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December 2006

December 26, 2006

最良の質問は"How do you mean?"

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第159号 2006/12/25
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)聞くことと質問すること
▼ [新営業マニュアル] (2)注意深く聞き、答える前に間を置く
▼ [新営業マニュアル] (3)セールスで最良の質問
▼ [新営業マニュアル] (4)自分の言葉で相手が言った通りのことを言う
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も「新営業マニュアル」シリーズです。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー 新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html


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[新営業マニュアル] (1)聞くことと質問すること
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第158号では、走って、しゃべって、断られるだけの営業マンだった
ブライアン・トレーシーが、質問することを始めたとたん、客の反応が
変わり、販売実績も上がり始めたという話をしました。

 第158号:質問すると客が違った反応を示すようになった
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/12/post_77f7.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/158-061218.html


ブライアン・トレーシーは、販売の70%は、顧客と信頼関係を築き、
顧客が必要としているものを知ることだと言っています。
(残りは、プレゼンテーション20%、確認10%。)

そして、信頼関係を築き、ニーズを把握する方法が、聞くことと
質問することです。

ブライアン・トレーシーは、聞くことと質問することについて
次の4点のアドバイスをしています。

(A)注意深く聞く(Listening attentively)
(B)答える前に間を置く(Pause before replying)
(C)意味を明確にするための質問をする(Question for clarification)
(D)フィードバックする(Feed it back)

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[新営業マニュアル] (2)注意深く聞き、答える前に間を置く
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日本でも「営業マンは聞き上手になれ」とよく言われますが、
ブライアン・トレーシーは、それをより徹底して言っています。

(A)注意深く聞く(Listening attentively)

「注意深く聞き入り、体を前に傾け、頷き、微笑み、相手の話に集中し、
そして横槍を入れないことです。」


(B)答える前に間を置く(Pause before replying)

「ちょっと間を置くだけでいいのです。沈黙の瞬間を作りましょう。
話を一気に進めるべきだと思わないことです。ただ座って微笑み、
フンフン、なるほど(Uh-huh. That's interesting point.)と頷く
ことです。」

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[新営業マニュアル] (3)セールスで最良の質問
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さらに面白いのが(C)(D)です。

(C)意味を明確にするための質問をする(Question for clarification)

ブライアン・トレーシーは、「セールスで最良の質問」
(the very best question in selling)は、"How do you mean?"
(それはどういう事ですか?)であり、それを繰り返せと言います。

 「それを買う余裕がないんです」 How do you mean?
 「景気が悪いのです」 How do you mean?
 「今の取引先に満足しているのです」 How do you mean?
 「今は市場に参入していないのです」 How do you mean?
 「あなたと商売をやる気は全くないです」 How do you mean exactly?

という具合に。

"How do you mean?"は、具体的な質問事項がないのに、何度も
繰り返して質問するうちに相手からより多くの情報を得られる質問
だからです。

日本の営業マニュアル本では、このような便利な言葉は書かれて
いません。

英語の「How do you mean?」と日本語の「それはどういう事ですか?」
ではニュアンスが違うからでしょう。

日本の営業マンは、その場その場に合わせて、「How do you mean?」の
機能を持つ質問を考え出さなければなりません。

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[新営業マニュアル] (4)自分の言葉で相手が言った通りのことを言う
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(D)フィードバックする(Feed it back)

最後に「Feed it back」します。
これは、自分の言葉をつかって相手が言った通りのことを言うことです。

「お話された事を私が理解しているかどうか、ちょっと確認させて
ください。」(Let me make sure to understand what you are saying.)
はコンサルタントがよく使う言葉だとブライアンは言います。

> すぐに次の話題へ飛躍したり反応する代わりに、「あなたが今おっ
> しゃったことを、私が理解できているかどうか、確認させてください。
> これこれが、あなたが今やっておられること。これこれが、今後
> 2、3年間のうちにやろうとしている計画。これこれがあなたが
> 懸念されている点で、これこれがあなたが目指していることですね」
> と言うのです。
> 重要なことは、相手が言った通りのことを言うことです。これで
> 相手があなたを見る目がガラッと変わります。相手はあなたを全面的
> に信頼します。そして、あなたが解決策を知っているだろうと思う
> でしょう。
>                 (ブライアン・トレーシー)

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部:営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel(セールスの漏斗)
 見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
 終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
 ( new relationship selling model )

・営業と成功哲学


第2部:インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる(?)
・ロングテール。


次号は、1月1日発行予定です。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2006年12月17日現在、565名です。


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December 18, 2006

質問すると客が違った反応を示すようになった

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第158号 2006/12/18
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)トップ・セールスマンの回答
▼ [新営業マニュアル] (2)販売は論理的で秩序だった方法
▼ [新営業マニュアル] (3)質問で客が違った反応を示すようになった
▼ [新営業マニュアル] (4)いつも売ることを考えている
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号は「新営業マニュアル」シリーズです。
第156号「ブライアン・トレーシーも最初は売れない営業だった」の
続きです。

「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー 新営業マニュアル」
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ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
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[新営業マニュアル] (1)トップ・セールスマンの回答
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第156号で、ブライアン・トレーシーも最初は売れない営業マンだった
という話をしました。

「多くの人に話し掛ければ、品物は売れると言われていたので、
走って、走って、喋って、喋って、そして要らない、要らない
(run,run,talk,talk,and,no,no)」という状態だったのです。

日本でも若い営業マンが上司から「営業は足で稼ぐんだ」と言われて、
同じ状態になります。


ある日、ブライアン・トレーシーは、同じ事務所にいたトップ・
セールスマンに「あなたは、私と違うどの様なやり方をしているの
ですか? 一体どうやって、あなたはそんなにたくさん売ることが
できるのですか?」と質問しました。

トップ・セールスマンの回答は、次のようなものでした。

「売り込みというのは論理的で秩序だった方法であり、懐疑から期待を
分離し、客の要望を把握し、商品を提案し、彼らに質問をすることで、
彼らが購買するという行動を起こさせる方法なのだ。」

( Presentation is a logical and orderly method of separating
prospects from suspects, and finding their needs, making a
presentation, asking questions, and getting them taken action. )


読者はこれがそれほどすごい言葉だとは思わないでしょう。
しかし、この言葉がブライアン・トレーシーの人生を変えたのです。

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[新営業マニュアル] (2)販売は論理的で秩序だった方法
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この言葉には、下記の要素が盛り込まれています。

(A)売り込みというのは論理的で秩序だった方法である。

「Presentation is a logical and orderly method」の部分です。
よく「営業は人柄で売るんだ」「営業は足で稼ぐんだ」と言われますが、
販売にはもっと論理的で秩序だった要素があるという主張です。


(B)何の方法か?

売り込みというのは論理的で秩序だった方法だとすると、何の方法
でしょうか?
見込み客を選別し、ニーズを見つけ、提案し、質問し、行動を起こ
させる方法です。


・見込み客を選別する方法
「method of separating prospects from suspects」の部分です。

日本語訳だと「懐疑から期待を分離し」になっていますが、
見込み客(prospects)と怪しげな客(suspects)を分離せよという
ことです。

・客の要望を把握し、商品を提案する方法
「finding their needs, making a presentation」の部分です。

・質問をする方法
「asking questions」の部分です。

・購買するという行動を起こさせる方法
「getting them taken action」の部分です。

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[新営業マニュアル] (3)質問で客が違った反応を示すようになった
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「見込み客を選別し、ニーズを見つけ、提案し、質問し、行動を起こ
させる」のそれぞれの要素について、ブライアン・トレーシーは非常に
面白いこと、理論的なことを言っています。
それらは、次号以降で解説します。


さて、この教えを聞いた若きブライアンは、すぐに「質問すること」
を実行します。

> それで私は思い立ち、話すばかりだけではなく、外へ出て行き、客に
> 質問をしますと、客が違った反応を示すようになり、私自身、質問の
> 仕方や内容を工夫し始めますと、また違った反応を示すようになり、
> その結果、私の販売実績も上がり始めました。


「走って、走って、喋って、喋って、そして要らない、要らない」
(run,run,talk,talk,and,no,no)」という状態が、「質問する」
(ask questions)という要素を入れただけで、大きく変わったという
のです。


これは、若手営業マンにとって、参考になる話ではないでしょうか?

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[新営業マニュアル] (4)いつも売ることを考えている
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上述にように、ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」で、
販売の論理性を主張し、販売の方法論を語っています。

 販売には論理的な順序というものがある。
 There's a logical sequence to selling.


しかし、一方で、情熱や精神の部分、成功哲学の部分も強調しています。

この面について、第156号では次の二つの言葉を紹介しました。

・成功した人たちはみな非常に行動的である。
 Successfu people are always taking action.

・素早く試し早く失敗しろ。
 Try quickly fail fast.


今週号では、もう一つ紹介します。

・彼ら(トップセールスマン)は、いつも売ることを考えています。
 They think about selling all the time.

この言葉は「朝起きるとセールスのことを考え、一日中そのことを
考え続け、そして夕方になっても考えています。彼らは帰宅する途中
にも考え、また週末にもセールスのことを考えています」と続きます。


成功する営業になるためには、販売の方法論の前に、まず、
「think about selling all the time」という姿勢が大前提として
あります。

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部:営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel(セールスの漏斗)
 見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
 終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
 ( new relationship selling model )

・営業と成功哲学


第2部:インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる(?)
・ロングテール。


次号は、12月25日発行予定です。

乞うご期待!!

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December 11, 2006

サービス業のオフショアリング

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第157号 2006/12/11
▼ まえがき
▼ [慶2.0] (1)日本のオフショアリングは製造業が中心
▼ [慶2.0] (2)米国では会計業務までがオフショアリングされている
▼ [慶2.0] (3)米国人プログラマは5年間で14.1万人も減った
▼ [慶2.0] (4)もしも13億の中国人が完璧な日本語を使えたら
▼ [慶2.0] (5)サービス業労働者の世界競争時代
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号は、「慶2.0 本当の大変化はこれから始まる」シリーズです。

このシリーズでは、次の10年で慶(及び類似した中小ソフトウェア会社)
が目指すべき方向性について、組織、営業、企画、労務など多方面から
考察します。
題は「慶2.0」ですが、多くの中小ソフトウェア会社にとっても共通
の課題を扱います。


「慶2.0」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー 慶2.0」
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または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 慶2.0」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6545629/index.html

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[慶2.0] (1)日本のオフショアリングは製造業が中心
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週間東洋経済12月9日号に「落ちる中間層」という特集記事が載って
いました。
http://www.jbook.co.jp/p/p.aspx/1892352/s/

今後数十年にわたって続く大きな流れとして私が感じていたことと
一致する内容だったので、今回取り上げます。


我々は100円ショップに行って、モノが本当に安くなったことを実感
します。
100円ショップには、「こんなものまで100円で買えるの?」という
ような安い商品がいっぱい並んでいます。
そして、その安い商品のほとんどが中国製です。

「生産コストが安い中国が世界の工場となったために、低価格の製品
が怒涛のように押し寄せてくるようになった」というのが、多くの
日本人が感じている「グローバリゼーション」です。

要するに製造業のオフショアリングです。

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[慶2.0] (2)米国では会計業務までがオフショアリングされている
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しかし、米国では、製造業だけでなく、サービス業のオフショアリング
が急速に進んでいます。

そのために、ホワイトカラー、中間層が苦境に立たされている様子が
「落ちる中間層」の中の「これが日本の5年後?沈みゆく米国の中間層」
という章に生々しく描かれています。


米国企業のコールセンター業務がオフショアリングされていることは、
よく知られています。

> マイクロソフトは約数千人の顧客サポートセンターの仕事を
> インドに移転している。

> 過去5年間に、米国のテレホンマーケターの数は約13%も減少した。
>                  (「落ちる中間層」より)


会計業務までがインドなどにオフショアリングされています。

> 単純な税金還付処理はすでに米国の会計士が関与できない状況だ。

> 1990年代末にインドで設立された企業がインターネット上に設けた
> “受付窓口”を経由して、インドの会計士に直接手続きを依頼
> できるようになった。
>                  (「落ちる中間層」より)

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[慶2.0] (3)米国人プログラマは5年間で14.1万人も減った
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そして、米国人プログラマは、インド人プログラマに職を奪われて
います。

> オラクルにはすでに数千人のインド人社員が在籍し、ソフトウェア
> 設計、経理、顧客サービスなどに従事している。

> インテル、テキサス・インスツルメンツ(TI)も、チップ回路設計に
> 従事するインド人・中国人技術者を多数雇用している。

> マイクロソフト、GE、JPモルガン・チェース、ベストバイなどを
> 顧客に持つインドのIT企業ウィブロでは、3ヶ月ごとにインド人
> 数千人を採用しないと、業務が回らない。
>                  (「落ちる中間層」より)


米国労働省統計局の資料によると、米国人プログラマは2000年には
53万人だったのに、2005年には38.9万人になっています。
5年で14.1万人も減っているのです。

 関連記事:第79号「(2)米国におけるインドオフショア開発の影響」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2005/06/post_a84f.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/79-050613.html

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[慶2.0] (4)もしも13億の中国人が完璧な日本語を使えたら
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一方、日本人プログラマは、日本語という障壁があるため、外国人
プログラマに職を奪われることはありません。
日本国内で働く外国人プログラマの数は増えていますが、そのために
日本人プログラマの数が減ったという話は聞きません。


確かに、中国オフショアの影響は出てきています。

> 中国を活用する企業が増えれば増えるほど、システム開発の単価の
> 相場は下がり、そのシワ寄せは下請けにやってくる。実際、空前の
> 人不足にもかかわらず、下請け企業の給与、単価は以前の好景気時の
> ようには上昇していない。
>                  (「落ちる中間層」より)


しかし、日本における中国オフショアの影響は、米国におけるインド
オフショアに比べれば、はるかに限定的です。

米国におけるインドオフショアのすさまじさ、恐ろしさは、「もしも
13億の中国人が日本語をネイティブレベルで使える人々だったら、
いったい何が起きるのか」ということを想像してみたら、ある程度
分かるのではないでしょうか?


 関連記事:第49号「(3)中国オフショア開発の成長」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2004/11/post_dd89.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/49-041115.html

 関連記事:第119号「(2)IT技術者不足なのに単価は上がらない」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/03/post_68af.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/119-060320.html

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[慶2.0] (5)サービス業労働者の世界競争時代
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日本語の壁は、日本のプログラマーにとっては、当面はありがたい
ことです。しかし、長期的には日本のソフトウェア産業の競争力を
弱めていきます。

米国は自国のプログラマ14.1万人の首を切ってでも、コストパフォー
マンスを追及しています。
また、インド人プログラマとの競争にさらされた米国人プログラマは
必死になって自らの技術力を磨いています。

> 自らのスキルアップを怠れば、失業という底なし沼に落ちていく。
> それがアメリカ人技術者の現実だ。
>                  (「落ちる中間層」より)


一方、日本人プログラマは、日本語という壁に守られ、安くて優秀な
外国人プログラマと同じ土俵で戦う必要がなく、「スキルアップを
怠っても何かしら仕事はある」という状況にいます。
これは、米国企業と日本企業との生産性のギャップがさらに広がる
ことを意味します。

米国は中間層が没落し、超格差社会となったと言われます。
そのことの是非はともかくとして、我々は、オフショアリングによって
生産性が飛躍的に高まった彼らと競争していかなければならないのです。

本日お話ししたことは、日々の業務に直接関わることではありません。

しかし、サービス業のオフショアリングという巨大な潮流を理解
することは、10年単位で会社や個人の方向性について考える上で
非常に重要なことです。


> アラン・ブラインダー・プリンストン大学教授は、現在進行して
> いるサービス業のオフショアリングを“第3次産業革命”と呼んだ。
> ブラインダー氏によれば、オフショアリングという新たな形の貿易は、
> 今後数十年にわたり世界の産業に甚大なインパクトを与え、およそ
> 2800万人のサービス業労働者を世界競争に巻き込むことになるという。
>                  (「落ちる中間層」より)

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次回以降の予告
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次号は、12月18日発行予定です。
「新営業マニュアル」シリーズを予定しています。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2006年12月9日現在、561名です。


本メルマガの内容に興味を持つであろう方をご存知なら、是非
本メルマガの存在を教えてあげてください。

(以下をそのまま転送するだけです。)
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【お勧めメルマガ ソフトウェア業界 新航海術】
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 http://www.kei-it.com/sailing/ 
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December 04, 2006

ブライアン・トレーシーも最初は売れない営業だった

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第156号 2006/12/04
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)成功した人は普通の人より行動的
▼ [新営業マニュアル] (2)素早く試し早く失敗しろ
▼ [新営業マニュアル] (3)営業の神様も最初はダメ営業マン
▼ [新営業マニュアル] (4)ブライアンの人生を変えたこと
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号は3週間ぶりの「新営業マニュアル」シリーズです。


「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー 新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html


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[新営業マニュアル] (1)成功した人は普通の人より行動的
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ブライアン・トレーシーは「販売の心理学」という講演で、「成功
した人たちはみな非常に行動的」(Successfu people are always
taking action.)と言っています。

> 成功した人々を見てみると明らかな事は、普通の人と変わりはない
> のですが、もっといろいろなことに挑戦しているということです。
> 彼らは、いろいろなことに挑戦し普通の人より行動的です。
> より多くの電話を掛けます。私たちも販売において、もっと多く
> 電話を掛け、人生においてもっと多くのことに挑戦すべきです。
>              (ブライアン・トレーシー)


(ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」自体については下記の
 記事を参照してください。

 第153号(2)ブライアン・トレーシーの講演のビデオ
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/11/post_51b6.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/153-061113.html )

多くの営業出身の経営者も似たようなことを言います。
例えば、株式会社武蔵野の小山昇社長は自著「強い会社をつくり
なさい!」で次のように書いています。

> セールスは、「確率」の勝負だともいえます。
> つまり、絶対訪問回数を確保しないと、戦いには勝てません。
> そこで、最重点地区に特化して、移動時間を少なくして、
> できるかぎり何度も訪問する。
> 同業他社の競争相手よりも、お客様の訪問回数が3倍多ければ、
> 必ず勝つことができます。

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[新営業マニュアル] (2)素早く試し早く失敗しろ
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また、これに関連して、ブライアン・トレーシーは「素早く試し早く
失敗しろ」と言います。

> 多くの時間を費やし、多くの事柄に挑戦しなければ成功しません。
> 事実、成功した人々というのは、そうでない人々よりもはるかに
> 多くの失敗を重ねてきているのです。
>              (ブライアン・トレーシー)


小山昇氏も「強い会社をつくりなさい!」で、「世界中を探しても、
自分ほど失敗の数が多い人間はいない」と言っています。

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[新営業マニュアル] (3)営業の神様も最初はダメ営業マン
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しかし、ブライアン・トレーシーは、単純に「多くの人に話し掛ければ、
品物は売れる」と言っているわけではありません。

ブライアン・トレーシーは高校中退後、数年間の肉体労働を経て、
営業マンになりました。
ところが、ブライアン・トレーシーも最初はどんなに頑張っても全く
売れなかったそうです。


> それで私は、セールスを始め、一所懸命に働いて、働き続けました。
> 私は肉体労働をやっていましたから、仕事をするのは苦になりません
> でしたし、多くの人に話し掛ければ、品物は売れると言われていました。
> ですから、私はいつもあちこちを駆けずり回りましたが、駆けずり
> 回れば回るほど、断られる回数も多くなりました。
>
> それで、結局は品物が全然売れずにいたのですが、その当時の私は
> できるだけ多くの人を見つけて、できるだけ多くのことを語りかける
> ことしか知りませんでした。
>
> ですから、私は走って、走って、喋って、喋っての繰り返しでした。
> 走って、走って、喋って、喋って、そして要らない、要らないの
> 連続でした
>              (ブライアン・トレーシー)


かのブライアン・トレーシーでさえ、最初はダメ営業マンだったのです。

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[新営業マニュアル] (4)ブライアンの人生を変えたこと
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ある日、ブライアン・トレーシーは、同じ事務所にいたトップ・
セールスマンに次のような質問をしました。

「あなたは、私と違うどの様なやり方をしているのですか?
一体どうやって、あなたはそんなにたくさん売ることができるの
ですか?」

そのトップ・セールスマンは、同じ物を同じ人々に対して同じ値段で
売りながら、ブライアン・トレーシーの5倍、時には10倍もの売上げを
達成していたそうです。

そして、そのときのトップ・セールスマンの回答が、ブライアン・
トレーシーの人生を変えました。

そのトップ・セールスマンの回答を次号でお話しします。

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次回以降の予告
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部:営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel(セールスの漏斗)
 見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
 終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
 ( new relationship selling model )

・営業と成功哲学


第2部:インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる(?)
・ロングテール。


次号は、12月11日発行予定です。

乞うご期待!!

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本メルマガについて
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目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

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第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2006年12月2日現在、562名です。


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