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May 2011

May 17, 2011

個人技営業の時代は終わった

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_/_/_/_/_/_/_/  ソフトウェア業界 新航海術  _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第237号  2011/5/17 『個人技営業の時代は終わった』
  ▼ (1)個人技営業の時代は終わった
  ▼ (2)個人技営業の時代が終わった理由1(顧客側の事情)
  ▼ (3)個人技営業の時代が終わった理由2(受託側の事情)
  ▼ (4)個人技営業の次に来る営業
  ▼ (5)慶の戦略
  ▼ あとがき


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  まえがき
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 (1)個人技営業の時代は終わった
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私は、自社だけでなく他社の状況も聞いた上で、「個人技営業の時代は
終わった」と感じています。

数年前までは仕事を取れていたベテラン営業マンが、2年位前から
苦戦するようになりました。

これは、社内請負開発でも客先常駐でもパッケージ販売でも起きて
いることです。

中小ソフト会社の多くのベテラン営業マンの営業手法は、次のようなものです。

・営業マン個人が経験に基づいて築き上げたノウハウによる営業
・営業マン個人が持つ人脈に依存した営業
・営業マン個人が持つキャラクター、センス、知恵、機転、さらには、
 運に依存した営業

私は、これを「個人技営業」または「人脈営業」と呼んでいます。



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 (2)個人技営業の時代が終わった理由1(顧客側の事情)
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個人技営業で仕事が取れなくなった理由は、顧客側と受託側の両方にあります。

まず。顧客側を見てみましょう。

5年位前までは、顧客の社内IT部門に予算的余裕がありました。
また、上層部や財務部門がIT部門についてはあまり干渉しませんでした。

したがって、IT担当者が自分の裁量で使える予算が潤沢でした。
昔は、年度末になると「予算消化しないと来年度の予算が取れないから、
3月までにあと○○万円使わなければならない」などという言葉も
聞きました。

そのような状況があったので、IT部門の担当者と仲良くなりさえすれば、
仕事をもらうことができました。

しかし、顧客の経営状況が厳しくなり、IT予算が削減されました。
また、それに関連して、上層部や財務部門からの監視が厳しくなりました。

したがって、IT部門の担当者が仲の良い業者に発注しようとしても、
社内でストップがかかるようになりました。



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 (3)個人技営業の時代が終わった理由2(受託側の事情)
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次に、受託側の事情です。

2008年から2009年にかけて仕事量が急減したとき、各社は社内に
待機要員を抱え込みました。

したがって、仕事を見つけることさえできれば、技術者には困りませんでした。
社内の待機要員で足りなければ、協力会社に発注すればよかったのです。

しかし、仕事量が若干増え、また、待機要員が退職するなどして、
2010年あたりから各社の待機要員が減りました。
その結果、仕事が見つかっても、自社にも協力会社にも技術者が
いなくて受注できなくなりました。



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 (4)個人技営業の次に来る営業
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それでは、個人技営業の次に来る営業とはどのような営業でしょうか。
私は次のような営業だと思います。

・個人に依存しない「型」のある営業。
 (「型」を大げさに言えば「技法」「体系」「理論」となります。)
・型があるがゆえに、その型をベースに議論したり、型自体を進化
 させることができる営業。
 (型を進化させる手法がPDCAサイクルであり、PDCAサイクル自体も
 型の一つです。)

ここでは「PDCA営業」あるいは「戦略営業」と呼んでおきましょう。



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 (5)慶の戦略
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慶では2011年度は、客先常駐、請負開発、自社製品それぞれについて
PDCA営業を行っていきます。

その過程で気づいたことなどは、本メルマガに記していきます。



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 あとがき
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