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January 01, 2007

成功と幸福を予言(predict)できる資質

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第160号 2007/1/1
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)成功を予言できる資質
▼ [新営業マニュアル] (2)楽観主義
▼ [新営業マニュアル] (3)多くの課題に取り組むことと根気
▼ [新営業マニュアル] (4)3つの言葉
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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明けましておめでとうございます。
本年も宜しくお願いいたします。


2007年は「新営業マニュアル」シリーズからスタートです。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー 新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル] (1)成功を予言できる資質
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ペンシルバニア大学で22年間にわたり何百万ドルもの予算を投じて、
35万人のセールスマンを取材し、彼らが何を考え、そしていろいろな
事をどう思っているか調査が行われたそうです。
(ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」に出てくる話です。)

調査方法は、「調査官がセールスマンたちに数日おきに電話をして、
彼らがその時考えていることを聞く」という非常に単純なものでした。

セールスマンは、例えば「顧客にこういう提案をしようと思っている」
とか、「○○を手に入れたい」とか、「今週末で取引が一つまとまる」
などと答えたのでしょう。

調査チームは上記調査によって得られたセールスマンたちの思考
パターンと収入の変化とを比較し、面白いことを発見しました。
高収入を得ているセールスマンたちがある特定のパターンの考え方を
する傾向があるということを。

成功しているセールスマンたちが持っているこの資質をブライアン・
トレーシーは、「成功と幸福を予言できるような重要な資質
( the most important quality to predict success and happiness
on life )」と呼んでいます。

 ※ predict:予言[予報]する

(私は字幕付きのビデオを見て、この原稿を書いています。
私の貧弱な英語ヒアリング能力でも、キモのところは英語で聞いた
方が面白いです。)

成功を予言[予報]する資質・・・これは何でしょうか?

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[新営業マニュアル] (2)楽観主義
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ペンシルバニア大学の調査チームが発見したその資質は、
「楽観主義(Optimism)」でした。

> それは楽観主義なのです。
> 彼らが発見したのは、成功した人たちというのは本当に高いレベルの
> 楽観主義(really high level Optimism)だということです。
> 彼らは本当の楽観主義者です。彼らはいつも積極的です。
> それは、彼らが問題を抱えたことがないということでしょうか?
> とんでもない、彼らは普通の人たちよりはるかに多くの問題を抱えて
> います。それは、彼らがより多くの課題に取り組むからです。
>       (ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より)


日本でも「営業マンはプラス思考になれ」とよく言われます。
水が半分になったコップを見て「もう半分しかない」ではなく、
「あと半分ある」と考えろとか、財布を落としたら、「ついてなかった」
ではなく「ちょうど買い換えたかった」とか「命落とすよりまし」と
考えろと言われます。

自分がプラス思考になり、明るくなり、ワクワクすれば、そのプラスの
エネルギーで人を動かせるからというのがその理由です。


しかし、調査チームが言う「楽観主義」は、「プラス思考」とは
少し違います。

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[新営業マニュアル] (3)多くの課題に取り組むことと根気
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調査チームは、楽観主義者は次の二つの資質を備えていて、それが
彼らを成功に導いたと考えました。

(A)多くの課題に取り組む( try more things )

> 彼らは成功するだろうという非現実的な期待を抱いていますから、
> より多くの電話を掛けます。
>       (ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より)


(B)根気( persist more )

  ※ persist:固執する; 主張する; やり通す; 持続する

> 彼らは非現実的な期待を抱いて根気よく努力し続けますから、
> いずれは成功するのです。

> よく考えてみれば、積極的でたくさん電話をする人の方が、
> そうしない人より多くの成果を上げるのは明らかなことです、
> そうでしょう。
> こういう人は自分で自分の幸運を創り出しているのです。
> 確率の法則を活用しているわけです。
> 楽観主義者はたくさん電話かけ、よりたくさん掛け直すわけです。
>       (ブライアン・トレーシー「販売の心理学」より)

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[新営業マニュアル] (4)3つの言葉
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本メルマガの読者の中にはなかなか売上が伸びずに苦しんでいる
営業マンもいるでしょう。
あるいは会社経営も開発プロジェクトも広い意味では「営業」です。
その「営業」がうまくいってない、利益が出ずに苦しんでいる経営者、
管理者、技術者もいるでしょう。
また、既にある程度成功しているが、さらに成功したい、頂点に
立ちたいという人もいるでしょう。

年頭に当たって、それら全ての方々に、そして私自身に次の言葉を
贈ります。

・楽観主義(Optimism)
・多くの課題に取り組む( try more things )
・根気( persist more )

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部:営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel(セールスの漏斗)
 見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
 終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
 ( new relationship selling model )

・営業と成功哲学


第2部:インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる(?)
・ロングテール。


次号は、1月8日発行予定です。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2006年12月30日現在、574名です。


本メルマガの内容に興味を持つであろう方をご存知なら、是非
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