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February 12, 2007

買う客は初対面から90日以内に買う

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第166号 2007/2/12
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)高い確率の見込み客( High probability )
▼ [新営業マニュアル] (2)出会ってから購入するまでの時間
▼ あとがき
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号は3週間ぶりの「新営業マニュアル」シリーズです。


「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー 新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル] (1)高い確率の見込み客( High probability )
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第163号でブライアン・トレーシーが予想( prospecting )を非常に
重視していることを述べました。

> あなたの時間の80%を予想することに費やし、20%の時間を商品提示や、
> フォローアップに費やすことです。
>              (ブライアン・トレーシー)


 関連記事:第163号「断られてからが営業(?)」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2007/01/post_809b.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/163-070122.html


ブライアン・トレーシーは、見込み客( prospects )を次の二つに
分類しています。

・高い確率の見込み客( High probability )
  very close to buying what you are selling

・低い確率の見込み客( Low probability )
  long way from buying what you are selling


そして、Spend more time with the high probability prospects.
(売れる見込みのある人にもっと時間を費やせ)と説いています。

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[新営業マニュアル] (2)出会ってから購入するまでの時間
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では、見込みのある客( high probability prospects )とはどのような
客でしょうか?

第163号では、「見込みのある客」が持つ性質について次のように
述べました。

> プロスペクトが商品とサービスの利点や結果に興味を示す場合、
> それは買う見込みがあるプロスペクトです。
> 見込みのない人たちはまず値段をききます。
>              (ブライアン・トレーシー)


今週号では、「見込みのある客」が持つ別の性質について解説します。

出会ってから購入するまでの時間に着目した性質です。
(やはりブライアン・トレーシーの講演ビデオ「販売の心理学」に
出てくる話です。)


ある営業マンが、過去3、4年の販売実績を振り返り、
「ほとんど全ての客が、初対面から90日のうちに買ってくれた」
ということに気づいたそうです。
そして、2、3ヶ月以内に結論を出そうと思っている客のみを
相手にするようにしたら、その業界での第一人者になったというのです。


その営業マンは、客に最初に会ったとき、「ところで、もしもお客様が
私の商品を本当に気に入ってくださったとしたら、どのくらいで購入の
判断をしていただけるでしょうか」などと聞き、購入の判断までの
期間が長い人は、「買う見込みが低い」と見なします。

「半年先です」「今はまだ様子を見ているところです」「今は情報
集めの段階です」などと言うような客です。

そのような客に対して、営業マンは次のように言うそうです。

「エー、私の事務所にいる者の中から、あまり将来性のない者を
ご紹介しますので、これからは彼と付き合ってください。」
(この言葉は、面白すぎるのでブライアン・トレーシーの創作
でしょうが・・・。)

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あとがき
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「新営業マニュアル」シリーズは、今後、より技術的、方法論的な
話題へと進みます。
しかし、第160号、第161号でお話しした「成功の心理学」を忘れない
ために、その要点を英語と日本語で記します。

【Psychology of Success】
○The succesful people have really high level Optimism.
○Optimist have two greatest qualities that make them greatest
selling.
  ・try more things
  ・persist more
○Optimist have 4 orientations.
  ・Future Orientation
  ・Goal Orientation
  ・Excellence Orientation
  ・Growth Orientation

【成功の心理学】
○成功した人たちというのは本当に高いレベルの楽観主義者である。
○楽観主義者はセールスにおいて高い実績をあげるのに重要な二つの
 資質を備えている。
  ・多くの課題に取り組む
  ・根気
○楽観主義者は次の4つの見当識を持つ。
  ・未来の見当識
  ・目標設定の見当識
  ・長所の見当識
  ・成長の見当識

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの「新しいリレーションシップ販売モデル
 ( new relationship selling model )」を書こうかなと思っています。


次号は、2月19日発行予定です。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
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目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2007年1月21日現在、575名です。


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