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December 04, 2006

ブライアン・トレーシーも最初は売れない営業だった

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第156号 2006/12/04
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)成功した人は普通の人より行動的
▼ [新営業マニュアル] (2)素早く試し早く失敗しろ
▼ [新営業マニュアル] (3)営業の神様も最初はダメ営業マン
▼ [新営業マニュアル] (4)ブライアンの人生を変えたこと
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号は3週間ぶりの「新営業マニュアル」シリーズです。


「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー 新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html


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[新営業マニュアル] (1)成功した人は普通の人より行動的
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ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」という講演で、「成功
した人たちはみな非常に行動的」(Successfu people are always
taking action.)と言っています。

> 成功した人々を見てみると明らかな事は、普通の人と変わりはない
> のですが、もっといろいろなことに挑戦しているということです。
> 彼らは、いろいろなことに挑戦し普通の人より行動的です。
> より多くの電話を掛けます。私たちも販売において、もっと多く
> 電話を掛け、人生においてもっと多くのことに挑戦すべきです。
>              (ブライアン・トレーシー)


(ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」自体については下記の
 記事を参照してください。

 第153号(2)ブライアン・トレーシーの講演のビデオ
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/11/post_51b6.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/153-061113.html )

多くの営業出身の経営者も似たようなことを言います。
例えば、株式会社武蔵野の小山昇社長は自著「強い会社をつくり
なさい!」で次のように書いています。

> セールスは、「確率」の勝負だともいえます。
> つまり、絶対訪問回数を確保しないと、戦いには勝てません。
> そこで、最重点地区に特化して、移動時間を少なくして、
> できるかぎり何度も訪問する。
> 同業他社の競争相手よりも、お客様の訪問回数が3倍多ければ、
> 必ず勝つことができます。

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[新営業マニュアル] (2)素早く試し早く失敗しろ
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また、これに関連して、ブライアン・トレーシーは「素早く試し早く
失敗しろ」と言います。

> 多くの時間を費やし、多くの事柄に挑戦しなければ成功しません。
> 事実、成功した人々というのは、そうでない人々よりもはるかに
> 多くの失敗を重ねてきているのです。
>              (ブライアン・トレーシー)


小山昇氏も「強い会社をつくりなさい!」で、「世界中を探しても、
自分ほど失敗の数が多い人間はいない」と言っています。

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[新営業マニュアル] (3)営業の神様も最初はダメ営業マン
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しかし、ブライアン・トレーシーは、単純に「多くの人に話し掛ければ、
品物は売れる」と言っているわけではありません。

ブライアン・トレーシーは高校中退後、数年間の肉体労働を経て、
営業マンになりました。
ところが、ブライアン・トレーシーも最初はどんなに頑張っても全く
売れなかったそうです。


> それで私は、セールスを始め、一所懸命に働いて、働き続けました。
> 私は肉体労働をやっていましたから、仕事をするのは苦になりません
> でしたし、多くの人に話し掛ければ、品物は売れると言われていました。
> ですから、私はいつもあちこちを駆けずり回りましたが、駆けずり
> 回れば回るほど、断られる回数も多くなりました。
>
> それで、結局は品物が全然売れずにいたのですが、その当時の私は
> できるだけ多くの人を見つけて、できるだけ多くのことを語りかける
> ことしか知りませんでした。
>
> ですから、私は走って、走って、喋って、喋っての繰り返しでした。
> 走って、走って、喋って、喋って、そして要らない、要らないの
> 連続でした
>              (ブライアン・トレーシー)


かのブライアン・トレーシーでさえ、最初はダメ営業マンだったのです。

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[新営業マニュアル] (4)ブライアンの人生を変えたこと
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ある日、ブライアン・トレーシーは、同じ事務所にいたトップ・
セールスマンに次のような質問をしました。

「あなたは、私と違うどの様なやり方をしているのですか?
一体どうやって、あなたはそんなにたくさん売ることができるの
ですか?」

そのトップ・セールスマンは、同じ物を同じ人々に対して同じ値段で
売りながら、ブライアン・トレーシーの5倍、時には10倍もの売上げを
達成していたそうです。

そして、そのときのトップ・セールスマンの回答が、ブライアン・
トレーシーの人生を変えました。

そのトップ・セールスマンの回答を次号でお話しします。

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部:営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel(セールスの漏斗)
 見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
 終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
 ( new relationship selling model )

・営業と成功哲学


第2部:インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる(?)
・ロングテール。


次号は、12月11日発行予定です。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
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目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

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彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2006年12月2日現在、562名です。


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