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March 2007

March 19, 2007

お金は人を神経過敏にする

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第171号 2007/3/19
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)約束の時間を守らないから
▼ [新営業マニュアル] (2)お金は人を神経過敏にする
▼ [新営業マニュアル] (3)お金は非常に繊細で、感情的な問題
▼ [新営業マニュアル] (4)あなたの振る舞い全てが影響する
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオ「販売の心理学」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。


「新営業マニュアル」シリーズをまとめて読みたい方は、
ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル] (1)約束の時間を守らないから
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第170号では、営業マンが約束の時間に遅れてきたら、顧客は次の
ように感じるという、ブライアン・トレーシーの言葉を紹介しました。

> 約束の時間を守らないから信用が置けない、彼は信頼できないから、
> その商品もどうせ駄目、会社もどうせ駄目だ。だから、値段も高過
> ぎるに違いない。だからこの人から買うのはとても危険なことに
> 違いない、と。

 第170号:ポジショニング
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/03/post_b61c.html


読者の多くは「約束の時間を守らないから、この人から買うのは
とても危険なことに違いない」は、ブライアン・トレーシー流の誇張
だと思ったでしょう。

しかし、必ずしも誇張ではないのです。

今週号ではこの点について解説します。

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[新営業マニュアル] (2)お金は人を神経過敏にする
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約束の時間に遅れることが良くないのは、営業以外も同じです。
しかし、特に営業は遅れてはいけないのです。

それは、営業には常に「お金」が絡むからです。
そして、「お金」には人を神経過敏にする性質があるからです。

ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」の中で、これを次のように
表現しています。


・顧客と話している時はかならずお金が関係してくるのです。
 お金というのは非常に繊細な事柄ですから、相手はあなたの言う
 こと、やることに神経過敏になります。

 Money is very emotional issue.
 So, they are high sensitive to every thing you say and do.


・少々遅れたことがどうして問題なのかと聞く人たちがいます。
 私たちは顧客の心理について話をしているのです。
 これはお金の問題なのです。お金の問題は、ものすごく感情的な
 事柄なのです。

 Customers and we are talking about money.
 Money is very emotional.

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[新営業マニュアル] (3)お金は非常に繊細で、感情的な問題
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人間は、他の動物と違って、複雑な他者の意図を推論する能力を
持っています。

この能力が複雑な人間社会を作り上げているのですが、残念ながら
「複雑な他者の意図を推論する能力」が常に正しく推論するわけでは
ありません。
一つの推論が誤り、その後、誤解が誤解を生む状態にも簡単に
なってしまいます。
裏の裏まで深読みし合っている疑心暗鬼の状態です。


そして、そこに火をつけるのが、「お金」です。

例えば、金を借りている人が返済が1日遅れたとします。
借りている人にしてみれば、たかが1日と思ってしまいます。

しかし、貸している側の頭の中では、すぐに「本当に今後返して
くれるのだろうか」という疑心暗鬼が発生してしまいます。

お金の問題は数字として表れるので、客観的に冷静に議論できる
問題のように思ってしまいますが、実は、ブライアン・トレーシーが
言うように、非常に繊細で、感情的な問題なのです。

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[新営業マニュアル] (4)あなたの振る舞い、全てが影響する
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「お金の魔性」「お金とは何か」という問題は、非常に難しい問題です。


ここでは、ブライアン・トレーシーの次の教えにとどめておきましょう。


> ですから、必要なのは顧客にそのような印象(注)を与える事です。
> ここに法則があります。あなたの振る舞い、全てが影響します。
> あなたの全てです。あなたが言うこと、やること、相手との全ての
> やり取りもです。

> Everthing counts.
> Everything that you say counts.
> Everything that you do counts.
> Every interaction counts.


(注)
ここで言う「そのような印象」とは、「アドバイザーとして、支援者
として、コンサルタントとして、教師として、問題解決者として、
商売をすることよりも教えることを重視する人」という印象のことです。

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
 資質を備えている。
  ・多くの課題に取り組む
  ・根気
○楽観主義者は次の4つの見当識を持つ。
  ・未来の見当識
  ・目標設定の見当識
  ・長所の見当識
  ・成長の見当識

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次回以降の予告
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次号は、3月26日発行予定です。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2007年3月10日現在、591名です。


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March 12, 2007

ポジショニング

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第170号 2007/3/12
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)ポジショニングは心に対して行うこと
▼ [新営業マニュアル] (2)マーケティングとセールス
▼ [新営業マニュアル] (3)顧客の頭の中にあるあなた
▼ [新営業マニュアル] (4)あなたの振る舞い全てが影響する
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
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[新営業マニュアル] (1)ポジショニングは心に対して行うこと
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私は、ポジショニング(Positioning)という言葉を「販売の心理学」
で初めて知りました。

アル・ライズとジャック・トラウトの著書“Positioning In The Battle
For The Mind Of The Customer”によって広く使われるようになった
マーケティング用語です。

下記はポジショニングについての一般的な説明です。

> ポジショニングとは、ターゲット市場の顧客の心の中に独自の位置
> (ポジション)を占めるために、企業が自社の提供物とそのイメージ
> をデザインすることを指します。
> ( http://www.mitsue.co.jp/case/glossary/m_009.html )


面白い点は、ポジショニングは製品に対してではなく、顧客の心に
対して行なうものだというところです。

> ポジショニングは製品から始まる。製品とはつまり、商品、
> サービス、企業、機関などで、人の場合さえある。
> (中略)しかし、ポジショニングは製品に対して行なうものではない。
> 見込み客の心に対して行なうものである。つまり、見込み客の心の中に
> 製品をポジショニングするのである。
>           (アル・ライズ、ジャック・トラウト)
> ( http://marketing.mitsue.co.jp/archives/000005.html )


例えば、「KSフレームワーク(慶の製品)のポジショニング」と言った
場合、「strutsやJSFなどの他のフレームワーク製品と比較した
客観的位置づけ」という意味にはなりません。

「KSフレームワークを顧客の心の中にどう位置づけるか」という
意味になります。

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[新営業マニュアル] (2)マーケティングとセールス
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一般には、マーケティングとセールスは異質なものとして扱われます。

マーケティングというと、オフィスの中で膨大な市場データを
パソコンなどを駆使して、分析し、戦略を決めるという知的な
イメージがあります。

一方、セールスというと、電話をかけたり、会って話をしたり、
個々の人と接する人間臭いイメージがあります。

しかし、ブライアン・トレーシーは、セールスにおけるポジショニング
の重要性を説きます。

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[新営業マニュアル] (3)顧客の頭の中にあるあなた
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ポジショニングは製品に対してではなく、見込み客の心に対して
行なうものだということを思い出してください。

昔から「顧客に良い印象やイメージを与えろ」と言われていますが、
ポジショニングという概念を使うと、もう少し鮮明になります。


例えば、初対面の人と会う場合を考えてみましょう。
事前に「彼は中国で最も富裕な人の一人だ」と言われて会うのと、
「彼はタクシーの運転手です」と言われて会うのとでは、対応が全く
違うはずです。

これは、事前に与えられた情報によって、心の中でそれぞれ別の位置に
置かれてしまったからです。

以下は、ブライアン・トレーシーの言葉です。

・顧客はあなたについて思ったことを整理棚に入れます。
 その整理棚にはいっているあなた、つまり顧客が考えるあなたという
 人間が、顧客にとってのあなたなのです。

・顧客の頭の中にあるものがあなたなのです。問題はそれがどんなものか、
 ということです。

・ポジショニングでは、あなたがやるべきことはその顧客の頭の中に
 あるものを形作ることです。顧客があなたについて思うことが、
 顧客にとっての現実のあなたなのです。
 
 In positioning, your job is to shape this positioning.
 The custumer's perception of you equals the custumer's reality
 of you.


日本の心理学者の下記の指摘も、近いところを突いています。

> 僕らは妄想というと、「ウソ」「現実とは別のもの」と思いがち
> ですが、妄想している本人にとっては、現実とウソは絶対に区別
> することができません。これは大事なポイントです。
>              (金沢創著「妄想力」より)

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[新営業マニュアル] (4)あなたの振る舞い全てが影響する
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では、見込み客の心の中でどのようなポジションにつけばよいので
しょうか?

ブライアン・トレーシーは、トップセールスマンは顧客の心の中で
次のように位置づけられていると言います。

・友人
 freiend

・コンサルタント、アドバイザー、カウンセラー、ガイド
 consultant、adviser、counsellor、guide

・教師、支援者
 teacher、helper


そして、ポジショニングには、あなたの振る舞い、全てが影響すると
言います。

例えば、「約束に時間に少々遅れても、提供する商品やサービスが
良ければそれでいいじゃないか」と思っている人がいるかもしれません。

約束に時間に10分遅れるということは、ポジショニングを変えてしまう
から良くないのです。

> 約束の時間を守らないから信用が置けない、彼は信頼できないから、
> その商品もどうせ駄目、会社もどうせ駄目だ。だから、値段も高過
> ぎるに違いない。だからこの人から買うのはとても危険なことに
> 違いない、と。
>               (ブライアン・トレーシー)

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
 資質を備えている。
  ・多くの課題に取り組む
  ・根気
○楽観主義者は次の4つの見当識を持つ。
  ・未来の見当識
  ・目標設定の見当識
  ・長所の見当識
  ・成長の見当識

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次回以降の予告
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ブライアン・トレーシーはリレーションシップ販売を次のように
重要視しています。

> このリレーションシップ販売とは現在と未来の成功の鍵となるものです。
> The relationship selling is the key to success now and for the
> future.
>              (ブライアン・トレーシー)

次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、3月19日発行予定です。

乞うご期待!!

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創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2007年3月10日現在、588名です。


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March 05, 2007

私はフォローの電話はお掛けしません

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第169号 2007/3/5
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)セールスは世界中どこでも同じ
▼ [新営業マニュアル] (2)私は電話はかけません
▼ [新営業マニュアル] (3)クロージングのテクニック
▼ [新営業マニュアル] (4)「断られてからが営業」再論
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオ「販売の心理学」を見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。


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[新営業マニュアル] (1)セールスは世界中どこでも同じ
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「販売の心理学」には、「セールスって世界中どこでも同じだな」と
思える話がよく出てきます。

例えば、アメリカでも商談は次のように終わるのが常だそうです。

 客:エー、よく考えてみます。( Let me think it over. )
 営業マン:わかりました。( OK )

そして、後で電話をかけると、また"Let me think it over."
と言われるそうです。

このあたりは、日本もアメリカも同じですね。


> 相手がよく考えてみたいと言うのは、彼らはもう、よく考えない
> という意味なのです。彼らは永久にさようなら(Good-by forever)と
> 言っているのです。
>               (ブライアン・トレーシー)

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[新営業マニュアル] (2)私は電話はかけません
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ブライアン・トレーシーも営業を始めたころはこの連続だったそうです。

疲れきったブライアン・トレーシーは、ある日「私は折り返しの電話は
かけません」と宣言しました。


ブ:申し訳ありません。私は折り返しの電話はかけません。」
 (I'm sorry. I don't make callbacks.)

客:何ですって?(What?)

ブ:私は電話を掛け直すことはしません。(I don't call back.)
  何故かと言いますと、私があなたにお伝えできることは、既に
  全部お話ししたからです。
  その商品は、今ここにあります。既にこの時点で、あなたは買うか
  どうか決断をするために必要なすべての情報を知っていらっしゃる。
  もはや、これ以上の情報は何もありません。
  ですから、それが良いにしろ悪いにしろ、あなたは既に、この商品
  について全てを知られたのですから、もう、よく考える必要は
  ありません。ですから、今お買い上げになりませんか?

すると、客は「なるほど、わかりました」と言って買ってくれました。


その後、ブライアン・トレーシーは「私はフォローの電話はお掛け
しません」と言うようになり、営業成績を伸ばして行ったそうです。

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[新営業マニュアル] (3)クロージングのテクニック
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この話しには幾つか教訓が含まれています。

(1)見込み客の選別
早く結論を出してくれる客に時間をかけるべき。

 関連記事:第166号「買う客は初対面から90日以内に買う」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/02/90_8748.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/166-070212.html


(2)クロージングのテクニック

「どう思われます?」ではなく、「お買い上げになりませんか?」
(Why don't you take it?)と言う。


(3)リレーションシップ販売

ブライアン・トレーシーの最初の「私は電話はかけません」は偶発的
成功ですが、その後のブライアン・トレーシーの「私はフォローの
電話はお掛けしません」は意図的なリレーションシップ販売の例でしょう。

相手と信頼関係を築き、ニーズを把握すれば、しつこいプレゼンティング
やクロージングは必要ないということです。

 関連記事:第168号「新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/02/post_c451.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/168-070226.html

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[新営業マニュアル] (4)「断られてからが営業」再論
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「私はフォローの電話はお掛けしません」と
「よく考えてみれば、積極的でたくさん電話をする人の方が、
そうしない人より多くの成果を上げるのは明らかなことです」は
両方ともブライアン・トレーシーの言葉です。

これは矛盾しないでしょうか?
いいえ、矛盾しません。

ブライアン・トレーシーは、「信頼関係を築くために電話しろ」と
言っているのであって、「プレゼンティングやクロージングのために
電話しろ」と言っているわけではありません。


第163号の「(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです」を読み直すと、
ビルは大企業の重役にプレゼンティングのためではなく、信頼関係を
築く( BUILDING TRUST )ためと相手の必要としているものを知る
( IDENTIFY NEEDS )ために電話し続けたことに気づくでしょう。

 関連記事:第163号「(3)私たちのどちらか一方が死ぬまでです」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_809b.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/163-070122.html


「断られてからが営業」という言葉が「断られてからもプレゼン
ティングやクロージングをしろ」という意味で使われるなら、それは
古いリレーションシップ販売です。

「断られてからも信頼関係を築くため努力をしろ」という意味なら
新しいリレーションシップ販売です。


> 今日あなたから買ってくれないとしても次から次へと彼らとの信頼
> 関係を築いていくことです。そして連絡を取り続ける。
> トップセールスマンは楽観主義者なのです。トップセールスマンは
> より多く電話し、断られてもまた電話します。
>                (ブライアン・トレーシー)

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
 資質を備えている。
  ・多くの課題に取り組む
  ・根気
○楽観主義者は次の4つの見当識を持つ。
  ・未来の見当識
  ・目標設定の見当識
  ・長所の見当識
  ・成長の見当識

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次回以降の予告
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ブライアン・トレーシーはリレーションシップ販売を次のように
重要視しています。

> このリレーションシップ販売とは現在と未来の成功の鍵となるものです。
> The relationship selling is the key to success now and for the
> future.
>              (ブライアン・トレーシー)

次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、3月12日発行予定です。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2007年2月24日現在、585名です。


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