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February 19, 2007

最大の関心事:Do you care about me?

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第167号 2007/2/19
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)営業は商品ではなく自分を売れ
▼ [新営業マニュアル] (2)リレーションシップ販売:成功の鍵
▼ [新営業マニュアル] (3)相手の関心事:Do you care about me?
▼ [新営業マニュアル] (4)初対面の挨拶、電話のかけ方
▼ [新営業マニュアル] (5)営業マニュアル本との違い
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。


「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー 新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル] (1)営業は商品ではなく自分を売れ
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「営業は“もの”を売る仕事ではなく“自分”を売る仕事だ」とよく
言われます。

たとえば、Googleで「営業 自分を売る」などで検索すると、次の
ような主張が無数に出てきます。


> どんなに苦しくても、
> どんなに売り上げが欲しくても、
> お客様の共感を得ないままで売込みをしても、
> 受注につながらない。
> 仮に、たまたま少し売れても、大きな取引につながらない。
> だから決して焦ってはダメだ。
> 自分を売る前に、決して商品を売るな。
>
> http://blog.mag2.com/m/log/0000218534/


> 営業は“もの”を売る仕事ではなく“自分”を売る仕事です。
> ですから初対面で接するときに、まずは自分を売ることからスタートする。
> ヒアリングする前にお客様との関係性を築けないとお客様は大事なことを
> 話してくれません。
> 強いパイプを築いてゆきながら、知識武装をとりながらお客様の潜在的な
> 課題に踏み込んでゆく。
> http://www.shl.jp/userscorner/kimura.html

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[新営業マニュアル] (2)リレーションシップ販売:成功の鍵
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ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」で「自分を売る」に近い
ことを「リレーションシップ販売」( relationship selling )という
言葉で表現しています。

信頼関係を築くことから始める販売のことです。

 図:new relationship selling model 
 http://www.kei-it.com/sailing/2007/166.htm 参照


第162号ではSales funnel(セールスの漏斗的流れ)について解説
しました。
図:Sales funnel( http://www.kei-it.com/sailing/sales/funnel.htm )
で示されているように、販売の第一段階はProspecting(予測、見込み)
です。


そして、トップ営業マンは、Prospectingの次の段階として、見込み客と
信頼関係を築き、ニーズを把握していきます。
これがリレーションシップ販売です。

リレーションシップ販売は、ブライアン・トレーシーが、
「現在と未来の成功の鍵」( key to success now and for the future )
と呼んでいるほど重要です。

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[新営業マニュアル] (3)相手の関心事:Do you care about me?
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今回はリレーションシップ販売の導入部分について解説します。

リレーションシップ販売の第一歩は、相手を気遣っているという
ことを明確に示すことです。

ブライアン・トレーシーは、ビジネスであれ、個人的なものであれ、
知り合った相手の関心はあなたがその相手のことを大事に思っているか
どうか( Do you care about me?)につきると言います。

> 相手はあなたの商品には関心がないのです。
> あなたがその相手のことを大事に思っているか( Do you care about me?)、
> これに関心があるのです。
> これをどう示す事ができるでしょうか?
> ( How can you show person that you care about them?)
> 売る事が目的なのではなく、本当に相手のことを気遣っていると示す
> にはどうすればいいと思いますか?
>              (ブライアン・トレーシー)

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[新営業マニュアル] (4)初対面の挨拶、電話のかけ方
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ここでブライアン・トレーシーは非常に具体的で単純なアドバイスを
しています。

(1)初対面の人には必ず、次のように言いなさい。

「お忙しいところ時間を割いてくださって、ありがとうございます。」
( Thank you very much few time. I know how busy you are.)


(2)顧客に電話するときには、次のように言いなさい。

「ブライアン・トレーシーと申しますが、今お話してもよろしいですか?」
( Is this a good time for you?)


> 相手は打ち解けあなたがプロであると理解し、あなたを特別扱いして
> くれます。あなたが相手を特別に扱っているからです。
> あなたは相手を気遣っており、相手がどれだけ忙しいかわかっていると
> 態度で示しているのです。
>              (ブライアン・トレーシー)

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[新営業マニュアル] (5)営業マニュアル本との違い
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初対面の人に対する挨拶や電話のかけ方について、日本企業の
営業マニュアルにも同じようなことが書かれているでしょう。

しかし、営業マニュアルがつまらないのに対し、ブライアン・
トレーシーの言葉が魅力的なのはなぜでしょうか?

「大事に思っていることをどうしたら示す事ができるでしょうか?」
( How can you show person that you care about them? )
と問いかけた上で、その例として挨拶や、電話について語っている
からです。
そのため、挨拶や、電話のかけ方以外にも様々な応用が考えられる
のです。

私にもいろいろと反省する点がありました。
大事に思っていることを十分に示してこなかったと・・・。

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あとがき
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「新営業マニュアル」シリーズは、今後、より技術的、方法論的な
話題へと進みます。
しかし、第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れない
ために、その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
 資質を備えている。
  ・多くの課題に取り組む
  ・根気
○楽観主義者は次の4つの見当識を持つ。
  ・未来の見当識
  ・目標設定の見当識
  ・長所の見当識
  ・成長の見当識

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次回以降の予告
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リレーションシップ販売は、ブライアン・トレーシーが、
"key to success now and for the future"と呼んでいるほど重要です。
次号以降でさらに詳しく述べます。

次号は、2月26日発行予定です。

乞うご期待!!

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第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
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