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February 2007

February 26, 2007

新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第168号 2007/2/26
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)接待やGNP(義理・人情・プレゼント)
▼ [新営業マニュアル] (2)古いリレーションシップ販売モデル
▼ [新営業マニュアル] (3)新しいリレーションシップ販売モデル
▼ [新営業マニュアル] (4)新しいモデルは逆三角形
▼ [新営業マニュアル] (5)BUILDING TRUST と NEEDS を成功させる
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズはブライアン・トレーシーの講演
ビデオを見ながら書いています。
日本語字幕付きの英語のビデオです。
メルマガの文中に挿入されている英語は、私がビデオで聞き取った
ものなので、少し間違いがあるかもしれません。
しかし、翻訳文では読み取れないものがあるし、翻訳文の品質も
イマイチなので、随所に入れています。


「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー 新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル] (1)接待やGNP(義理・人情・プレゼント)
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先週号では、リレーションシップ販売の入口部分について解説しました。

要約すれば次のような内容でした。

「知り合った相手の関心事は、あなたの商品でもあなたの知識でもない。
あなたがその相手のことを大事に思っているかどうか( Do you care
about me? )である。したがって、相手を気遣っているということを
明確に示せ。」


> リレーションシップ販売はよい人間関係を築くことに基づいています。
> Relationship selling is based on a established high quality
> relationship.
>              (ブライアン・トレーシー)


しかし、相手に気を使い、気配りをし、良好な人間関係を築くと
いうことは、もともと日本人の方が得意なことだったのではない
でしょうか?

日本の営業マンは、酒やカラオケやゴルフで客を接待し、良い
人間関係を築くことに余念がなかったはずです。
保険のセールスの基本は今でもGNP(義理・人情・プレゼント)です。

彼らの営業とブライアン・トレーシーの言うリレーションシップ販売
とはどのように違うのでしょうか?

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[新営業マニュアル] (2)古いリレーションシップ販売モデル
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ブライアン・トレーシーは、リレーションシップ販売には、
古いタイプと新しいタイプがあると言っています。

・古いリレーションシップ販売モデル
 http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm

・新しいリレーションシップ販売モデル
 http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm

古いリレーションシップ販売モデルは下記の四つの段階から成り
立っています。( http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm )

【】内は全体に占める割合です。


【10%】RAPPORT:顧客と親密な人間関係を築く。
    ↓
【20%】QUALIFYING:相手がどのくらいお金をもっているか判断する。
    ↓
【30%】PRESENTING:プレゼンテーションで相手を説得する。
    ↓
【40%】CLOSING:クロージング。相手に買ってもらう。
   (All the emphasis is closeing the customer to get them to buy.)

要するに、「仲良くなって、相手の懐具合を判断し、説得と誘導で
買わせる」という手法です。

接待やGNP(義理・人情・プレゼント)で売る営業手法は、このタイプの
リレーションシップ販売モデルなのでしょう。

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[新営業マニュアル] (3)新しいリレーションシップ販売モデル
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一方、新しいリレーションシップ販売モデルは次の四つの段階から
成り立っています。( http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm )


【40%】BUILDING TRUST:信頼関係を築く。
    ↓
【30%】NEEDS:相手の必要としているものを知る。
    ↓
【20%】PRESENTING:商品が相手にどのように役立つか示す。
    ↓
【10%】CONFIRMING:
    「これでよろしいですか?これはお探しの物でしょうか?」 と
    確認する。


尚、古いリレーションシップ販売モデルから新しいリレーション
シップ販売モデルへの移行は、1970年代に始まったとブライアン・
トレーシーは言っています。

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[新営業マニュアル] (4)新しいモデルは逆三角形
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古いリレーションシップ販売モデルも新しいリレーションシップ販売
モデルも、似たような四つの段階を持っています。
しかし、それぞれの段階の比重が逆転しています。

だから、古いリレーションシップ販売モデルが三角形なのに対し、
新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形なのです。
http://www.kei-it.com/sailing/2007/168.htm
  http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm 参照)


信頼関係を築き、必要性を見極めることができれば、プレゼンテーション
や確認に要する時間は少なくなるのです。

PRESENTING の段階では、説得する必要はなく、単に次のように言う
だけで済みます。

「お話によると、この商品/サービスはこういうふうに役に立ちます」
(Based on what you said, our products and services will do this.)


また、CONFIRMING(確認)の段階では、単に次のように言うだけです。

「よろしかったら、お試しになりませんか?」
「お買い上げになりませんか?」
(Why don't you take it?)

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[新営業マニュアル] (5)BUILDING TRUST と NEEDS を成功させる
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それでは、信頼関係を築き、相手が必要としていることを知るためには
どのようにすればよいのでしょうか?
つまり、BUILDING TRUST と NEEDS の段階を成功させるにはどのように
すればよいのでしょうか?

今週号ではヒントのみ書いておきましょう。
すべて、ブライアン・トレーシーの言葉です。


人間関係で一番重要なのは信頼関係です。それが人間関係の出発点です。
The most important part of relationship is to be able to trust
people absolutely. And so, trust is the start of relationship.

よく聞くことは信頼を生む。
Listening builds TRUST.

相手の必要としているものを訊くときは、自分をコンサルタントとして
位置づけます。相手の答えを聴くときは、自分が相手の事を親身に
考えていることを伝えます。

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あとがき
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第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れないために、
その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
 資質を備えている。
  ・多くの課題に取り組む
  ・根気
○楽観主義者は次の4つの見当識を持つ。
  ・未来の見当識
  ・目標設定の見当識
  ・長所の見当識
  ・成長の見当識

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次回以降の予告
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ブライアン・トレーシーはリレーションシップ販売を次のように
重要視しています。

> このリレーションシップ販売とは現在と未来の成功の鍵となるものです。
> The relationship selling is the key to success now and for the
> future.
>              (ブライアン・トレーシー)

次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、3月5日発行予定です。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2007年2月24日現在、585名です。


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February 19, 2007

最大の関心事:Do you care about me?

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第167号 2007/2/19
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)営業は商品ではなく自分を売れ
▼ [新営業マニュアル] (2)リレーションシップ販売:成功の鍵
▼ [新営業マニュアル] (3)相手の関心事:Do you care about me?
▼ [新営業マニュアル] (4)初対面の挨拶、電話のかけ方
▼ [新営業マニュアル] (5)営業マニュアル本との違い
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。


「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー 新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
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[新営業マニュアル] (1)営業は商品ではなく自分を売れ
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「営業は“もの”を売る仕事ではなく“自分”を売る仕事だ」とよく
言われます。

たとえば、Googleで「営業 自分を売る」などで検索すると、次の
ような主張が無数に出てきます。


> どんなに苦しくても、
> どんなに売り上げが欲しくても、
> お客様の共感を得ないままで売込みをしても、
> 受注につながらない。
> 仮に、たまたま少し売れても、大きな取引につながらない。
> だから決して焦ってはダメだ。
> 自分を売る前に、決して商品を売るな。
>
> http://blog.mag2.com/m/log/0000218534/


> 営業は“もの”を売る仕事ではなく“自分”を売る仕事です。
> ですから初対面で接するときに、まずは自分を売ることからスタートする。
> ヒアリングする前にお客様との関係性を築けないとお客様は大事なことを
> 話してくれません。
> 強いパイプを築いてゆきながら、知識武装をとりながらお客様の潜在的な
> 課題に踏み込んでゆく。
> http://www.shl.jp/userscorner/kimura.html

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[新営業マニュアル] (2)リレーションシップ販売:成功の鍵
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ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」で「自分を売る」に近い
ことを「リレーションシップ販売」( relationship selling )という
言葉で表現しています。

信頼関係を築くことから始める販売のことです。

 図:new relationship selling model 
 http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm 参照


第162号ではSales funnel(セールスの漏斗的流れ)について解説
しました。
図:Sales funnel( http://www.kei-it.com/sailing/sales/funnel.htm )
で示されているように、販売の第一段階はProspecting(予測、見込み)
です。


そして、トップ営業マンは、Prospectingの次の段階として、見込み客と
信頼関係を築き、ニーズを把握していきます。
これがリレーションシップ販売です。

リレーションシップ販売は、ブライアン・トレーシーが、
「現在と未来の成功の鍵」( key to success now and for the future )
と呼んでいるほど重要です。

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[新営業マニュアル] (3)相手の関心事:Do you care about me?
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今回はリレーションシップ販売の導入部分について解説します。

リレーションシップ販売の第一歩は、相手を気遣っているという
ことを明確に示すことです。

ブライアン・トレーシーは、ビジネスであれ、個人的なものであれ、
知り合った相手の関心はあなたがその相手のことを大事に思っているか
どうか( Do you care about me?)につきると言います。

> 相手はあなたの商品には関心がないのです。
> あなたがその相手のことを大事に思っているか( Do you care about me?)、
> これに関心があるのです。
> これをどう示す事ができるでしょうか?
> ( How can you show person that you care about them?)
> 売る事が目的なのではなく、本当に相手のことを気遣っていると示す
> にはどうすればいいと思いますか?
>              (ブライアン・トレーシー)

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[新営業マニュアル] (4)初対面の挨拶、電話のかけ方
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ここでブライアン・トレーシーは非常に具体的で単純なアドバイスを
しています。

(1)初対面の人には必ず、次のように言いなさい。

「お忙しいところ時間を割いてくださって、ありがとうございます。」
( Thank you very much few time. I know how busy you are.)


(2)顧客に電話するときには、次のように言いなさい。

「ブライアン・トレーシーと申しますが、今お話してもよろしいですか?」
( Is this a good time for you?)


> 相手は打ち解けあなたがプロであると理解し、あなたを特別扱いして
> くれます。あなたが相手を特別に扱っているからです。
> あなたは相手を気遣っており、相手がどれだけ忙しいかわかっていると
> 態度で示しているのです。
>              (ブライアン・トレーシー)

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[新営業マニュアル] (5)営業マニュアル本との違い
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初対面の人に対する挨拶や電話のかけ方について、日本企業の
営業マニュアルにも同じようなことが書かれているでしょう。

しかし、営業マニュアルがつまらないのに対し、ブライアン・
トレーシーの言葉が魅力的なのはなぜでしょうか?

「大事に思っていることをどうしたら示す事ができるでしょうか?」
( How can you show person that you care about them? )
と問いかけた上で、その例として挨拶や、電話について語っている
からです。
そのため、挨拶や、電話のかけ方以外にも様々な応用が考えられる
のです。

私にもいろいろと反省する点がありました。
大事に思っていることを十分に示してこなかったと・・・。

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あとがき
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「新営業マニュアル」シリーズは、今後、より技術的、方法論的な
話題へと進みます。
しかし、第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れない
ために、その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
 資質を備えている。
  ・多くの課題に取り組む
  ・根気
○楽観主義者は次の4つの見当識を持つ。
  ・未来の見当識
  ・目標設定の見当識
  ・長所の見当識
  ・成長の見当識

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次回以降の予告
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リレーションシップ販売は、ブライアン・トレーシーが、
"key to success now and for the future"と呼んでいるほど重要です。
次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、2月26日発行予定です。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2007年2月11日現在、582名です。


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 代表取締役 蒲生 嘉達
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 TEL:03-5951-8490

☆ コピーや配布をされる時はご一報ください ☆

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February 12, 2007

買う客は初対面から90日以内に買う

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第166号 2007/2/12
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)高い確率の見込み客( High probability )
▼ [新営業マニュアル] (2)出会ってから購入するまでの時間
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号は3週間ぶりの「新営業マニュアル」シリーズです。


「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
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[新営業マニュアル] (1)高い確率の見込み客( High probability )
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第163号でブライアン・トレーシーが予想( prospecting )を非常に
重視していることを述べました。

> あなたの時間の80%を予想することに費やし、20%の時間を商品提示や、
> フォローアップに費やすことです。
>              (ブライアン・トレーシー)


 関連記事:第163号「断られてからが営業(?)」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_809b.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/163-070122.html


ブライアン・トレーシーは、見込み客( prospects )を次の二つに
分類しています。

・高い確率の見込み客( High probability )
  very close to buying what you are selling

・低い確率の見込み客( Low probability )
  long way from buying what you are selling


そして、Spend more time with the high probability prospects.
(売れる見込みのある人にもっと時間を費やせ)と説いています。

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[新営業マニュアル] (2)出会ってから購入するまでの時間
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では、見込みのある客( high probability prospects )とはどのような
客でしょうか?

第163号では、「見込みのある客」が持つ性質について次のように
述べました。

> プロスペクトが商品とサービスの利点や結果に興味を示す場合、
> それは買う見込みがあるプロスペクトです。
> 見込みのない人たちはまず値段をききます。
>              (ブライアン・トレーシー)


今週号では、「見込みのある客」が持つ別の性質について解説します。

出会ってから購入するまでの時間に着目した性質です。
(やはりブライアン・トレーシーの講演ビデオ「販売の心理学」に
出てくる話です。)


ある営業マンが、過去3、4年の販売実績を振り返り、
「ほとんど全ての客が、初対面から90日のうちに買ってくれた」
ということに気づいたそうです。
そして、2、3ヶ月以内に結論を出そうと思っている客のみを
相手にするようにしたら、その業界での第一人者になったというのです。


その営業マンは、客に最初に会ったとき、「ところで、もしもお客様が
私の商品を本当に気に入ってくださったとしたら、どのくらいで購入の
判断をしていただけるでしょうか」などと聞き、購入の判断までの
期間が長い人は、「買う見込みが低い」と見なします。

「半年先です」「今はまだ様子を見ているところです」「今は情報
集めの段階です」などと言うような客です。

そのような客に対して、営業マンは次のように言うそうです。

「エー、私の事務所にいる者の中から、あまり将来性のない者を
ご紹介しますので、これからは彼と付き合ってください。」
(この言葉は、面白すぎるのでブライアン・トレーシーの創作
でしょうが・・・。)

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あとがき
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「新営業マニュアル」シリーズは、今後、より技術的、方法論的な
話題へと進みます。
しかし、第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れない
ために、その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
 資質を備えている。
  ・多くの課題に取り組む
  ・根気
○楽観主義者は次の4つの見当識を持つ。
  ・未来の見当識
  ・目標設定の見当識
  ・長所の見当識
  ・成長の見当識

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの「新しいリレーションシップ販売モデル
 ( new relationship selling model )」を書こうかなと思っています。


次号は、2月19日発行予定です。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2007年1月21日現在、575名です。


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February 08, 2007

記事一覧

No.255(15/12/11) 「正常時の借入」の弊害 [金持ちソフト会社、貧乏ソフト会社]
No.254(15/6/14) アグリビジネス(前半) [農家.com]
No.253(15/1/2) 未来を代表するもの:内部留保と再投資 [金持ちソフト会社、貧乏ソフト会社]
No.252(14/9/15) 農業問題の本質 [農家.com]
No.251(14/3/30) 消費税増税について思うこと [業界動向]
No.250(13/12/22) 法人税を払って内部留保を溜めていく [業界動向]
No.249(13/10/20) 負の相関関係 [農家.com]
No.248(13/7/8) 中途入社者の年次有給休暇 [労働法の森]
No.247(13/4/13) 無借金経営 [会社の心臓]
No.246(12/12/9) 青首大根が市場を制した理由 [農家com]
No.245(12/8/11) 面白かった5つの記事 [業界動向]
No.244(12/6/2) もがきながら、楽しみながら、進む [業界動向]
No.243(12/4/1) デコポン [農家com]
No.242(12/1/21) SEOの計算式、人生の計算式 [新営業マニュアル]
No.241(11/11/19) 縮小均衡 [業界動向]
No.240(11/9/19) 地這いキュウリ  [農家.com]
No.239(11/8/1) マーケティング  [新営業マニュアル]
No.238(11/6/18) IT技術者と週末農業  [教育]
No.237(11/5/17)  個人技営業の時代は終わった [新営業マニュアル]
No.236(11/3/26) 農業とIT  [商品・サービス]
No.235(11/2/11) デフレの正体 [業界動向]
No.234(11/2/5) 次回羅針盤21研修会のテーマは「スマートフォン」 [技術動向]
No.233(10/12/31) 医療IT市場 [技術動向]
No.232(10/11/14) 向かい風と追い風と [技術動向]
No.231(10/10/09) 仮想化の原型く [技術動向]
No.230(10/08/22) ニッチを切り開く [行動指針]
No.229(10/07/04) 日本のソフト会社は今後5年で半減する(?) [技術動向]
No.228(10/05/05) プライベートクラウド vs. パブリッククラウド [技術動向]
No.227(10/03/19) クラウドが技術者に与える影響 [技術動向]
No.226(10/02/08) 仮想化 [技術動向]
No.225(09/12/31) 3つのルールがある碁盤 [労働法の森]
No.224(09/11/16) 凄い時代・脳に悪い7つの習慣 [行動指針]]
No.223(09/10/12) 上は曇、下は雨 [慶2.0]]
No.222(09/8/23) 「求められる以上にやる」という姿勢 [慶2.0]]
No.221(09/7/6) 7年間で変わったこと、変わらなかったこと [商品]
No.220(09/6/17) 農家.com [商品]
No.219(09/6/4) 助成金を活用して最先端技術者を育成する [商品]
No.218(09/4/15) 1990年のバブル崩壊と今回の不況の違い [慶2.0]
特別号(09/3/2) 羅針盤21研修会(3月6日)のご案内 [その他]
No.217(09/2/18) フレックスタイム制と裁量労働制 [労働法の森]
No.216(09/1/23) ITは英語と他言語との格差を拡大し固定する [グーグルの衝撃 第二部]
No.215(09/1/1) 「日本語が亡びるとき」を読んで [グーグルの衝撃 第二部]
No.214(08/12/25) 羅針盤21新規会員募集 [その他]
No.213(08/11/20) 不況は自分が強くなる機会 [会社の心臓]
No.212(08/10/23) 血液が回りさえすれば [会社の心臓]
特別号(08/10/22) 羅針盤21懇親会・特別講演のご案内 [その他]
No.211(08/09/23) 本格的な冬の時代に突入する前に [慶2.0]]
No.210(08/09/04) オブジェクトとは [銀の弾]
No.209(08/08/24) 内部統制の一環として個人情報保護を考える [個人情報管理]
No.208(08/08/11) 客先常駐の今後 [請負と派遣の間]
No.207(08/07/21) Java技術者が時間を費やしていること [銀の弾]
No.206(08/06/23) 個人事業主が置かれている状況 [請負と派遣の間]
No.205(08/05/31) 大手ソフト会社はゼネコン化している(?) [ソフト業と建設業]
特別号(08/05/20) 羅針盤21 会員募集 [その他]
No.204(08/05/10) ソフトウェア業はもともとは多重階層型でなかった [ソフト業と建設業]
No.203(08/04/28) 人月見積もり問題を会計的な視点から [ソフト業と建設業]
No.202(08/03/24) オブジェクト指向プログラミングは万能選手ではない [オブジェクト指向再入門]
No.201(08/03/10) ポリモーフィズムの仕組み [オブジェクト指向再入門]
No.200(08/02/25) 継承の仕組み [オブジェクト指向再入門]
No.199(08/02/12) クラスのロードからインスタンスへの情報設定まで [オブジェクト指向再入門]
No.198(08/01/21) インスタンスはヒープ領域に作られる [オブジェクト指向再入門]
No.197(08/01/01) インスタンスという仕組みが画期的である理由 [オブジェクト指向再入門]
No.196(07/12/03) eXtreme Programming(エクストリーム・プログラミング) [保存できないエディタ]
No.195(07/11/26) 共通の理解という原理に基づいて行動する [ブルックスの法則]
No.194(07/10/29) 資金調達は借入れと増資のどちらがよいのか [会社の心臓]
No.193(07/09/25) 半日有給制度 [労働法の森]
特別号(07/09/03) 今後はメルマガは随時(月1回程度)の発行とします [その他]
No.192(07/08/27) 製造業の在庫とソフトウェア業の仕掛品 [会社の心臓]
No.191(07/08/13) YouTubeは画期的な独自技術ではない [グーグルの衝撃 第二部]
No.190(07/08/06) 3種類の基本的な労働時間制度 [労働法の森]
No.189(07/07/30) Googleで上位表示される理由 [グーグルの衝撃 第二部]
No.188(07/07/23) RSS対応 [グーグルの衝撃 第二部]
No.187(07/07/16) 創業は易し、守成は難し [新会社法活用術]
No.186(07/07/09) 出版とパッケージソフトウェア開発 [会社の心臓]
No.185(07/07/02) 財務は重要だが主役ではない [会社の心臓]
No.184(07/06/25) 株主 [新会社法活用術]
No.183(07/06/18) AsIs(現状)とToBe(あるべき) [慶2.0]
No.182(07/06/11) 事業計画はどのようにして生まれるのか [慶2.0]
No.181(07/06/04) 顧客の課題を把握し、それに対する解決策を提供する [慶2.0]
No.180(07/05/28) 機能組織に必要な4つの機能 [新会社法活用術]
No.179(07/05/21) 取締役会設置会社と取締役会非設置会社 [新会社法活用術]
No.178(07/05/14) 株式会社の種類 [新会社法活用術]
特別号(07/05/10) セミナー「会計は会社の心臓」のご案内 [新会社法活用術]
No.177(07/05/07) 新会社法活用術シリーズ開始 [新会社法活用術]
No.176(07/04/30) プラグマティックな精神主義 [新営業マニュアル]
No.175(07/04/23) 需要を見つけて専門化した結果が「食える」 [慶2.0]
No.174(07/04/16) 聴衆の心に植えつけたかった言葉は"I like myself" [新営業マニュアル]
No.173(07/04/09) 慶ネクストの経営理念 [慶2.0]
No.172(07/04/02) 営業マンが仕事を辞めたくなる原因 [新営業マニュアル]
No.171(07/03/19) お金は人を神経過敏にする [新営業マニュアル]
No.170(07/03/12) ポジショニング [新営業マニュアル]
No.169(07/03/05) 私はフォローの電話はお掛けしません [新営業マニュアル]
No.168(07/02/26) 新しいリレーションシップ販売モデルは逆三角形 [新営業マニュアル]
No.167(07/02/19) 最大の関心事:Do you care about me? [新営業マニュアル]
No.166(07/02/12) 買う客は初対面から90日以内に買う [新営業マニュアル]
No.165(07/02/05) ソフトウェア会社の資金計画 [会社の心臓]
No.164(07/01/29) 本社費は本当は変動するが配賦額は固定 [会社の心臓]
特別号(07/01/23) 会計は会社の心臓 [商品][会社の心臓]
No.163(07/01/22) 断られてからが営業(?) [新営業マニュアル]
No.162(07/01/15) Sales funnel:もっと多くの人と会うか、成約比率を上げるか [新営業マニュアル]
No.161(07/01/08) 楽観主義者は4つのオリエンテーション(見当識)を持つ [新営業マニュアル]
No.160(07/01/01) 成功と幸福を予言(predict)できる資質 [新営業マニュアル]
No.159(06/12/25) 最良の質問は"How do you mean?" [新営業マニュアル]
No.158(06/12/18) 質問すると客が違った反応を示すようになった [新営業マニュアル]
No.157(06/12/11) サービス業のオフショアリング [慶2.0]
No.156(06/12/04) ブライアン・トレーシーも最初は売れない営業だった [新営業マニュアル]
No.155(06/11/27) 本社費の配賦 [慶2.0]
No.154(06/11/20) 運転資金と設備投資 [慶2.0]
No.153(06/11/13) 営業の神様 [新営業マニュアル]
No.152(06/11/6) 新営業マニュアル」シリーズ開始 [新営業マニュアル]
No.151(06/10/30) オフ・バランス経営 [慶2.0]
No.150(06/10/23) 増資問題は次期体制問題 [慶2.0]
No.149(06/10/16) 売掛金と買掛金の差額はチープにならない [慶2.0]
No.148(06/10/09) ウェブサービス時代のソフトウェア会社  [グーグルの衝撃]
No.147(06/10/02) 市場から調達するか、少数の供給者から調達するか  [グーグルの衝撃]
No.146(06/09/25) ハリウッドの映画制作のように [グーグルの衝撃]
No.145(06/09/19) 取引コスト  [グーグルの衝撃]
No.144(06/09/11) デ・ファクト・スタンダード  [グーグルの衝撃]
No.143(06/09/04) ロングテール  [グーグルの衝撃]
No.142(06/08/28) グーグルの検索やアマゾンの推薦は中立か?  [グーグルの衝撃]
No.141(06/08/21) ウェブサービスの世界  [グーグルの衝撃]
No.140(06/08/14) アマゾン・ウェブサービスとecosec  [グーグルの衝撃]
No.139(06/08/07) ITの発展が資本主義の変化をもたらしたのではない  [グーグルの衝撃]
No.138(06/07/31) 1990年代後半からITバブル崩壊まで  [グーグルの衝撃]
No.137(06/07/24) 経営理念   [ゴーイング・コンサーン]
No.136(06/07/18) 賞与の基礎知識  [賃金決定の仕組み]
No.135(06/07/10) 20年後の危機  [ゴーイング・コンサーン]
No.134(06/07/03) 各社のゴーイング・コンサーン  [ゴーイング・コンサーン]
No.133(06/06/26) ゴーイング・コンサーン  [ゴーイング・コンサーン]
No.132(06/06/19) オープンでもクローズドでも良い製品を生み出す環境は似ている  [ブルックスの法則]
No.131(06/06/12) 取締役と執行役員  [永久運動の設計]
No.130(06/06/05) 管理職の深夜労働手当   [賃金決定の仕組み]
No.129(06/05/29) 裁量労働型の労働者派遣  [請負と派遣]
No.128(06/05/22) リーヌスの法則  [ブルックスの法則]
No.127(06/05/15) 巷のオープンソース礼賛論に対する不満  [ブルックスの法則]
No.126(06/05/08) 開発の半分はテスト  [ブルックスの法則]
No.125(06/05/01) マイクロソフトのプログラムマネージャ  [ブルックスの法則]
No.124(06/04/24) マイクロソフトの「ブルックスの法則」対策  [ブルックスの法則]
No.123(06/04/17) 請負開発を人月で見積もる理由  [ブルックスの法則]
No.122(06/04/10) そしてデスマーチへと突入する  [ブルックスの法則]
No.121(06/04/03) ブルックスの法則の根拠  [ブルックスの法則]
No.120(06/03/27) ブルックスの法則は正しいか?  [ブルックスの法則]
No.119(06/03/20) 採用が事業モデルを決める [永久運動の設計]
No.118(06/03/13) 日銭を稼ぐことがNo.一目標 [永久運動の設計]
No.117(06/03/06) 「のこぎり入れ方パターン計算ソフト」のようなソフトを作るべき [製造業の呪縛]
No.116(06/02/27) 社内持ち帰り開発ができる会社 [製造業の呪縛]
No.115(06/02/20) 小さくなって大きくなる [大きくなるか、小さくなるか]
No.114(06/02/13) 連帯保証人制度が無ければ大半の中小企業は潰れる [借入れと連帯保証]
No.113(06/02/06) 電車に飛び込む人が後をたたない理由 [借入れと連帯保証]
No.112(06/01/30) 社員500人全員が借入の連帯保証人という組織 [大きくなるか、小さくなるか]
No.111(06/01/23) 監査法人の組織 [大きくなるか、小さくなるか]
No.110(06/01/16) 大きくなるか、小さくなるか [大きくなるか、小さくなるか]
No.109(06/01/10) ソフトウェアのコモディティ化が進むということ [製造業の呪縛]
No.108(06/01/05) 2006年の展望(顧客と共に、他社と共に) [製造業の呪縛]
No.107(05/12/26) 公開戦略vs.非公開戦略vs.特許戦略 [製造業の呪縛]
No.106(05/12/19) パッケージが請負を駆逐することはない [製造業の呪縛]
No.105(05/12/12) 産業分類上の「ソフトウェア業」[製造業の呪縛]
No.104(05/12/05) )パッケージソフトで長期的に成功することが難しい理由 [製造業の呪縛]
No.103(05/11/28) 請負開発の納品プログラムは「製品」ではない [製造業の呪縛]
No.102(05/11/21) ソフトウェア産業は製造業かサービス業 [製造業の呪縛]
No.101(05/11/14) マイクロソフトはWindowsを資産計上していない [ソフトウェア振替という麻薬]
No.100(05/11/07) 倒産したベンチャーの貸借対照表 [ソフトウェア振替という麻薬]
No.99(05/10/31) 資産としてのソフトウェア [ソフトウェア振替という麻薬]
No.98(05/10/24) 無借金経営なら赤字の方がいい [借入れと連帯保証]
No.97(05/10/17) 完済には「元本1.4倍+金利分」の経常利益が必要 [借入れと連帯保証]
No.96(05/10/11) 起業する若い人達へ [賃金決定の仕組み]
No.95(05/10/03) 新しいビジネスモデル対応型成果主義 [賃金決定の仕組み]
No.94(05/09/26) 職能資格化した年俸制 [賃金決定の仕組み]
No.93(05/09/20) 能力と成果の関係 [賃金決定の仕組み]
No.92(05/09/12) 昇給は絶対評価?相対評価? [賃金決定の仕組み]
No.91(05/09/05) 未来の付き合いの長さ故 [賃金決定の仕組み]
No.90(05/08/29) 人事の基本指針 [賃金決定の仕組み]
No.89(05/08/22) 職能資格制度のミソ [賃金決定の仕組み]
No.88(05/08/15) 職能資格制度 [賃金決定の仕組み]
No.87(05/08/08) ICと成果主義型正社員 [賃金決定の仕組み]
No.86(05/08/01) 成果主義型賃金制度 [賃金決定の仕組み]
No.85(05/07/25) M&Aが大好きな会社 [永久運動の設計]
No.84(05/07/19) 大手派遣会社の脅威 [請負と派遣]
No.83(05/07/11) 個人事業主 [請負と派遣]
No.82(05/07/04) 返さなくてもいい借入れ [借入れと連帯保証]
No.81(05/06/27) 借入れ依存体質の危険性 [借入れと連帯保証]
No.80(05/06/20) 瑕疵担保責任 [保存できないエディタ]
No.79(05/06/13) インドオフショアの影響 [保存できないエディタ]
No.78(05/06/06) 横受け型アウトソーシング [保存できないエディタ]
No.77(05/05/30) アウトソーシングは丸投げではない [保存できないエディタ]
No.76(05/05/23) テストのアウトソーシングの素地 [保存できないエディタ]
No.75(05/05/16) 米国でのテストのアウトソース・ビジネス [保存できないエディタ]
No.74(05/05/09) ベータ版のリリース時点あたりで仕様凍結 [保存できないエディタ]
No.73(05/05/02) ファウラー氏の請負契約観 [保存できないエディタ]
No.72(05/04/25) ウォータフォールのまとめ [保存できないエディタ]
No.71(2005/04/18) テストの分類 [[保存できないエディタ]]
No.70(05/04/11) 全体がウォータフォールでもテストは漸増型 [保存できないエディタ]
No.69(05/04/04) プロトタイピング [保存できないエディタ]
No.68(05/03/28) 外部設計と内部設計を並行して進めるのが正しいウォータフォール [保存できないエディタ]
No.67(05/03/21) アルファ版、ベータ版、ガンマ版 [保存できないエディタ]
No.66(05/03/14) 漸増的開発、失敗のシナリオ [保存できないエディタ]
No.65(05/03/07) 進捗管理はウォータフォール型よりも漸増型の方が容易 [保存できないエディタ]
No.64(05/02/28) 仕様がない世界でのソフトウェア開発 [保存できないエディタ]
No.63(05/02/21) 途中放棄の米国、品質低下の日本 [保存できないエディタ]
No.62(05/02/14) 米国のウォータフォールでは開発リスクの多くはユーザが負担する [保存できないエディタ]
No.61(05/02/07) 米国ではウォータフォールは増えているという説 [保存できないエディタ]
No.60(05/01/31) 商品性、特定目的適合性に対する黙示の保証 [保存できないエディタ]
No.59(05/01/24) 品質とは [保存できないエディタ]
No.58(05/01/17) 請負開発のあるべき論の不在 [保存できないエディタ]
No.57(05/01/10) 一括請負の仕様バグ [保存できないエディタ]
No.54(04/12/20) 準委任と人材派遣を分かつもの [請負と派遣]
No.53(04/12/13) 大手業務請負会社の業務請負 [請負と派遣]
No.52(04/12/06) 人材派遣業は指揮命令権のレンタル業 [請負と派遣]
No.49(04/11/15) 中国オフショア開発 [5年後のシステム開発]
No.48(04/11/08) 二つの道 [5年後のシステム開発]
No.46(04/10/24) 超巨大企業の時代 [大きくなるか、小さくなるか]
No.45(04/10/18) 規模の経済、範囲の経済 [大きくなるか、小さくなるか]
No.32(04/07/12) 株式会社の基本形 [永久運動の設計]
No.31(04/07/05) 代表取締役は株主とも会社とも契約していない [永久運動の設計]
No.30(04/06/28) 組織特殊的な人的資産 [永久運動の設計]
No.29(04/06/21) 会社法の主要な登場人物 [永久運動の設計]
No.18(04/07/12) ソフト会社の真の資産 [金持ちソフト会社、貧乏ソフト会社]
No.8(04/02/26) ポスト産業資本主義の時代 [5年後のシステム開発]
No.5(04/01/05) オブジェクト指向プログラミング [5年後のシステム開発]

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February 05, 2007

ソフトウェア会社の資金計画

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第165号 2007/2/5
▼ まえがき
▼ [会社の心臓] (1)ソフト会社の資金計画の3要素
▼ [会社の心臓] (2)仕掛とは開発途中のこと
▼ [会社の心臓] (3)足りない部分を補う3要素
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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小冊子「会計は会社の心臓」好評発売中!

 特別号(2007/1/23):会計は会社の心臓
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_822e.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/00-070123.html


今後は「会計は会社の心臓」で書き残したこと、会計について新しく
気づいたことを「会社の心臓」シリーズとして書いていきます。


「会社の心臓」シリーズをまとめて読みたい方は、
ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 会社の心臓」を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6959849/index.html

または、「バックナンバー 会社の心臓」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_heart.html )を参照して
ください。

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[会社の心臓] (1)ソフト会社の資金計画の3要素
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「会計は会社の心臓」で書き残したことの一つに、「資金計画」が
あります。

ソフトウェア開発請負会社の資金計画は単純です。
下記の3要素のみを考えればよいのです。

・売掛金-買掛金
・仕掛
・手持ちの現金


「図:ソフト会社の資金繰りを理解するために」
( http://www.kei-it.com/sailing/2007/165.htm )を参照してください。
この図は、上記3要素のみに焦点をあてて簡略化した試算表の推移を
表しています。

ソフトウェア請負開発会社の資金計画の最大の要素は、売掛金と
買掛金の差額です。

「売掛金>買掛金」となる理由は、下記のとおりです。

・社員が上げた売上は売掛金になるが、社員への給与は売掛金に
 なり得ない。(経理上なり得ないし、実際にすぐに出ていく。)
・顧客からの入金よりも、個人事業主への支払が先になる場合が
 多いし、協力会社への支払すら先になる場合がある。
・売掛金には利益が含まれる。


 関連記事:第149号(3)売掛金と買掛金の差額
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/10/post_393d.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/149-061016.html

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[会社の心臓] (2)仕掛とは開発途中のこと
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次に、資金計画の2番目の要素である「仕掛」について見てみましょう。
「仕掛」とは、「開発途中」のことです。
人件費はかかっているが、顧客にはまだ請求できないという状態です。

「図:ソフト会社の資金繰りを理解するために」
( http://www.kei-it.com/sailing/2007/165.htm )の黄色の部分です。

ここでは、10月から12月にかけて受託開発をし、12月末に納品した
ということを想定しています。

仕掛の中身は開発に要した人件費ですから、10月の開発開始から
12月の納品直前まで膨らんでいき、その結果として、手持ちの現金が
減っていきます。

納品し、請求書を発行した時点で、仕掛は売掛金に変わります。
しかし、それが手持ちの現金に変わるのは、さらに1ヶ月か2ヶ月
後のことです。

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[会社の心臓] (3)足りない部分を補う3要素
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「図:ソフト会社の資金繰りを理解するために」
( http://www.kei-it.com/sailing/2007/165.htm )のそれぞれの月の
左側の箱が会計用語で言うなら「資産」であり、右側の箱が「負債」と
「資本」です。

右側の箱の足りない部分(グレーに網掛けした部分)を、借入、資本金、
利益で補うことになります。
資本金が大きければ借入が少なくてすむし、資本金が少なければ
より多くの借入を必要とします。
また、利益が出ていれば、借入を少し減らすこともできます。


規模の大きな受託案件を取れば、売上が増え、長期的には会社にとって
プラスになりますが、短期的には仕掛が増え、必要な資金も増加し、
資金繰りは苦しくなります。
また、毎月請求できる業務請負の稼動人数が増えても、規模の大きな
受託案件ほどではありませんが、必要な資金は増加します。


 関連記事:
 第154号:運転資金と設備投資
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/11/post_dc1d.html
 http://www.kei-it.com/sailing/154-061120.html

 第81号:借入れ依存体質の危険性
 http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2005/06/post_8fcc.html
 http://www.kei-it.com/sailing/81-050627.html

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの「新しいリレーションシップ販売モデル
 ( new relationship selling model )」を書こうかなと思っています。


次号は、2月12日発行予定です。

乞うご期待!!

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