学」を下敷きにしているので、英語が頻繁に
出てくる点も異色です。

しかし、最大の特色は、それが、心構えや精神的な面を扱っている
という点です。

例えば、「賃金決定の仕組みシリーズ」は人事・労務を扱っていますが、
そこで論じていることは、職能資格給、成果主義、労働基準法といった
会社や国の制度的な問題であり、社員や経営者の心構えや精神的な面
には踏み込んでいません。

　賃金決定の仕組みシリーズ：
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat4128766/index.html

技術面を扱った「ブルックスの法則シリーズ」、業界動向を扱った
「グーグルの衝撃シリーズ」が、心構えや精神面と無縁であることは
言うまでもありません。

　ブルックスの法則シリーズ：
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat5743044/index.html

　グーグルの衝撃シリーズ：
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6232795/index.html

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[慶2.0]　(2)新営業マニュアルは精神面を扱っている
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新営業マニュアルシリーズは、ブライアン・トレーシーの「販売の
心理学」の解説に近い内容となっています。

ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」の前半で、成功の心理学
( psychology of success )、すなわち、何かを達成するための精神的な
方法( mental way to achieve anything )について語っています。

そして、後半では、売上を上げるための具体的な方法について語って
いますが、最終的には「私は自分が好きです( I like myself )」と
いう精神論に戻って講演を締めくくっています。

　関連記事：
　第174号「聴衆の心に植えつけたかった言葉は"I like myself"」
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/04/i_like_myself_4c07.html

したがって、新営業マニュアルシリーズは、必然的に、心構えや
精神的な面を扱うことになりました。

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[慶2.0]　(3)プラグマティックな精神主義
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私は基本的に精神主義や精神論は嫌いです。

しかし、ブライアン・トレーシーの「成功の心理学」は、いわば
「プラグマティックな精神主義」のようなもので、これは好きです。

個人にとっても会社にとっても社会にとっても、このような
「プラグマティックな精神主義」は有益であり、むしろ、必要不可欠だと
思います。

下記は「成功の心理学」の抜粋ですが、これはそのまま慶グループの
社員や経営者の行動指針となり得るものです。

○いつも未来について考える　Future orientation
　そして、次の４つの分野について理想を描いていく。

・健康と元気　Great health and energy
・素晴らしい人間関係　Loving relationships
・意味のある仕事　Meaningful work
・経済的自立　Financial independence

○目標設定　Goal Orientation
・明確な目標を持つ（目標を書き出す）

○長所を伸ばす　Excellence orientation
・新技術を取得する
・最上層部の10%に入ろうと努力する

○成長に向けての指針　Growth Orientation
・読書 Read
・セミナーに出席する Attend seminars

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[慶2.0]　(4)仕組みの改革こそがイノベーション
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下記は、坂村健氏著「変われる国・日本へ」の中の言葉です。

> 技術だけではなく、「日本のあるべき姿」という問いに対して自分の
> 言葉で答えることが、今こそ求められています。
> そして、それを実現させるための制度や仕組みの改革こそが日本に
> とっての「イノベーション」なのです。

この主張は、本日私がお話ししたかったことと少し似ています。

「会社のあるべき姿」を実現するための制度や仕組みの改革こそが
「イノベーション」なのだと・・・。

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次回以降の予告
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次号は、5月7日発行予定です。

乞うご期待！！

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聴衆の心に植えつけたかった言葉は"I like myself"

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第174号 2007/4/16
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)聴衆を参加させながら講演を進める
▼ [新営業マニュアル]　(2)私は自分が好きです( I like myself )
▼ [新営業マニュアル]　(3)自分が好きな人は自尊心を持っている
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号は再び「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演ビデオ
「販売の心理学(Psychology of Selling)」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。

「新営業マニュアル」シリーズをまとめて読みたい方は、
ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル]　(1)聴衆を参加させながら講演を進める
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講演の名手ブライアン・トレーシーは、巧みに聴衆を参加させながら
講演を進めます。
但し、ブライアン・トレーシーが聴衆に求める言葉の99%は、"Yes"です。

次のように・・・。

　Brian：それは本当ですか？( That's true? )
　聴衆：Yes.

　Brian：そうですね？( That's right? )
　聴衆：Yes.

　Brian：そうですね？ はいと言ってください。
　　　　(That's right? Say "Yes".)
　聴衆：Yes.

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[新営業マニュアル]　(2)私は自分が好きです( I like myself )
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ところが、ブライアン・トレーシーが聴衆に、"Yes"以外の言葉を
求めたことが、「販売の心理学」の講演の中で2回ありました。

その言葉は、2回とも「私は自分が好きです( I like myself )」です。

【講演の中盤】

講演の中盤で次のように"I like myself"を唱えさせています。

　Brian：さあ、「私は自分が好きです」と言ってみましょう。
　　　　( Say "I like myself." )
　聴衆：I like myself!

　Brian：もう一度、心を込めて、さあ、「私は自分が好きです。」
　聴衆：I like myself!

　Brian：I like myself!
　聴衆：I like myself!

　Brian：Wonderful!
　　　　トップレベルの人は心からこういうことが言えます。

【講演の最後】

そして、講演の最後は次のように締めくくっています。

　Brian：一日の終わりには心を込めて「私は自分が好きだ」と言える
　　　　ようになりましょう。
　　　　言ってみましょう。「私は自分が好きです。」
　　　　( Say "I like myself." )

　聴衆：I like myself!

　Brian：ありがとうございました。皆さんのご健闘をお祈りしています。
　　　　( Thank you very much! God bless you! )

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[新営業マニュアル]　(3)自分が好きな人は自尊心を持っている
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ブライアン・トレーシーの講演は、表面はアドリブを交えながらも、
背後では細部に至るまで計算しつくされています。

ブライアン・トレーシーが講演で聴衆の心に植えつけたかった言葉は
"I like myself"だったのでしょう。

では、何故、それほど"I like myself"が重要なのでしょうか？

自分が好きな人は自尊心(self-esteem)を持っていて、それが楽観主義や
積極的な態度につながるからです。

この部分は、重要で面白い部分ですが、長くなるので、またの機会に
お話しします。

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次回以降の予告
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次号は、4月23日発行予定です。

乞うご期待！！

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営業マンが仕事を辞めたくなる原因

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第172号 2007/4/2
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)仕事を辞めたいと思ったときに
▼ [新営業マニュアル]　(2)営業マンが辞めたくなる原因
▼ [新営業マニュアル]　(3)Prospecting（予測）を軽んじていないか？
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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先週は多忙だったため、休刊しました。ごめんなさい。

今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオ「販売の心理学」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
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[新営業マニュアル]　(1)仕事を辞めたいと思ったときに
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会社を辞めたい、仕事を辞めたいと思ったときに、思い出して欲しい
ブライアン・トレーシーの言葉です。

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誰もが一度は仕事を辞めたいと思うものです。
( Everybody thinks about quitting. )

散々な日には辞めたいと思うでしょう。
散々な一週間だったら飲むまで辞めたいと思うはずです。
でも飲んだあとはそんなに悪くもないなと思うでしょう。
必要なのは単に睡眠だけだったりするでしょう。
( Sometimes all you need to do is getting good night sleep. )

・・・（中略）・・・

いままで何度家族と辞職のことを話し合ったことでしょうか。

「実は仕事を辞めようかと思ってるんだ。」
( I think about quitting. )

「辞めたいと思っているの？わかったわ。そのほうがいいかも
知れないわね。」
( You think about quitting? Oh! That's good idea. )

こんな感じでしょう。

ハッ、ハッ、それでいいのです。
辞めたらお金を稼げないのに、どうして辞めなくてはいけないのか？
そうでしょう。辞める話はしてもいいのです。
ですが、本当に辞めてはいけません。
おわかりですね。
( All right? )

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[新営業マニュアル]　(2)営業マンが辞めたくなる原因
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夫婦の会話が軽いですが、それでも「アメリカも日本もほとんど
同じだな」と感じさせる話ですね。

さて、ブライアン・トレーシーはこの話しに続けて、営業マンが
辞めたくなるのは、見込みのない客を相手にするからだと断じています。

> 辞めようという考えが起こるのは見込みが低い、扱いが難しい人が
> 原因なのです。
> さて、見込みが低い人というのはどんな人たちでしょうか？
> 見込みの低い人は、あなたの商品やサービスについて全然必要性を
> 認めない、厄介な人です。

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[新営業マニュアル]　(3)Prospecting（予測）を軽んじていないか？
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もう一度、Sales funnel（セールスの漏斗）の基本を思い出して
みましょう。

セールスの入り口にして、最も重要な部分は、Prospecting（予測）
だったはずです。

　関連記事
　第162号(3)Sales funnel（セールスの漏斗）
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/sales_funnel_c297.html

　第163号(2)悪い見込み客は積極的に排除すべき
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_809b.html

仕事がうまくいかず仕事を辞めようと思っている営業マン、
あるいは、営業成績が振るわない会社の経営者は、次のことを
点検してみましょう。

・Prospecting（予測）を軽んじていないか？
・見込みの低い人、厄介な人を相手にしていないか？

> あなたの時間の80％を予想することに費やし、20％の時間を
> 商品提示や、フォローアップに費やすことです。
> 　　　　　（ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より）

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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次回以降の予告
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次号は、4月9日発行予定です。

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お金は人を神経過敏にする

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第171号 2007/3/19
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)約束の時間を守らないから
▼ [新営業マニュアル]　(2)お金は人を神経過敏にする
▼ [新営業マニュアル]　(3)お金は非常に繊細で、感情的な問題
▼ [新営業マニュアル]　(4)あなたの振る舞い全てが影響する
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
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[新営業マニュアル]　(1)約束の時間を守らないから
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第170号では、営業マンが約束の時間に遅れてきたら、顧客は次の
ように感じるという、ブライアン・トレーシーの言葉を紹介しました。

> 約束の時間を守らないから信用が置けない、彼は信頼できないから、
> その商品もどうせ駄目、会社もどうせ駄目だ。だから、値段も高過
> ぎるに違いない。だからこの人から買うのはとても危険なことに
> 違いない、と。

　第170号：ポジショニング
　http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/03/post_b61c.html

読者の多くは「約束の時間を守らないから、この人から買うのは
とても危険なことに違いない」は、ブライアン・トレーシー流の誇張
だと思ったでしょう。

しかし、必ずしも誇張ではないのです。

今週号ではこの点について解説します。

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[新営業マニュアル]　(2)お金は人を神経過敏にする
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約束の時間に遅れることが良くないのは、営業以外も同じです。
しかし、特に営業は遅れてはいけないのです。

それは、営業には常に「お金」が絡むからです。
そして、「お金」には人を神経過敏にする性質があるからです。

ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」の中で、これを次のように
表現しています。

・顧客と話している時はかならずお金が関係してくるのです。
　お金というのは非常に繊細な事柄ですから、相手はあなたの言う
　こと、やることに神経過敏になります。

　Money is very emotional issue.
　So, they are high sensitive to every thing you say and do.

・少々遅れたことがどうして問題なのかと聞く人たちがいます。
　私たちは顧客の心理について話をしているのです。
　これはお金の問題なのです。お金の問題は、ものすごく感情的な
　事柄なのです。

　Customers and we are talking about money.
　Money is very emotional.

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[新営業マニュアル]　(3)お金は非常に繊細で、感情的な問題
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人間は、他の動物と違って、複雑な他者の意図を推論する能力を
持っています。

この能力が複雑な人間社会を作り上げているのですが、残念ながら
「複雑な他者の意図を推論する能力」が常に正しく推論するわけでは
ありません。
一つの推論が誤り、その後、誤解が誤解を生む状態にも簡単に
なってしまいます。
裏の裏まで深読みし合っている疑心暗鬼の状態です。

そして、そこに火をつけるのが、「お金」です。

例えば、金を借りている人が返済が1日遅れたとします。
借りている人にしてみれば、たかが1日と思ってしまいます。

しかし、貸している側の頭の中では、すぐに「本当に今後返して
くれるのだろうか」という疑心暗鬼が発生してしまいます。

お金の問題は数字として表れるので、客観的に冷静に議論できる
問題のように思ってしまいますが、実は、ブライアン・トレーシーが
言うように、非常に繊細で、感情的な問題なのです。

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[新営業マニュアル]　(4)あなたの振る舞い、全てが影響する
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「お金の魔性」「お金とは何か」という問題は、非常に難しい問題です。

ここでは、ブライアン・トレーシーの次の教えにとどめておきましょう。

> ですから、必要なのは顧客にそのような印象（注）を与える事です。
> ここに法則があります。あなたの振る舞い、全てが影響します。
> あなたの全てです。あなたが言うこと、やること、相手との全ての
> やり取りもです。

> Everthing counts.
> Everything that you say counts.
> Everything that you do counts.
> Every interaction counts.

（注）
ここで言う「そのような印象」とは、「アドバイザーとして、支援者
として、コンサルタントとして、教師として、問題解決者として、
商売をすることよりも教えることを重視する人」という印象のことです。

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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次回以降の予告
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次号は、3月26日発行予定です。

乞うご期待！！

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員（正社員・契約社員）及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ！」での読者数は2007年3月10日現在、591名です。

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（以下をそのまま転送するだけです。）
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　代表取締役 蒲生 嘉達

ポジショニング

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第170号 2007/3/12
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)ポジショニングは心に対して行うこと
▼ [新営業マニュアル]　(2)マーケティングとセールス
▼ [新営業マニュアル]　(3)顧客の頭の中にあるあなた
▼ [新営業マニュアル]　(4)あなたの振る舞い全てが影響する
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオ「販売の心理学」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル]　(1)ポジショニングは心に対して行うこと
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私は、ポジショニング(Positioning)という言葉を「販売の心理学」
で初めて知りました。

アル・ライズとジャック・トラウトの著書“Positioning In The Battle
For The Mind Of The Customer”によって広く使われるようになった
マーケティング用語です。

下記はポジショニングについての一般的な説明です。

> ポジショニングとは、ターゲット市場の顧客の心の中に独自の位置
> （ポジション）を占めるために、企業が自社の提供物とそのイメージ
> をデザインすることを指します。
> ( http://www.mitsue.co.jp/case/glossary/m_009.html )

面白い点は、ポジショニングは製品に対してではなく、顧客の心に
対して行なうものだというところです。

> ポジショニングは製品から始まる。製品とはつまり、商品、
> サービス、企業、機関などで、人の場合さえある。
> （中略）しかし、ポジショニングは製品に対して行なうものではない。
> 見込み客の心に対して行なうものである。つまり、見込み客の心の中に
> 製品をポジショニングするのである。
> 　　　　　　　　　　(アル・ライズ、ジャック・トラウト)
> ( http://marketing.mitsue.co.jp/archives/000005.html )

例えば、「KSフレームワーク(慶の製品)のポジショニング」と言った
場合、「strutsやJSFなどの他のフレームワーク製品と比較した
客観的位置づけ」という意味にはなりません。

「KSフレームワークを顧客の心の中にどう位置づけるか」という
意味になります。

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[新営業マニュアル]　(2)マーケティングとセールス
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一般には、マーケティングとセールスは異質なものとして扱われます。

マーケティングというと、オフィスの中で膨大な市場データを
パソコンなどを駆使して、分析し、戦略を決めるという知的な
イメージがあります。

一方、セールスというと、電話をかけたり、会って話をしたり、
個々の人と接する人間臭いイメージがあります。

しかし、ブライアン・トレーシーは、セールスにおけるポジショニング
の重要性を説きます。

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[新営業マニュアル]　(3)顧客の頭の中にあるあなた
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ポジショニングは製品に対してではなく、見込み客の心に対して
行なうものだということを思い出してください。

昔から「顧客に良い印象やイメージを与えろ」と言われていますが、
ポジショニングという概念を使うと、もう少し鮮明になります。

例えば、初対面の人と会う場合を考えてみましょう。
事前に「彼は中国で最も富裕な人の一人だ」と言われて会うのと、
「彼はタクシーの運転手です」と言われて会うのとでは、対応が全く
違うはずです。

これは、事前に与えられた情報によって、心の中でそれぞれ別の位置に
置かれてしまったからです。

以下は、ブライアン・トレーシーの言葉です。

・顧客はあなたについて思ったことを整理棚に入れます。
　その整理棚にはいっているあなた、つまり顧客が考えるあなたという
　人間が、顧客にとってのあなたなのです。

・顧客の頭の中にあるものがあなたなのです。問題はそれがどんなものか、
　ということです。

・ポジショニングでは、あなたがやるべきことはその顧客の頭の中に
　あるものを形作ることです。顧客があなたについて思うことが、
　顧客にとっての現実のあなたなのです。
　
　In positioning, your job is to shape this positioning.
　The custumer's perception of you equals the custumer's reality
　of you.

日本の心理学者の下記の指摘も、近いところを突いています。

> 僕らは妄想というと、「ウソ」「現実とは別のもの」と思いがち
> ですが、妄想している本人にとっては、現実とウソは絶対に区別
> することができません。これは大事なポイントです。
> 　　　　　　　　　　　　　（金沢創著「妄想力」より）

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[新営業マニュアル]　(4)あなたの振る舞い全てが影響する
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では、見込み客の心の中でどのようなポジションにつけばよいので
しょうか？

ブライアン・トレーシーは、トップセールスマンは顧客の心の中で
次のように位置づけられていると言います。

・友人
　freiend

・コンサルタント、アドバイザー、カウンセラー、ガイド
　consultant、adviser、counsellor、guide

・教師、支援者
　teacher、helper

そして、ポジショニングには、あなたの振る舞い、全てが影響すると
言います。

例えば、「約束に時間に少々遅れても、提供する商品やサービスが
良ければそれでいいじゃないか」と思っている人がいるかもしれません。

約束に時間に10分遅れるということは、ポジショニングを変えてしまう
から良くないのです。

> 約束の時間を守らないから信用が置けない、彼は信頼できないから、
> その商品もどうせ駄目、会社もどうせ駄目だ。だから、値段も高過
> ぎるに違いない。だからこの人から買うのはとても危険なことに
> 違いない、と。
> 　　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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次回以降の予告
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ブライアン・トレーシーはリレーションシップ販売を次のように
重要視しています。

> このリレーションシップ販売とは現在と未来の成功の鍵となるものです。
> The relationship selling is the key to success now and for the
> future.
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、3月19日発行予定です。

乞うご期待！！

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私はフォローの電話はお掛けしません

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第169号 2007/3/5
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)セールスは世界中どこでも同じ
▼ [新営業マニュアル]　(2)私は電話はかけません
▼ [新営業マニュアル]　(3)クロージングのテクニック
▼ [新営業マニュアル]　(4)「断られてからが営業」再論
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオ「販売の心理学」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
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[新営業マニュアル]　(1)セールスは世界中どこでも同じ
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「販売の心理学」には、「セールスって世界中どこでも同じだな」と
思える話がよく出てきます。

例えば、アメリカでも商談は次のように終わるのが常だそうです。

　客：エー、よく考えてみます。( Let me think it over. )
　営業マン：わかりました。( OK )

そして、後で電話をかけると、また"Let me think it over."
と言われるそうです。

このあたりは、日本もアメリカも同じですね。

> 相手がよく考えてみたいと言うのは、彼らはもう、よく考えない
> という意味なのです。彼らは永久にさようなら(Good-by forever)と
> 言っているのです。
> 　　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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[新営業マニュアル]　(2)私は電話はかけません
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ブライアン・トレーシーも営業を始めたころはこの連続だったそうです。

疲れきったブライアン・トレーシーは、ある日「私は折り返しの電話は
かけません」と宣言しました。

ブ：申し訳ありません。私は折り返しの電話はかけません。」
　(I'm sorry. I don't make callbacks.)

客：何ですって？(What?)

ブ：私は電話を掛け直すことはしません。(I don't call back.)
　　何故かと言いますと、私があなたにお伝えできることは、既に
　　全部お話ししたからです。
　　その商品は、今ここにあります。既にこの時点で、あなたは買うか
　　どうか決断をするために必要なすべての情報を知っていらっしゃる。
　　もはや、これ以上の情報は何もありません。
　　ですから、それが良いにしろ悪いにしろ、あなたは既に、この商品
　　について全てを知られたのですから、もう、よく考える必要は
　　ありません。ですから、今お買い上げになりませんか？

すると、客は「なるほど、わかりました」と言って買ってくれました。

その後、ブライアン・トレーシーは「私はフォローの電話はお掛け
しません」と言うようになり、営業成績を伸ばして行ったそうです。

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[新営業マニュアル]　(3)クロージングのテクニック
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この話しには幾つか教訓が含まれています。

（１）見込み客の選別
早く結論を出してくれる客に時間をかけるべき。

　関連記事：第166号「買う客は初対面から90日以内に買う」
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/02/90_8748.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/166-070212.html

（２）クロージングのテクニック

「どう思われます？」ではなく、「お買い上げになりませんか？」
(Why don't you take it?)と言う。

（３）リレーションシップ販売

ブライアン・トレーシーの最初の「私は電話はかけません」は偶発的
成功ですが、その後のブライアン・トレーシーの「私はフォローの
電話はお掛けしません」は意図的なリレーションシップ販売の例でしょう。

相手と信頼関係を築き、ニーズを把握すれば、しつこいプレゼンティング
やクロージングは必要ないということです。

　関連記事：第168号「新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形」
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/02/post_c451.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/168-070226.html

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[新営業マニュアル]　(4)「断られてからが営業」再論
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「私はフォローの電話はお掛けしません」と
「よく考えてみれば、積極的でたくさん電話をする人の方が、
そうしない人より多くの成果を上げるのは明らかなことです」は
両方ともブライアン・トレーシーの言葉です。

これは矛盾しないでしょうか？
いいえ、矛盾しません。

ブライアン・トレーシーは、「信頼関係を築くために電話しろ」と
言っているのであって、「プレゼンティングやクロージングのために
電話しろ」と言っているわけではありません。

第163号の「(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです」を読み直すと、
ビルは大企業の重役にプレゼンティングのためではなく、信頼関係を
築く( BUILDING TRUST )ためと相手の必要としているものを知る
( IDENTIFY NEEDS )ために電話し続けたことに気づくでしょう。

　関連記事：第163号「(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです」
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_809b.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/163-070122.html

「断られてからが営業」という言葉が「断られてからもプレゼン
ティングやクロージングをしろ」という意味で使われるなら、それは
古いリレーションシップ販売です。

「断られてからも信頼関係を築くため努力をしろ」という意味なら
新しいリレーションシップ販売です。

> 今日あなたから買ってくれないとしても次から次へと彼らとの信頼
> 関係を築いていくことです。そして連絡を取り続ける。
> トップセールスマンは楽観主義者なのです。トップセールスマンは
> より多く電話し、断られてもまた電話します。
> 　　　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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あとがき
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○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
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　　・多くの課題に取り組む
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　　・未来の見当識
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次回以降の予告
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ブライアン・トレーシーはリレーションシップ販売を次のように
重要視しています。

> このリレーションシップ販売とは現在と未来の成功の鍵となるものです。
> The relationship selling is the key to success now and for the
> future.
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、3月12日発行予定です。

乞うご期待！！

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新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形

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第168号 2007/2/26
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)接待やGNP(義理・人情・プレゼント)
▼ [新営業マニュアル]　(2)古いリレーションシップ販売モデル
▼ [新営業マニュアル]　(3)新しいリレーションシップ販売モデル
▼ [新営業マニュアル]　(4)新しいモデルは逆三角形
▼ [新営業マニュアル]　(5)BUILDING TRUST と NEEDS を成功させる
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオを見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル]　(1)接待やGNP(義理・人情・プレゼント)
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先週号では、リレーションシップ販売の入口部分について解説しました。

要約すれば次のような内容でした。

「知り合った相手の関心事は、あなたの商品でもあなたの知識でもない。
あなたがその相手のことを大事に思っているかどうか( Do you care
about me? )である。したがって、相手を気遣っているということを
明確に示せ。」

> リレーションシップ販売はよい人間関係を築くことに基づいています。
> Relationship selling is based on a established high quality
> relationship.
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

しかし、相手に気を使い、気配りをし、良好な人間関係を築くと
いうことは、もともと日本人の方が得意なことだったのではない
でしょうか？

日本の営業マンは、酒やカラオケやゴルフで客を接待し、良い
人間関係を築くことに余念がなかったはずです。
保険のセールスの基本は今でもGNP(義理・人情・プレゼント)です。

彼らの営業とブライアン・トレーシーの言うリレーションシップ販売
とはどのように違うのでしょうか？

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[新営業マニュアル]　(2)古いリレーションシップ販売モデル
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ブライアン・トレーシーは、リレーションシップ販売には、
古いタイプと新しいタイプがあると言っています。

・古いリレーションシップ販売モデル
　http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm

・新しいリレーションシップ販売モデル
　http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm

古いリレーションシップ販売モデルは下記の四つの段階から成り
立っています。( http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm )

【】内は全体に占める割合です。

【10%】RAPPORT：顧客と親密な人間関係を築く。
　　　　↓
【20%】QUALIFYING：相手がどのくらいお金をもっているか判断する。
　　　　↓
【30%】PRESENTING：プレゼンテーションで相手を説得する。
　　　　↓
【40%】CLOSING：クロージング。相手に買ってもらう。
　　 (All the emphasis is closeing the customer to get them to buy.)

要するに、「仲良くなって、相手の懐具合を判断し、説得と誘導で
買わせる」という手法です。

接待やGNP(義理・人情・プレゼント)で売る営業手法は、このタイプの
リレーションシップ販売モデルなのでしょう。

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[新営業マニュアル]　(3)新しいリレーションシップ販売モデル
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一方、新しいリレーションシップ販売モデルは次の四つの段階から
成り立っています。( http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm )

【40%】BUILDING TRUST：信頼関係を築く。
　　　　↓
【30%】NEEDS：相手の必要としているものを知る。
　　　　↓
【20%】PRESENTING：商品が相手にどのように役立つか示す。
　　　　↓
【10%】CONFIRMING：
　　　　「これでよろしいですか？これはお探しの物でしょうか？」 と
　　　　確認する。

尚、古いリレーションシップ販売モデルから新しいリレーション
シップ販売モデルへの移行は、1970年代に始まったとブライアン・
トレーシーは言っています。

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[新営業マニュアル]　(4)新しいモデルは逆三角形
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古いリレーションシップ販売モデルも新しいリレーションシップ販売
モデルも、似たような四つの段階を持っています。
しかし、それぞれの段階の比重が逆転しています。

だから、古いリレーションシップ販売モデルが三角形なのに対し、
新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形なのです。
（ http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm
　 http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm　参照）

信頼関係を築き、必要性を見極めることができれば、プレゼンテーション
や確認に要する時間は少なくなるのです。

PRESENTING　の段階では、説得する必要はなく、単に次のように言う
だけで済みます。

「お話によると、この商品/サービスはこういうふうに役に立ちます」
(Based on what you said, our products and services will do this.)

また、CONFIRMING（確認）の段階では、単に次のように言うだけです。

「よろしかったら、お試しになりませんか？」
「お買い上げになりませんか？」
(Why don't you take it?)

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[新営業マニュアル]　(5)BUILDING TRUST と NEEDS を成功させる
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それでは、信頼関係を築き、相手が必要としていることを知るためには
どのようにすればよいのでしょうか？
つまり、BUILDING TRUST と NEEDS の段階を成功させるにはどのように
すればよいのでしょうか？

今週号ではヒントのみ書いておきましょう。
すべて、ブライアン・トレーシーの言葉です。

人間関係で一番重要なのは信頼関係です。それが人間関係の出発点です。
The most important part of relationship is to be able to trust
people absolutely. And so, trust is the start of relationship.

よく聞くことは信頼を生む。
Listening builds TRUST.

相手の必要としているものを訊くときは、自分をコンサルタントとして
位置づけます。相手の答えを聴くときは、自分が相手の事を親身に
考えていることを伝えます。

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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次回以降の予告
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ブライアン・トレーシーはリレーションシップ販売を次のように
重要視しています。

> このリレーションシップ販売とは現在と未来の成功の鍵となるものです。
> The relationship selling is the key to success now and for the
> future.
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、3月5日発行予定です。

乞うご期待！！

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員（正社員・契約社員）及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ！」での読者数は2007年2月24日現在、585名です。

本メルマガの内容に興味を持つであろう方をご存知なら、是非
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最大の関心事：Do you care about me?

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第167号 2007/2/19
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)営業は商品ではなく自分を売れ
▼ [新営業マニュアル]　(2)リレーションシップ販売：成功の鍵
▼ [新営業マニュアル]　(3)相手の関心事：Do you care about me?
▼ [新営業マニュアル]　(4)初対面の挨拶、電話のかけ方
▼ [新営業マニュアル]　(5)営業マニュアル本との違い
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

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[新営業マニュアル]　(1)営業は商品ではなく自分を売れ
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「営業は“もの”を売る仕事ではなく“自分”を売る仕事だ」とよく
言われます。

たとえば、Googleで「営業　自分を売る」などで検索すると、次の
ような主張が無数に出てきます。

> どんなに苦しくても、
> どんなに売り上げが欲しくても、
> お客様の共感を得ないままで売込みをしても、
> 受注につながらない。
> 仮に、たまたま少し売れても、大きな取引につながらない。
> だから決して焦ってはダメだ。
> 自分を売る前に、決して商品を売るな。
>
> http://blog.mag2.com/m/log/0000218534/

> 営業は“もの”を売る仕事ではなく“自分”を売る仕事です。
> ですから初対面で接するときに、まずは自分を売ることからスタートする。
> ヒアリングする前にお客様との関係性を築けないとお客様は大事なことを
> 話してくれません。
> 強いパイプを築いてゆきながら、知識武装をとりながらお客様の潜在的な
> 課題に踏み込んでゆく。
> http://www.shl.jp/userscorner/kimura.html

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[新営業マニュアル]　(2)リレーションシップ販売：成功の鍵
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ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」で「自分を売る」に近い
ことを「リレーションシップ販売」( relationship selling )という
言葉で表現しています。

信頼関係を築くことから始める販売のことです。

　図：new relationship selling model　
　http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm　参照

第162号ではSales funnel(セールスの漏斗的流れ)について解説
しました。
図：Sales funnel( http://www.kei-it.com/sailing/sales/funnel.htm )
で示されているように、販売の第一段階はProspecting（予測、見込み）
です。

そして、トップ営業マンは、Prospectingの次の段階として、見込み客と
信頼関係を築き、ニーズを把握していきます。
これがリレーションシップ販売です。

リレーションシップ販売は、ブライアン・トレーシーが、
「現在と未来の成功の鍵」( key to success now and for the future )
と呼んでいるほど重要です。

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[新営業マニュアル]　(3)相手の関心事：Do you care about me?
*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=*=

今回はリレーションシップ販売の導入部分について解説します。

リレーションシップ販売の第一歩は、相手を気遣っているという
ことを明確に示すことです。

ブライアン・トレーシーは、ビジネスであれ、個人的なものであれ、
知り合った相手の関心はあなたがその相手のことを大事に思っているか
どうか( Do you care about me?)につきると言います。

> 相手はあなたの商品には関心がないのです。
> あなたがその相手のことを大事に思っているか( Do you care about me?)、
> これに関心があるのです。
> これをどう示す事ができるでしょうか？
> ( How can you show person that you care about them?)
> 売る事が目的なのではなく、本当に相手のことを気遣っていると示す
> にはどうすればいいと思いますか？
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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[新営業マニュアル]　(4)初対面の挨拶、電話のかけ方
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ここでブライアン・トレーシーは非常に具体的で単純なアドバイスを
しています。

（１）初対面の人には必ず、次のように言いなさい。

「お忙しいところ時間を割いてくださって、ありがとうございます。」
( Thank you very much few time. I know how busy you are.)

（２）顧客に電話するときには、次のように言いなさい。

「ブライアン・トレーシーと申しますが、今お話してもよろしいですか？」
( Is this a good time for you?)

> 相手は打ち解けあなたがプロであると理解し、あなたを特別扱いして
> くれます。あなたが相手を特別に扱っているからです。
> あなたは相手を気遣っており、相手がどれだけ忙しいかわかっていると
> 態度で示しているのです。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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[新営業マニュアル]　(5)営業マニュアル本との違い
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初対面の人に対する挨拶や電話のかけ方について、日本企業の
営業マニュアルにも同じようなことが書かれているでしょう。

しかし、営業マニュアルがつまらないのに対し、ブライアン・
トレーシーの言葉が魅力的なのはなぜでしょうか？

「大事に思っていることをどうしたら示す事ができるでしょうか？」
( How can you show person that you care about them? )
と問いかけた上で、その例として挨拶や、電話について語っている
からです。
そのため、挨拶や、電話のかけ方以外にも様々な応用が考えられる
のです。

私にもいろいろと反省する点がありました。
大事に思っていることを十分に示してこなかったと・・・。

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あとがき
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「新営業マニュアル」シリーズは、今後、より技術的、方法論的な
話題へと進みます。
しかし、第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れない
ために、その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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次回以降の予告
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リレーションシップ販売は、ブライアン・トレーシーが、
"key to success now and for the future"と呼んでいるほど重要です。
次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、2月26日発行予定です。

乞うご期待！！

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員（正社員・契約社員）及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
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「まぐまぐ！」での読者数は2007年2月11日現在、582名です。

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第166号 2007/2/12
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)高い確率の見込み客( High probability )
▼ [新営業マニュアル]　(2)出会ってから購入するまでの時間
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号は3週間ぶりの「新営業マニュアル」シリーズです。

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「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル]　(1)高い確率の見込み客( High probability )
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第163号でブライアン・トレーシーが予想( prospecting )を非常に
重視していることを述べました。

> あなたの時間の80％を予想することに費やし、20％の時間を商品提示や、
> フォローアップに費やすことです。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

　関連記事：第163号「断られてからが営業（？）」
　[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_809b.html
　[H] http://www.kei-it.com/sailing/163-070122.html

ブライアン・トレーシーは、見込み客( prospects )を次の二つに
分類しています。

・高い確率の見込み客( High probability )
　　very close to buying what you are selling

・低い確率の見込み客( Low probability )
　　long way from buying what you are selling

そして、Spend more time with the high probability prospects.
（売れる見込みのある人にもっと時間を費やせ）と説いています。

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[新営業マニュアル]　(2)出会ってから購入するまでの時間
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では、見込みのある客( high probability prospects )とはどのような
客でしょうか？

第163号では、「見込みのある客」が持つ性質について次のように
述べました。

> プロスペクトが商品とサービスの利点や結果に興味を示す場合、
> それは買う見込みがあるプロスペクトです。
> 見込みのない人たちはまず値段をききます。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

今週号では、「見込みのある客」が持つ別の性質について解説します。

出会ってから購入するまでの時間に着目した性質です。
（やはりブライアン・トレーシーの講演ビデオ「販売の心理学」に
出てくる話です。）

ある営業マンが、過去３、４年の販売実績を振り返り、
「ほとんど全ての客が、初対面から90日のうちに買ってくれた」
ということに気づいたそうです。
そして、２、３ヶ月以内に結論を出そうと思っている客のみを
相手にするようにしたら、その業界での第一人者になったというのです。

その営業マンは、客に最初に会ったとき、「ところで、もしもお客様が
私の商品を本当に気に入ってくださったとしたら、どのくらいで購入の
判断をしていただけるでしょうか」などと聞き、購入の判断までの
期間が長い人は、「買う見込みが低い」と見なします。

「半年先です」「今はまだ様子を見ているところです」「今は情報
集めの段階です」などと言うような客です。

そのような客に対して、営業マンは次のように言うそうです。

「エー、私の事務所にいる者の中から、あまり将来性のない者を
ご紹介しますので、これからは彼と付き合ってください。」
（この言葉は、面白すぎるのでブライアン・トレーシーの創作
でしょうが・・・。）

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あとがき
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「新営業マニュアル」シリーズは、今後、より技術的、方法論的な
話題へと進みます。
しかし、第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れない
ために、その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの「新しいリレーションシップ販売モデル
　( new relationship selling model )」を書こうかなと思っています。

次号は、2月19日発行予定です。

乞うご期待！！

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本メルマガについて
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目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員（正社員・契約社員）及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ！」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ！」での読者数は2007年1月21日現在、575名です。

本メルマガの内容に興味を持つであろう方をご存知なら、是非
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断られてからが営業（？）

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第163号 2007/1/22
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル]　(1)でも商品が何かまだ知らないでしょう？
▼ [新営業マニュアル]　(2)悪い見込み客は積極的に排除すべき
▼ [新営業マニュアル]　(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです
▼ [新営業マニュアル]　(4)この人は見込みがあるだろうか？
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告

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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー　新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー　新営業マニュアル」（↓）を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル]　(1)でも商品が何かまだ知らないでしょう？
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ブライアン・トレーシーの講演ビデオ「販売の心理学」に出てくる
面白い話を紹介します。
電話による新規開拓営業での会話です。

営業：もしもし、私は ABC 社のブライアン・トレーシーと申します。
　　　あなたのお役に立ちたいと思っております。
　　　　Hollow. This is Brian Tracy. I'm in ABC company.
　　　　I think we can help you.

顧客：それはいくらですか？
　　　　How much is it?

営業：でも商品が何かまだ知らないでしょう？

顧客：それは高すぎですね。
　　　　That's too much.

営業：何の値段が高すぎなんですか？

顧客：それが何にしろ、とにかく高すぎなんですよ！

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[新営業マニュアル]　(2)悪い見込み客は積極的に排除すべき
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新規開拓営業をしたことのある営業なら誰でも、似たような経験を
したことがあるでしょう。
むしろ、飛び込み営業の場合、人数的にはこのような客の方が圧倒的
に多いと言っても過言ではないでしょう。

よく「断られてからが営業だ」と言われます。

しかし、ブライアン・トレーシーは、悪い見込み客は積極的に排除
することを勧めています。
下記は「販売の心理学」に出てくる言葉です。

・セールスにおいて、厄介な人を相手にしていると気付いたら中断する
　べきです。

・厄介な人を相手にしていると、くたびれ、芯から疲れ、怒りが湧いて
　きます。帰宅しても自信がなくなります。敗北者のように感じます。
　セールスの仕事に向いていないのではないかと考えます。

・相手が厄介だと思ったら、すぐに関係を断ち切ってください。
　そして言いましょう、「私の商品はあなたにふさわしくないようです。
　お時間を取っていただき、ありがとうございました。」

そして、講演会場では、ブライアン・トレーシーがこのような言葉を
発するたびに、「よくぞ言ってくれた」というような、笑いと拍手が
巻き起こります。

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[新営業マニュアル]　(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです
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しかし、「販売の心理学」には「断られてからが営業」そのものの
ような話も出てくるのです。要約すると次のような話です。

　あるとき、ビルという営業マンがある大企業の重役に電話営業し、
　その際は、「とても素晴らしいですが、他の会社と長年取引して
　いますし、満足しているんです。ですから結構です」と
　断られました。

　しかし、ビルは、「ぜひ今後も業界の動向についてお教えさせて
　いただけませんか？」と頼み、その後、1ヶ月に一度はその重役に
　電話をかけ、お茶を飲みながら15～20分ほど最新の情報を話すよう
　になったそうです。
　そして最後にいつも「私にできることはないですか？」と聞いた
　のです。
　重役はそのたびに「いいえ、全て順調ですから」と答えました。

　この情報提供が始まってから6ヶ月ほどして、重役は「ビルさん、
　毎月連絡して情報を届けてくれることに本当に感謝しています。
　しかし、ご存知の通り以前から取引している人たちに満足して
　いるのです。あなたはいつまで電話をし続けるおつもりですか？」
　と聞きました。
　ビルは「私たちのどちらか一方が死ぬまでですね」と答えました。　

　その後1年以内に、競合相手が突然大幅な値上げをし、重役は
　仕入先をビルに変え、ビルは莫大なコミッションを得たそうです。

> ですから、どちらかが死ぬまでやり遂げることです。相手の言う
> ことをよく聞くことが信頼を生むのです。
> そして鍵となるのは、一度信頼関係を築いたら、それを維持し
> 続けることです。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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[新営業マニュアル]　(4)この人は見込みがあるだろうか？
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第162号では、'sale funnnel'について説明しました。

（第162号
[B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/sales_funnel_c297.html
[H] http://www.kei-it.com/sailing/162-070115.html　参照）

非常にシンプルな考え方ですが、どのような商品の営業にもあて
はまる考え方ではないでしょうか。

そして、漏斗の最上部の層が、予想( prospecting )です。
（ http://www.kei-it.com/sailing/sales/funnel.htm　参照）

prospectingとは「この人は見込みがあるだろうか？」と自問する
ことです。

そして、ビルは、その重役が見込みがあると判断したから、死ぬ
まで電話しようと思ったのです。

> プロスペクトが商品とサービスの利点や結果に興味を示す場合、
> それは買う見込みがあるプロスペクトです。
> 見込みのない人たちはまず値段をききます。
> 　　　　　　　　　　　　　（ブライアン・トレーシー）

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部：営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・見込み客を見抜く技術

・新しいリレーションシップ販売モデル
　( new relationship selling model )

・営業と成功哲学

第2部：インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる（？）
・ロングテール。

次号は、1月29日発行予定です。

乞うご期待！！

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あとがき
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「新営業マニュアル」シリーズは、今後、より技術的、方法論的な
話題へと進みます。
しかし、第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れない
ために、その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
　　・try more things
　　・persist more
○Optimist have 4 orientations.
　　・Future Orientation
　　・Goal Orientation
　　・Excellence Orientation
　　・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
　資質を備えている。
　　・多くの課題に取り組む
　　・根気
○楽観主義者は次の４つの見当識を持つ。
　　・未来の見当識
　　・目標設定の見当識
　　・長所の見当識
　　・成長の見当識

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

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