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November 13, 2006

営業の神様

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第153号 2006/11/13
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)営業の神様
▼ [新営業マニュアル] (2)ブライアン・トレーシーの講演のビデオ
▼ [新営業マニュアル] (3)全米トップ5に数えられる有能な講演家
▼ [新営業マニュアル] (4)新営業マニュアルシリーズの今後の展開
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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第152号から「新営業マニュアル」シリーズを開始しています。


「新営業マニュアル」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー 新営業マニュアル」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_sales.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 新営業マニュアル」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6624385/index.html

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[新営業マニュアル] (1)営業の神様
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ブライアン・トレーシーは、「成功哲学」「自己開発」「起業
(それも技術系ではなく営業系の起業)」に興味のある人たちに
とっては、カリスマ的な存在です。

ソフトウェア会社の営業、技術者、あるいは、経営者の多くは、
ブライアン・トレーシーという名前すら知らないでしょうが・・・。


検索エンジンで「ブライアン・トレーシー」で検索すると、すぐに
次のような解説に出会います。

> Brian Tracy (ブライアン・トレーシー):
> 1944年、カナダに生まれる。
> カリフォルニアに本拠を置く人材養成ビジネス会社、ブライアン・
> トレーシー・インターナショナルの社長。
> 現在、世界31カ国に活動拠点を持つ。アメリカにおける自己開発の
> オーソリティーであり、アメリカ、カナダの有力企業のコンサル
> タントとして活躍している。また全米トップ5に数えられる有能な
> 講演家でもあり、毎年世界各地で合計40万人以上を前に、個人と
> 組織の効果的な働き方について講演活動も行っている。
> ( http://www.enjyuku.com/w/hu_032.html )


> 世界一の営業の神様は誰かと欧米人に聞いたら、
> 多くの人はブライアン・トレーシー!と答えるだろう。
> ( http://semikan.livedoor.biz/archives/50659583.html )

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[新営業マニュアル] (2)ブライアン・トレーシーの講演のビデオ
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一昔前は、ナポレオン・ヒルが、米国流成功哲学の代名詞でした。
しかし、今、その地位にいるのは、「金持ち父さん、貧乏父さん」の
ロバート・キヨサキとブライアン・トレーシーでしょう。

私はこれまでブライアン・トレーシーには興味がありませんでした。
彼の著作は一冊も読んでいません。

しかし、つい最近、ブライアン・トレーシーの講演のビデオを見ました。
講演の題は、「販売の心理学( Psychology of Selling )」でした。
インターネットによる有料ビデオ配信のシステムで、次の3種類を
見ることができます。

・英語+英文レジュメ
・英語+日本語字幕
・日本語吹き替え+日本語レジュメ

ブライアン・トレーシーの講演の有料ビデオ配信システムそのものに
興味をお持ちの方は、個別にお教えしますので、メールをください。
自己開発の分野にもチープ革命が進行しているのかと思えるほど、
安いシステムです。

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[新営業マニュアル] (3)全米トップ5に数えられる有能な講演家
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セミナーのビデオを見終わった後の感想を一言で言うと、
「“全米トップ5に数えられる有能な講演家”と言われるだけの
ことはある」でした。

特色を列記します。


(A)テンポが速い

講演の時間は約2時間10分でしたが、その時間を無駄なく、且つ、
効果的に使い切っていました。
内容もさることながら、「講演」というもののお手本を見た感じが
しました。

「それでは皆さんに多くのアイデアを提供しましょう。
トランプをやるようにすごく手早くやります。いいですね。」

と、講演の最初に本人が言っているとおり、テンポが速いです。
したがって、講演時間のわりに内容は濃いです。


(B)実用的

成功哲学や自己開発のセミナーというと、「思考は現実化する」
という類の精神決定論で洗脳するというイメージがあります。

ブライアン・トレーシーも講演の中で「あなたはいつもなりたいと
思っている通りになる」と説いています。
しかし、彼の講演の場合は、それが抽象論に終わらず、具体的な方法や
実用的な営業トークにまでつながっているのです。


(C)エンターテイメント性

ユーモアもあり、聴衆を飽きさせません。
ちょうどいいタイミングで笑いを取ります。


(D)論理的

単なる断定ではなく、体系的な理屈になっています。

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[新営業マニュアル] (4)新営業マニュアルシリーズの今後の展開
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部:営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel(セールスの漏斗)
 見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
 終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
 ( new relationship selling model )

・営業と成功哲学


第2部:インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる(?)
・ロングテール。

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次回以降の予告
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次号は、11月20日発行予定です。

上記「新営業マニュアルシリーズの今後の展開」どおりに書き進めます。


乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2006年11月10日現在、556名です。


本メルマガの内容に興味を持つであろう方をご存知なら、是非
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