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June 04, 2007

顧客の課題を把握し、それに対する解決策を提供する

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第181号 2007/6/4
▼ まえがき
▼ [慶2.0] (1)ユーザ企業
▼ [慶2.0] (2)パッケージのユーザ
▼ [慶2.0] (3)顧客の課題を把握し、それに対する解決策を提供する
▼ [慶2.0] (4)直接取引できるユーザ企業を1社ずつ増やしていく
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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蒲生嘉達です。

慶と慶ネクストの経営理念の第一に「顧客奉仕に最善を尽くす」を
挙げました。

 第173号:慶ネクストの経営理念
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/04/post_fdf1.html


本日は、新会社法活用術シリーズはお休みとし、「顧客奉仕に最善を
尽くす」をもう少し明確にイメージできるような話をします。

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[慶2.0] (1)ユーザ企業
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ソフトウェア会社の顧客は大きく次の3つに分かれます。

・ユーザ企業
・パッケージのユーザ
・元請SIer


ユーザ企業とは、実際にそのシステムをインハウス(社内)で使用
する会社です。
そして、この社内ニーズに応えるためのソフト開発を外注する会社が、
ソフトウェア開発受託会社のお客様となります。


このインハウス開発の性格については、下記の号で詳述しました。

 第103号:請負開発の納品プログラムは「製品」ではない
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2005/11/post_5f75.html
 ・「インハウス開発」とは
 ・インハウス開発が多いのは、米国も同じ

 第106号:パッケージが請負を駆逐することはない
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2005/12/post_5362.html
 ・パッケージがプログラマの職を奪うことはない
 ・プログラマの労働時間のほとんどはインハウス開発

 第145号:取引コスト
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/09/post_a811.html
 ・内製する米国、外注する日本

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[慶2.0] (2)パッケージのユーザ
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パッケージについては下記の号で詳述しました。

 第109号:ソフトウェアのコモディティ化が進むということ
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/01/post_3d3c.html
 ・パッケージ・ソフトが置かれている状況
 ・安くて気の利いたものしか売れなくなる

 第117号:「のこぎり入れ方パターン計算ソフト」のようなソフトを作るべき
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/03/post_4a26.html
 ・開発コストとユーザの意識の乖離
 ・オープンソースが苦手とするソフトを作るべき

 第148号:ウェブサービス時代のソフトウェア会社
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/10/post_8d27.html
 ・ウェブサービス時代のパッケージソフト会社


これらの記事で述べたとおり、従来型のパッケージ開発は、世界的に厳しい
状況にあります。

> 世界のパッケージ・ソフト市場は、急激な低価格化やセキュリティ問題、
> 優れたオープン・ソースの登場など、深刻な問題に直面しつつある。
> 現在、パッケージ・ソフト収入の源泉は、インストール・ベースの
> ライセンス料金から、保守サービス料金へと移っている
>     (マイケル・クスマノ著「日本のソフトウェア産業の謎」より)


しかし、例えば「会計は会社の心臓」などの出版物も一種の製品です。

 会計は会社の心臓:
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_822e.html

常に顧客や顧客が属する業界の問題点を考え、それを解決するという
姿勢があれば、「製品」や「アイデア」は生まれてくるはずだし、
単独ではなく他のサービスと組み合わせていくことも考えられます。

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[慶2.0] (3)顧客の課題を把握し、それに対する解決策を提供する
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ユーザ企業に対しては、信頼関係を築き、本当の必要性を把握し、
最適なサービスを提供しなければなりません。

 第170号:ポジショニング
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/03/post_b61c.html
 ・ポジショニングは心に対して行うこと
 ・顧客の頭の中にあるあなた
 ・あなたの振る舞い全てが影響する


「信頼関係を築き、本当の必要性を把握し、最適なサービスを提供する」
ということが最も重要なことであり、請負か準委任か、あるいは、
常駐請負か持ち帰り開発かは、業務の性格や取引コストが決めることです。

顧客の課題を把握し、それに対する解決策を提供することが重要なのです。


 第145号:取引コスト
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/09/post_a811.html
 ・取引コストとは市場を利用するためのコスト
 ・ソフトウェア請負契約の取引コスト
 ・労働者派遣契約・準委任契約と取引コスト

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[慶2.0] (4)直接取引できるユーザ企業を1社ずつ増やしていく
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中小ソフトウェア会社の実際の取引先の大半は、元請SIer、または
二次請け会社です。
しかし、大元はユーザ企業であり、顧客個別のニーズに応えるための
ソフト開発であるという点では、ユーザ企業直の仕事と同じです。


「信頼関係を築き、本当の必要性を把握し、最適なサービスを提供する」
「顧客の課題を把握し、それに対する解決策を提供する」という基本は、
同じなのです。

ソフトウェア業界の元請SIerや二次請け会社にもそれなりの存在意義があり、
簡単には否定できません。

しかし、当然のことながら、ユーザ直の仕事を増やすメリットは
極めて大きいので、慶は直接取引できるユーザ企業を1社ずつ増やして
いくことに真摯に取り組んでいきます。

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次回以降の予告
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次号は、6月11日発行予定です。

今回お休みした新会社法活用術シリーズでは、今後、「法人の不思議」
などの基本的な話、そして「社員持ち株制度の是非」「IPOの損得」
などの具体的な話をしていきます。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2007年6月2日現在、592名です。


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