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April 2007

April 30, 2007

プラグマティックな精神主義

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第176号 2007/4/30
▼ まえがき
▼ [慶2.0] (1)新営業マニュアルは異色のシリーズ
▼ [慶2.0] (2)新営業マニュアルは精神面を扱っている
▼ [慶2.0] (3)プラグマティックな精神主義
▼ [慶2.0] (4)仕組みの改革こそがイノベーション
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号は「新営業マニュアル」シリーズでもあり、「慶2.0」シリーズ
でもあります。

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[慶2.0] (1)新営業マニュアルは異色のシリーズ
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本メルマガは、2003年12月8日の創刊以来、様々なシリーズを生み
出してきました。

それらの中でも、新営業マニュアルシリーズは異色の存在です。

テーマが「営業」である点も異色ですし、ブライアン・トレーシーの
講演ビデオ「販売の心理学」を下敷きにしているので、英語が頻繁に
出てくる点も異色です。

しかし、最大の特色は、それが、心構えや精神的な面を扱っている
という点です。

例えば、「賃金決定の仕組みシリーズ」は人事・労務を扱っていますが、
そこで論じていることは、職能資格給、成果主義、労働基準法といった
会社や国の制度的な問題であり、社員や経営者の心構えや精神的な面
には踏み込んでいません。

 賃金決定の仕組みシリーズ:
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat4128766/index.html

技術面を扱った「ブルックスの法則シリーズ」、業界動向を扱った
「グーグルの衝撃シリーズ」が、心構えや精神面と無縁であることは
言うまでもありません。

 ブルックスの法則シリーズ:
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat5743044/index.html

 グーグルの衝撃シリーズ:
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6232795/index.html

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[慶2.0] (2)新営業マニュアルは精神面を扱っている
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新営業マニュアルシリーズは、ブライアン・トレーシーの「販売の
心理学」の解説に近い内容となっています。


ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」の前半で、成功の心理学
( psychology of success )、すなわち、何かを達成するための精神的な
方法( mental way to achieve anything )について語っています。

そして、後半では、売上を上げるための具体的な方法について語って
いますが、最終的には「私は自分が好きです( I like myself )」と
いう精神論に戻って講演を締めくくっています。

 関連記事:
 第174号「聴衆の心に植えつけたかった言葉は"I like myself"」
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/04/i_like_myself_4c07.html


したがって、新営業マニュアルシリーズは、必然的に、心構えや
精神的な面を扱うことになりました。

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[慶2.0] (3)プラグマティックな精神主義
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私は基本的に精神主義や精神論は嫌いです。

しかし、ブライアン・トレーシーの「成功の心理学」は、いわば
「プラグマティックな精神主義」のようなもので、これは好きです。

個人にとっても会社にとっても社会にとっても、このような
「プラグマティックな精神主義」は有益であり、むしろ、必要不可欠だと
思います。


下記は「成功の心理学」の抜粋ですが、これはそのまま慶グループの
社員や経営者の行動指針となり得るものです。


○いつも未来について考える Future orientation
 そして、次の4つの分野について理想を描いていく。

・健康と元気 Great health and energy
・素晴らしい人間関係 Loving relationships
・意味のある仕事 Meaningful work
・経済的自立 Financial independence

○目標設定 Goal Orientation
・明確な目標を持つ(目標を書き出す)

○長所を伸ばす Excellence orientation
・新技術を取得する
・最上層部の10%に入ろうと努力する

○成長に向けての指針 Growth Orientation
・読書 Read
・セミナーに出席する Attend seminars

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[慶2.0] (4)仕組みの改革こそがイノベーション
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下記は、坂村健氏著「変われる国・日本へ」の中の言葉です。

> 技術だけではなく、「日本のあるべき姿」という問いに対して自分の
> 言葉で答えることが、今こそ求められています。
> そして、それを実現させるための制度や仕組みの改革こそが日本に
> とっての「イノベーション」なのです。


この主張は、本日私がお話ししたかったことと少し似ています。

「会社のあるべき姿」を実現するための制度や仕組みの改革こそが
「イノベーション」なのだと・・・。

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次回以降の予告
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次号は、5月7日発行予定です。

乞うご期待!!

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目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

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April 23, 2007

需要を見つけて専門化した結果が「食える」

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第175号 2007/4/23
▼ まえがき
▼ [慶2.0] (1)需要を見つけて専門化した結果が「食える」
▼ [慶2.0] (2)専門化の方向を幾つかに収斂させる
▼ [慶2.0] (3)需要と専門化の関係
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号は「慶2.0」シリーズです。

第173号で、慶ネクストの経営理念は次の3点であると述べました。

○顧客奉仕に最善を尽くす。
○品質第一に徹する。
○社員の福利増進。

そして、「顧客奉仕に最善を尽くす」ということは、次の3点であると
述べました。

・相手を大事に思う。
・見込み客を予測する。
・顧客と信頼関係を築き、ニーズを把握する。


 関連記事:第173号「慶ネクストの経営理念」
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/04/post_fdf1.html


今週号では、もう一歩進めて、ニーズを把握した後のお話しをします。

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[慶2.0] (1)需要を見つけて専門化した結果が「食える」
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4月1日にスタートした(株)慶ネクストは、現時点ではある特定の
技術に特化しているわけではありません。

それどころか約30名のメンバーの業務も多様です。
オンサイト開発、ネットワーク運用、一括請負開発、パッケージ開発、
さらには、人材紹介のコンサルタントも2名います。

しかし、オンサイト開発でも一括請負でも人材紹介でも、
「需要を見つけて専門化した結果が『食える』」という基本は同じ
なのです。

個々の顧客のニーズを把握して、その顧客の個別事情に対して専門化
する場合もあるし、ある業種の需要を把握して、その業種に専門化する
場合もあるでしょう。

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[慶2.0] (2)専門化の方向を幾つかに収斂させる
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・良い顧客を見つけること。
・良い顧客には徹底的に奉仕すること。
・良い顧客と強固な信頼関係を築くこと。
・そのためには、質問すること、相談に乗ること、教えること、
 助けること。
・顧客のニーズを把握すること。

そして、ニーズが把握できたとしても、それに応えられる受け皿が
なければなりません。
そのために、供給力(技術力、人材力、組織力)を成長させること。

慶ネクストには、良い顧客が増えてきています。
いずれも長期的におつき合いのできるユーザです。

それらの良い顧客のニーズを把握し、専門化の方向を幾つかに収斂
させること。

これが慶ネクストの戦略です。


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[慶2.0] (3)需要と専門化の関係
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「需要を見つけて専門化した結果が『食える』」という言葉は、
四本平一著「行政書士で確実に食べていくための本」の中で見つけた
次の言葉をヒントにしました。

> 「需要」を見つけて「専門化」や「特化」した結果が「食える」と
> いうこと


四本氏は、「行政書士は専門化するのが良いのか、何でも屋が良いのか」
という問題について、次のように語っています。

> 一つの業務に対する需要が少ないエリアでは、多種多様な依頼者の、
> 多種多様な需要に応えることが要求されます。
>        (「行政書士で確実に食べていくための本」より)

つまり、地方では一つの業務に対する需要が少ないので、何でも屋に
ならざるを得ません。
一方、都会では一つの業務に対する需要が多いので、専門化することが
可能です。

> つまり、専門化できるかどうかはある一つの業務における需要が
> 継続的かつ安定的に存在することがこれまた必須条件となる。

> 代行(代理)業においては、基本的に。「専門化」や「特化」などという
> ことは、需要側のほうが決めることであって、供給側が決めることではない

> 「専門化」や「特化」というのは、「需要」による「結果」であり、
> 決して「需要」喚起の「原因」ではない


さらに、四本氏は次のように指摘しています。

> 「専門化」や「特化」というスタイルを選択したとしても、そこでの
> 競合者が多数であれば、さらにその上に何らかの付加価値を付けなければ
> 受注は困難です。


代行(代理)業だけではなく、ソフトウェア業でも当てはまる考察
だと思います。


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次回以降の予告
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次号は、4月30日発行予定です。

乞うご期待!!

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April 16, 2007

聴衆の心に植えつけたかった言葉は"I like myself"

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第174号 2007/4/16
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)聴衆を参加させながら講演を進める
▼ [新営業マニュアル] (2)私は自分が好きです( I like myself )
▼ [新営業マニュアル] (3)自分が好きな人は自尊心を持っている
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号は再び「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演ビデオ
「販売の心理学(Psychology of Selling)」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。


「新営業マニュアル」シリーズをまとめて読みたい方は、
ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル] (1)聴衆を参加させながら講演を進める
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講演の名手ブライアン・トレーシーは、巧みに聴衆を参加させながら
講演を進めます。
但し、ブライアン・トレーシーが聴衆に求める言葉の99%は、"Yes"です。

次のように・・・。

 Brian:それは本当ですか?( That's true? )
 聴衆:Yes.

 Brian:そうですね?( That's right? )
 聴衆:Yes.

 Brian:そうですね? はいと言ってください。
    (That's right? Say "Yes".)
 聴衆:Yes.

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[新営業マニュアル] (2)私は自分が好きです( I like myself )
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ところが、ブライアン・トレーシーが聴衆に、"Yes"以外の言葉を
求めたことが、「販売の心理学」の講演の中で2回ありました。

その言葉は、2回とも「私は自分が好きです( I like myself )」です。


【講演の中盤】

講演の中盤で次のように"I like myself"を唱えさせています。

 Brian:さあ、「私は自分が好きです」と言ってみましょう。
    ( Say "I like myself." )
 聴衆:I like myself!

 Brian:もう一度、心を込めて、さあ、「私は自分が好きです。」
 聴衆:I like myself!

 Brian:I like myself!
 聴衆:I like myself!

 Brian:Wonderful!
    トップレベルの人は心からこういうことが言えます。


【講演の最後】

そして、講演の最後は次のように締めくくっています。

 Brian:一日の終わりには心を込めて「私は自分が好きだ」と言える
    ようになりましょう。
    言ってみましょう。「私は自分が好きです。」
    ( Say "I like myself." )

 聴衆:I like myself!

 Brian:ありがとうございました。皆さんのご健闘をお祈りしています。
    ( Thank you very much! God bless you! )

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[新営業マニュアル] (3)自分が好きな人は自尊心を持っている
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ブライアン・トレーシーの講演は、表面はアドリブを交えながらも、
背後では細部に至るまで計算しつくされています。

ブライアン・トレーシーが講演で聴衆の心に植えつけたかった言葉は
"I like myself"だったのでしょう。


では、何故、それほど"I like myself"が重要なのでしょうか?

自分が好きな人は自尊心(self-esteem)を持っていて、それが楽観主義や
積極的な態度につながるからです。

この部分は、重要で面白い部分ですが、長くなるので、またの機会に
お話しします。

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次回以降の予告
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次号は、4月23日発行予定です。

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April 09, 2007

慶ネクストの経営理念

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第173号 2007/4/9
▼ まえがき
▼ [慶2.0] (1)慶ネクストの経営理念は古典的な3点セット
▼ [慶2.0] (2)顧客奉仕に最善を尽くす
▼ [慶2.0] (3)技術者は品質第一に徹する
▼ [慶2.0] (4)社員の福利増進に努める
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号は久々の「慶2.0 本当の大変化はこれから始まる」シリーズです。


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[慶2.0] (1)慶ネクストの経営理念は古典的な3点セット
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「株式会社慶ネクスト」という会社を立ち上げました。
設立は2月14日ですが、営業開始は4月1日です。


(株)慶が、(株)慶と(株)慶ネクストと(株)慶倍速開発の3社に
分社化した目的や、3社の役割、3社の業務内容については別の機会に
お話しします。

今週号では、分社後の(株)慶と(株)慶ネクストの経営理念について
お話しします。


(株)慶と(株)慶ネクストの経営理念は、奇をてらうことをせず、
古典的な(少し古風な)3点セットでいこうと思います。

1.顧客奉仕に最善を尽くす。
2.品質第一に徹する。
3.社員の福利増進に努める。

です。

 関連記事:経営理念
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/07/post_54a6.html


それぞれについて、解説します。


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[慶2.0] (2)顧客奉仕に最善を尽くす
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新営業マニュアルシリーズの連載を通じて、私の中で「顧客」に
ついての理解が深まりました。


【相手を大事に思う】

まず、顧客を気遣う、大事に思うことが大切です。
知り合った相手の関心はあなたがその相手のことを大事に思っている
かどうか( Do you care about me?)につきるからです。

 関連記事:第167号「最大の関心事:Do you care about me?」
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/02/do_you_care_abo_0732.html


【Prospecting(予測)の重要性】

顧客奉仕と言っても、全ての顧客に満遍なく奉仕するわけではありません。
高い確率の見込み客( High probability )にとことん奉仕します。

 関連記事:第166号「(1)高い確率の見込み客( High probability )」
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/02/90_8748.html


【信頼関係を築き、ニーズを把握する】

顧客と信頼関係を築き、本当の必要性を把握します。
顧客の心の中での我々のポジショニングは、次のとおりです。

・友人
 freiend

・コンサルタント、アドバイザー、カウンセラー、ガイド
 consultant、adviser、counsellor、guide

・教師、支援者
 teacher、helper

 関連記事:第170号「ポジショニング」
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/03/post_b61c.html

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[慶2.0] (3)技術者は品質第一に徹する
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ITサービス業、ソフトウェア開発業の場合、「顧客奉仕に最善を尽くす」
も「品質第一に徹する」も、ともに「お客様に対して最高のサービスを
提供すること」を意味しています。

「顧客奉仕に最善を尽くす」はそれの営業的な表現、「品質第一に徹する」
は技術的な表現です。


技術者は品質第一に徹しなければなりません。

そのためには、常に「多くの課題に取り組むこと」「根気」が必要です。

そして、下記の4つについて、座標軸をもっていなければなりません。

・未来
・目標設定
・長所
・成長


 関連記事:
 第160号「(3)多くの課題に取り組むことと根気」
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/predict_56e6.html

 第161号「(3)4つのオリエンテーション(見当識)」
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_0595.html

 (上記関連記事は、営業について書かれたものですが、技術者にも
 そのままあてはまります。)

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[慶2.0] (4)社員の福利増進に努める
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会社は、顧客を大事にすると同時に、社員を大事にします。
「Do you care about me?」は社員も同じなのです。

また、社員の心の中での会社のポジショニングも、また、次のような
ものです。

・友人
 freiend

・コンサルタント、アドバイザー、カウンセラー、ガイド
 consultant、adviser、counsellor、guide

・教師、支援者
 teacher、helper


会社は4つの座標軸(未来、目標設定、長所、成長)をもって
社員を成功に導きます。

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次回以降の予告
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次号は、4月16日発行予定です。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2007年3月31日現在、594名です。


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(以下をそのまま転送するだけです。)
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株式会社 慶
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April 04, 2007

営業マンが仕事を辞めたくなる原因

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第172号 2007/4/2
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)仕事を辞めたいと思ったときに
▼ [新営業マニュアル] (2)営業マンが辞めたくなる原因
▼ [新営業マニュアル] (3)Prospecting(予測)を軽んじていないか?
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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先週は多忙だったため、休刊しました。ごめんなさい。


今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオ「販売の心理学」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。


「新営業マニュアル」シリーズをまとめて読みたい方は、
ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル] (1)仕事を辞めたいと思ったときに
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会社を辞めたい、仕事を辞めたいと思ったときに、思い出して欲しい
ブライアン・トレーシーの言葉です。

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誰もが一度は仕事を辞めたいと思うものです。
( Everybody thinks about quitting. )

散々な日には辞めたいと思うでしょう。
散々な一週間だったら飲むまで辞めたいと思うはずです。
でも飲んだあとはそんなに悪くもないなと思うでしょう。
必要なのは単に睡眠だけだったりするでしょう。
( Sometimes all you need to do is getting good night sleep. )

・・・(中略)・・・

いままで何度家族と辞職のことを話し合ったことでしょうか。

「実は仕事を辞めようかと思ってるんだ。」
( I think about quitting. )

「辞めたいと思っているの?わかったわ。そのほうがいいかも
知れないわね。」
( You think about quitting? Oh! That's good idea. )


こんな感じでしょう。

ハッ、ハッ、それでいいのです。
辞めたらお金を稼げないのに、どうして辞めなくてはいけないのか?
そうでしょう。辞める話はしてもいいのです。
ですが、本当に辞めてはいけません。
おわかりですね。
( All right? )

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[新営業マニュアル] (2)営業マンが辞めたくなる原因
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夫婦の会話が軽いですが、それでも「アメリカも日本もほとんど
同じだな」と感じさせる話ですね。


さて、ブライアン・トレーシーはこの話しに続けて、営業マンが
辞めたくなるのは、見込みのない客を相手にするからだと断じています。

> 辞めようという考えが起こるのは見込みが低い、扱いが難しい人が
> 原因なのです。
> さて、見込みが低い人というのはどんな人たちでしょうか?
> 見込みの低い人は、あなたの商品やサービスについて全然必要性を
> 認めない、厄介な人です。

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[新営業マニュアル] (3)Prospecting(予測)を軽んじていないか?
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もう一度、Sales funnel(セールスの漏斗)の基本を思い出して
みましょう。

セールスの入り口にして、最も重要な部分は、Prospecting(予測)
だったはずです。

 関連記事
 第162号(3)Sales funnel(セールスの漏斗)
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/sales_funnel_c297.html

 第163号(2)悪い見込み客は積極的に排除すべき
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_809b.html


仕事がうまくいかず仕事を辞めようと思っている営業マン、
あるいは、営業成績が振るわない会社の経営者は、次のことを
点検してみましょう。

・Prospecting(予測)を軽んじていないか?
・見込みの低い人、厄介な人を相手にしていないか?


> あなたの時間の80%を予想することに費やし、20%の時間を
> 商品提示や、フォローアップに費やすことです。
>      (ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より)

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
 資質を備えている。
  ・多くの課題に取り組む
  ・根気
○楽観主義者は次の4つの見当識を持つ。
  ・未来の見当識
  ・目標設定の見当識
  ・長所の見当識
  ・成長の見当識

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次回以降の予告
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次号は、4月9日発行予定です。

乞うご期待!!

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目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

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また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
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