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November 2006

November 27, 2006

本社費の配賦

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第155号 2006/11/27
▼ まえがき
▼ [慶2.0] (1)販管費と売上原価
▼ [慶2.0] (2)固定費と変動費
▼ [慶2.0] (3)間接費と直接費
▼ [慶2.0] (4)本社費と事業部経費
▼ [慶2.0] (5)ソフトウェア会社での本社費の配賦
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号も、「慶2.0 本当の大変化はこれから始まる」シリーズです。

このシリーズでは、次の10年で慶(及び類似した中小ソフトウェア会社)
が目指すべき方向性について、組織、営業、企画、労務など多方面から
考察します。
題は「慶2.0」ですが、多くの中小ソフトウェア会社にとっても共通
の課題を扱います。


「慶2.0」シリーズを最初から読みたい方は、
「バックナンバー 慶2.0」
( http://www.kei-it.com/sailing/back_kei2.html )を参照して
ください。

または、ブログ( http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/ )の
「カテゴリー 慶2.0」(↓)を参照してください。
http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/cat6545629/index.html

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[慶2.0] (1)販管費と売上原価
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今週号では、本社費の配賦についてお話しします。

前提として、「販管費」「固定費」「間接費」「本社費」という
それぞれ微妙に異なる概念を整理しておきましょう。


まず、「販管費」について簡単に解説します。

「販管費」とは、「販売費及び一般管理費」の略称です。

「販売費」には、広告宣伝費、ノベルティ費用(販売促進費)、
販売手数料、営業マンの人件費などが含まれます。
「一般管理費」には、事務管理部門にかかる費用、経営全般に関わる
経費が含まれます。

「販管費」に対立する概念が「売上原価」です。
卸・小売業では商品の仕入原価、製造業では製造原価、サービス業
ではサービスの運営・提供に関わる人員の人件費や経費などが売上
原価です。


どの勘定科目が販管費でどの勘定科目が売上原価なのかは、公的に
決まっています。(法律で決まっているのか行政で決まっているのかは
知りませんが・・・。)

したがって、例えば、「広告宣伝費は販管費か原価か」という議論は
成り立ちません。
「広告宣伝費は販管費だ」と決められているからです。

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[慶2.0] (2)固定費と変動費
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次に、固定費と変動費について説明します。

売上数量の変動によって変化する費用を変動費と呼び、売上数量の
変動に関係ない費用を固定費と呼びます。
これは損益分岐点分析を目的とした分類です。

固定費と変動費の区分は、販管費と売上原価の区分と違い、公的に
決められているものではありません。

会社が個々の業務の性格を分析して独自に決めます。

とは言っても、機械・建物の減価償却費、動産・不動産の賃貸料、
借入資本の利子などは、普通は固定費です。
しかし、広告宣伝費は、業務によって、固定費的であったり、
変動費的であったりします。

自社の業務で広告宣伝費が売上に比例して増加する傾向があるなら
変動費として扱えばよいし、売上高の大小に関わらず一定額が必要な
費用なら固定費として扱えばよいのです。

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[慶2.0] (3)間接費と直接費
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次に、間接費と直接費について説明します。

直接費か間接費かという分類は、特定の事業や製品・サービスと費用
との関係が明確かどうかに着目した分類です。
事業や製品・サービスごとの業績や原価・損益を把握することを目的
としています。

関係が直接的なら直接費として原価に賦課(ふか)され、関係が間接的
なら間接費として原価に配賦(はいふ)されます。

そして、どのレベルで原価計算するかによって、同じ費用が直接費に
なったり、間接費になったりします。
大きな単位では直接費だったものが、小さな単位では間接費に変わる
ことが多いです。

まず、最も小さな単位で見てみましょう。

工場で発生する費用では、主原料の材料費や製造ラインで作業する
従業員の人件費が直接費、それ以外は全て間接費です。
販管費は全て間接費です。
材料費でも、補助材料費、工具消耗品費は間接費となります。

ソフトウェア会社で言えば、技術者の人件費が直接費、それ以外は
全て間接費となります。


次に、最も大きな単位で見てみましょう。
事業部ごとの原価計算という視点です。

この場合、本社の管理・企画部門の費用(いわゆる本社費)のみが
間接費となり、各事業部の費用は全て直接費になります。
各事業部の技術者の人件費はもちろんですが、その事業部の営業経費
も直接費となります。
その営業経費の中には、営業マンの人件費、販売促進費、広告宣伝費
などが含まれます。

これらの事業部の営業経費は、会社全体で見たら直接費ですが、
もう少し小さい単位、つまり各事業部内でプロジェクト単位やセクション
単位で原価計算する場合は、間接費になります。

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[慶2.0] (4)本社費と事業部経費
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事業部単位での直接費の賦課と間接費の配賦は、次のように行われます。

販管費を本社費と事業部経費に分割します。

本社費とは、管理部門の人件費・共通的な経費です。
これは会社全体にとっての間接費であり、事業部に配賦されます。

事業部経費とは、「会社全体にとっては直接費である販管費」です。

不動産の賃貸料を例にすると、実際にある部門が占有している面積分が
事業部経費として賦課され、管理部門が占有している部分と会議室
などの共通部分の面積分が、本社費として配賦されます。
事業部の側からすると、不動産の賃貸料は二種類あるということに
なります。

大手製造業では、非常に複雑な原価計算をして、直接費の賦課と
間接費の配賦を行っています。

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[慶2.0] (5)ソフトウェア会社での本社費の配賦
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しかし、ソフトウェア会社の多くは、不動産の賃貸料を面積割りして
賦課した後は、残りの販管費は全て本社費として、単純に正社員の
頭割りで配賦しています。
せいぜい役職によって、配賦金額に差を付ける程度です。

部門があると言っても、部門によって事業の性格が異なるわけではなく、
やっていることは全社的に「正社員中心の請負開発」である場合が
多いので、それで事足りるのでしょう。
要するに、人月で売上を上げる仕事をしているから、本社費の配賦も
頭割りが自然なのです。

しかし、慶のように、事業部単位で性格が大きく異なる場合、また、
パッケージ開発や自社サービスの開発・提供をしている場合は、
本社費の配賦問題は非常に難しい問題となります。

誰もが納得できる配賦基準を作ることは不可能と言ってもよい
でしょう。

しかし、少なくとも配賦基準の明確化とその開示・説明は早急に
実施するつもりです。

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次回以降の予告
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次号は、12月4日発行予定です。

「新営業マニュアルシリーズ」の予定です。


乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2006年11月19日現在、559名です。


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November 20, 2006

運転資金と設備投資

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第154号 2006/11/20
▼ まえがき
▼ [慶2.0] (1)運転資金の借入は自然に解消する
▼ [慶2.0] (2)「普通にやれば返せる借入」「容易には返せない借入」
▼ [慶2.0] (3)設備投資と税金
▼ [慶2.0] (4)ハードウェア以外への投資
▼ [慶2.0] (5)粗利の中での投資、または、投資のための増資
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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今週号は、「慶2.0 本当の大変化はこれから始まる」シリーズです。

このシリーズでは、次の10年で慶(及び類似した中小ソフトウェア会社)
が目指すべき方向性について、組織、営業、企画、労務など多方面から
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題は「慶2.0」ですが、多くの中小ソフトウェア会社にとっても共通
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[慶2.0] (1)運転資金の借入は自然に解消する
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企業の資金需要は、大きく運転資金と設備投資に分けられます。
今週号では、この両者を明確に区別すべきだというお話しをします。


会計の本では、「運転資金」は「現金預金を除く流動資産-流動負債」
とか「売掛債権+在庫-買掛債務」などと定義されています。

要するに、入金と出金のズレのことです。
小売業や飲食店の場合は、出金よりも入金が先になりますが、
ソフトウェア会社の場合は、通常は出金が先になります。

この差額は、通常は下記の方法で立て替えられることになります。

(A)資本金(または剰余金)から立て替える。
(B)銀行からの融資で立て替える。

また、中小企業の場合は、社長個人が立て替えることもよくあります。

上記で「立て替え」という言葉を使いました。
運転資金は「入金と出金のズレ」なので、時間が経てば自然に解消
されるものだからです。

したがって、運転資金に対する銀行からの借入はそれほど有害では
ありません。
金利以上の営業利益を上げることを考えればよいだけの話です。

もちろん、金利の動向には注意しなければなりませんが・・・。

 関連記事:第81号「借入依存体質の危険性」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2005/06/post_8fcc.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/81-050627.html

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[慶2.0] (2)「普通にやれば返せる借入」「容易には返せない借入」
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運転資金に対する銀行からの借入は、「普通にやれば返せる借入」です。

事業が拡大する局面では借入も増大しますが、縮小する局面では
借入も縮小していくので、経営者を自己破産に追い込むような性格の
借入ではありません。

一方、設備投資に対する銀行からの借入は、「容易には返せない借入」
です。

1,000万円を、返済期間3年、年利3%で借りたとしましょう。
元本の年間返済額は333万円、利息支払が1年目は年間約26万円、
合計年間約360万円を銀行に支払わなければなりません。

元本が減るにしたがって利息支払は減っていきますが、元本の返済
金額は変わりません。

もちろん、運転資金として借り入れても、返済金額は同じです。
しかし、運転資金の場合は、既にある売掛金から返済されます。
つまり、原資が既にあるのです。

一方、設備投資の場合には、新たに利益を生み出して、そこから
返済しなければなりません。

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[慶2.0] (3)設備投資と税金
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さらにここで税金も考えなければなりません。

元本の返済は経費ではないので、「利益を出して333万円の元本返済に
充てる」ということは、税率を40%とすると、555万円の利益を出さな
ければならないということです。

 555万円×(1-税率40%)=333万円

利息支払と合わせると580万円の営業利益を上げなければならないのです。


※運転資金の場合は、「後から入る現金」の中から銀行に返済しますが、
 税金は「後から入る現金」と「先に払った現金」の差額(つまり利益)
 に対してかかるので、返済額そのものにかかるわけではありません。


実際には、設備投資で購入したモノの減価償却費が経費になるので、
借入期間を法定耐用年数に近づけるように設定することができれば、
返済額は年間約360万円に近づきます。
しかし、年間約360万円より少なくすることはできないのです。
これが1億円だったら、3,600万円です。

これは、容易に返せるものではありません。
「設備投資として多額の借入をしたら返せない」と言ってもよい
でしょう。

中小企業の経営者を自己破産や自殺に追い込む主犯は、設備投資への
借入です。

 関連記事:
 第114号「連帯保証人制度が無ければ大半の中小企業は潰れる」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/02/post_2a29.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/114-060213.html


だからこそ、多額の設備投資が必要な業種の会社では、巨額の資本金
(返さなくても済む資金)が必要なのです。

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[慶2.0] (4)ハードウェア以外への投資
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それではハードウェア以外、例えば、研究開発、パッケージソフト、
ビジネスモデル、新規事業への投資は、運転資金なのでしょうか、
それとも設備投資なのでしょうか?

銀行はハードウェア以外の投資は設備投資として認めません。
認めるとしても「新規事業資金」とか「事業改善資金」とかいう
名目になり、融資枠は限られるでしょう。

ベンチャーが銀行ではなくベンチャーキャピタルやエンジェルに頼り、
最終的には株式公開を目指す理由はここにあります。

また、「運転資金」という名目で借りて、実際には投資に回している
という会社も多いでしょう。

しかし、それによって、その会社が銀行から運転資金として借入
できる枠を使い切ってしまうと、本当に運転資金が必要となった時に、
借りられなくなってしまいます。

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[慶2.0] (5)粗利の中での投資、または、投資のための増資
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重要なことは、ハードウェア以外への投資も設備投資と同じ性格を
持っているということです。

投資を借入によって行うということは、「元本+利息+税金」分の
利益を上げなければならないということを意味します。
それは、やはり、「容易には返せない借入」なのです。

ソフトウェア会社もかつてはパッケージの開発に巨額の金が必要でした。
しかし、最近はチープ革命が進み、巨額の借入に頼る必要性は薄れて
きています。

 関連記事:147号「(1)WEB2.0の世界では、資金さえ必要ない」
 [B] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/10/post_aaa7.html
 [H] http://www.kei-it.com/sailing/147-061002.html


ソフトウェア会社の場合は、粗利の中で投資していくことが可能と
なったのです。


運転資金の借入と投資への借入を区別し、前者は許容し、後者は
極力抑える必要があります。
ある商品が利益を生んでいる間にその利益を使って、次の商品に
投資していくことが理想です。

そして、本当に魅力的なアイデアがあり、それに巨額の資金が必要なら、
借入ではなく、「返さなくても良い資金」の調達を考えるべきです。
第150号では、体制と関連付けて増資を論じましたが、新規事業へ
投資するための増資が必要となる局面もあり得ます。

 関連記事:第150号「増資問題は次期体制問題」
 [B] http://www.kei-it.com/sailing/150-061023.html
 [H] http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/2006/10/post_9438.html

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次回以降の予告
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次号は、11月27日発行予定です。

「新営業マニュアルシリーズ」の予定です。


乞うご期待!!

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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
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また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
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November 13, 2006

営業の神様

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第153号 2006/11/13
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)営業の神様
▼ [新営業マニュアル] (2)ブライアン・トレーシーの講演のビデオ
▼ [新営業マニュアル] (3)全米トップ5に数えられる有能な講演家
▼ [新営業マニュアル] (4)新営業マニュアルシリーズの今後の展開
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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[新営業マニュアル] (1)営業の神様
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ブライアン・トレーシーは、「成功哲学」「自己開発」「起業
(それも技術系ではなく営業系の起業)」に興味のある人たちに
とっては、カリスマ的な存在です。

ソフトウェア会社の営業、技術者、あるいは、経営者の多くは、
ブライアン・トレーシーという名前すら知らないでしょうが・・・。


検索エンジンで「ブライアン・トレーシー」で検索すると、すぐに
次のような解説に出会います。

> Brian Tracy (ブライアン・トレーシー):
> 1944年、カナダに生まれる。
> カリフォルニアに本拠を置く人材養成ビジネス会社、ブライアン・
> トレーシー・インターナショナルの社長。
> 現在、世界31カ国に活動拠点を持つ。アメリカにおける自己開発の
> オーソリティーであり、アメリカ、カナダの有力企業のコンサル
> タントとして活躍している。また全米トップ5に数えられる有能な
> 講演家でもあり、毎年世界各地で合計40万人以上を前に、個人と
> 組織の効果的な働き方について講演活動も行っている。
> ( http://www.enjyuku.com/w/hu_032.html )


> 世界一の営業の神様は誰かと欧米人に聞いたら、
> 多くの人はブライアン・トレーシー!と答えるだろう。
> ( http://semikan.livedoor.biz/archives/50659583.html )

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[新営業マニュアル] (2)ブライアン・トレーシーの講演のビデオ
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一昔前は、ナポレオン・ヒルが、米国流成功哲学の代名詞でした。
しかし、今、その地位にいるのは、「金持ち父さん、貧乏父さん」の
ロバート・キヨサキとブライアン・トレーシーでしょう。

私はこれまでブライアン・トレーシーには興味がありませんでした。
彼の著作は一冊も読んでいません。

しかし、つい最近、ブライアン・トレーシーの講演のビデオを見ました。
講演の題は、「販売の心理学( Psychology of Selling )」でした。
インターネットによる有料ビデオ配信のシステムで、次の3種類を
見ることができます。

・英語+英文レジュメ
・英語+日本語字幕
・日本語吹き替え+日本語レジュメ

ブライアン・トレーシーの講演の有料ビデオ配信システムそのものに
興味をお持ちの方は、個別にお教えしますので、メールをください。
自己開発の分野にもチープ革命が進行しているのかと思えるほど、
安いシステムです。

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[新営業マニュアル] (3)全米トップ5に数えられる有能な講演家
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セミナーのビデオを見終わった後の感想を一言で言うと、
「“全米トップ5に数えられる有能な講演家”と言われるだけの
ことはある」でした。

特色を列記します。


(A)テンポが速い

講演の時間は約2時間10分でしたが、その時間を無駄なく、且つ、
効果的に使い切っていました。
内容もさることながら、「講演」というもののお手本を見た感じが
しました。

「それでは皆さんに多くのアイデアを提供しましょう。
トランプをやるようにすごく手早くやります。いいですね。」

と、講演の最初に本人が言っているとおり、テンポが速いです。
したがって、講演時間のわりに内容は濃いです。


(B)実用的

成功哲学や自己開発のセミナーというと、「思考は現実化する」
という類の精神決定論で洗脳するというイメージがあります。

ブライアン・トレーシーも講演の中で「あなたはいつもなりたいと
思っている通りになる」と説いています。
しかし、彼の講演の場合は、それが抽象論に終わらず、具体的な方法や
実用的な営業トークにまでつながっているのです。


(C)エンターテイメント性

ユーモアもあり、聴衆を飽きさせません。
ちょうどいいタイミングで笑いを取ります。


(D)論理的

単なる断定ではなく、体系的な理屈になっています。

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[新営業マニュアル] (4)新営業マニュアルシリーズの今後の展開
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新営業マニュアルシリーズの今後の展開は、次のように考えています。

第1部:営業の基本
ブライアン・トレーシーの「販売の心理学」を参考にして、次の
ようなことを論じます。

・Sales funnel(セールスの漏斗)
 見込み(Prospecting)、提案(Presenting)、継続(Follow up) 、
 終結(closeing)の技術を磨く。

・新しいリレーションシップ販売モデル
 ( new relationship selling model )

・営業と成功哲学


第2部:インターネットと営業

営業に関して最近言われていることについて論じます。

・PUSH型とPULL型。
・インターネットがエージェントになる(?)
・ロングテール。

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次回以降の予告
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次号は、11月20日発行予定です。

上記「新営業マニュアルシリーズの今後の展開」どおりに書き進めます。


乞うご期待!!

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本メルマガについて
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本メルマガは2003年12月8日に創刊されました。
創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2006年11月10日現在、556名です。


本メルマガの内容に興味を持つであろう方をご存知なら、是非
本メルマガの存在を教えてあげてください。

(以下をそのまま転送するだけです。)
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November 06, 2006

「新営業マニュアル」シリーズ開始

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_/_/_/_/_/_/_/ ソフトウェア業界 新航海術 _/_/_/_/_/_/_/_/_/
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第152号 2006/11/6
▼ まえがき
▼ [新営業マニュアル] (1)これまで営業について書かなかった理由
▼ [新営業マニュアル] (2)営業にとって知識よりも重要なこと
▼ [新営業マニュアル] (3)コピー機の営業はマニュアル化されている
▼ [新営業マニュアル] (4)ソフト会社には営業はあまり必要なかった
▼ [新営業マニュアル] (5)なぜ「新営業マニュアル」シリーズか?
▼ 次回以降の予告


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まえがき
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先週号では「アウトソーシングとネットワーク・コミュニティについ
書く」と次週予告しましたが、予定を変更して、今週号から新しく
営業についてのシリーズを開始します。

「慶2.0」シリーズの中で営業についても書くつもりでしたが、少し
ボリュームが大きくなりそうなので、別シリーズとします。

シリーズ名は「新営業マニュアル」です。

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[新営業マニュアル] (1)これまで営業について書かなかった理由
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メルマガ新航海術も今回で152回目になりますが、営業関係のシリーズ
はこれが初めてです。

これまで、営業をテーマとしなかった理由は次の二つです。

(A)理論よりも人に依存する部分があまりにも大きすぎる。
(B)そもそもソフトウェア会社には営業はそれほど必要なかった。


まず、(A)について解説します。

これまで取り上げてきたテーマ、例えば、会社法、会計、開発プロセス、
人事、給与、ソフトウェア開発技術などは、それぞれ先人達が作り
上げた体系や理論がありました。

会社法なら、岩井克人著「会社はこれからどうなるのか」、
開発プロセスなら、Cem Kaner, Hung Quoc Nguyen, Jack Falk著
「基本から学ぶソフトウェアテスト」、プロジェクト管理なら、
ブルックス著「人月の神話」、人事なら、森永卓郎著「リストラと能力
主義」といった定番、名著、古典があり、それらを土台として、
議論することができました。

しかし、営業の場合には、そのような体系的な理論が見当たりません。

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[新営業マニュアル] (2)営業にとって知識よりも重要なこと
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> マーケティングは「知識」として考えると、それほど膨大なことを
> 勉強する必要はありません。会計や税法などの制度的なものは、膨大
> な「知識」を必要としますが、「知恵」はあまり必要がありません。
> 実際、そういった専門家の中には、「知識」だけで食べていて、
> たいして「知恵」を使っていない人が多くいます。
>
>       (岡本 吏郎著「マネするマーケティング」より)


知識なら体系的に教えられます。教科書も作れます。

しかし、営業にとって「知識」よりも重要なことは、「知恵」、
「機転」、「センス」、「キャラクター」、そして、「運」です。

そして、結果がすべて。

立派な理屈をこねても、毎日終電まで頑張っても、売れなければ
認められないし、理論的裏づけなしに我流でひらめきだけでやっても
売れればよいのです。

営業マンによって様々なやり方があるだけでなく、同じ営業マン
でも環境や相手次第でやり方を変えなければなりません。

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[新営業マニュアル] (3)コピー機の営業はマニュアル化されている
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その中でも何らかの法則を見出そうという努力はなされています。

しかし、学者が作る営業理論は難しいだけで役に立たないし、
営業マンが自らの経験から導き出した信条や経験則は実践的ですが、
自らの経験の範囲内にとどまるので、業種が違えば、応用がききません。


例えば、コピー機の営業は精緻にマニュアル化されています。

コピー機の若い飛び込み営業マンは、必ず、次のように言います。

「今日が締め日なんですよ!どうしても今日中にノルマを達成しな
ければならないんで、普段は出せない金額を出しますよ!」
そして、客の目の前で上司に電話して、上司と交渉しているように
見せます。上司との電話が終わると、彼は言います。
「おこられちゃいましたよ!でも、なんとか認めてもらいました!!」


これらのノウハウは確かにコピー機の営業では役に立つでしょうが、
ソフトウェアの営業では役に立ちません。


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[新営業マニュアル] (4)ソフト会社には営業はあまり必要なかった
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そもそもソフトウェアの請負開発会社は、これまでそれほど営業マンを
必要としていたわけではありません。

大手メーカーや大手SI会社などの大口安定顧客からの請負開発が売上の
大部分を占めているソフトウェア会社では、今でも営業はあまり必要
ありません。
技術者兼管理職の現場営業で十分なのです。

営業の仕事はせいぜいトラブったときに謝りに行くことくらいです。

実際にそのような会社では、技術者が50人に対し営業が1人ということも
珍しくありません。

また、常駐(SES)技術者の営業は、むしろ人事・管理といった要素が
強いでしょう。

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[新営業マニュアル] (5)なぜ「新営業マニュアル」シリーズか?
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では、なぜ「新営業マニュアル」シリーズを開始するのでしょうか?

下記の理由によって、営業について根本的に考え直してみたいのです。


(1)パッケージ

慶は最近パッケージにも力を入れているのですが、パッケージの営業は
今までの営業と根本的に違います。

[PR]慶のパッケージ商品
 行政ナビ:http://www.kei-it.com/gyonavi/
 プラノPOS:http://www.kei-ha.co.jp/system/ppos.html


(2)一括請負

一括請負(持ち帰り)はなかなか安定的に取れません。
最近数ヶ月間は好調ですが、・・・。


(3)人材コンサル

雇用をめぐる状況がここ半年の間に大きく変化しているので、
人材紹介事業が従来の営業方法だと行き詰まり気味です。


(4)常駐開発(SES)

常駐開発(SES)も新人育成型、提案型に変えつつあるので、営業方法も
変えていく必要があります。

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次回以降の予告
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次号は、11月13日発行予定です。

ブライアン・トレーシーの販売理論を突破口として、新営業マニュアル
シリーズの本題に入ります。


乞うご期待!!

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本メルマガについて
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創刊号 http://www.kei-it.com/sailing/01-031208.html で述べたとおり、
本メルマガのコンセプトは「読みものとしても面白い慶の事業計画」であり、
目的は「事業計画の背後にある基本的な考え方を語ること」です。

したがって、第一の読者としては、慶の社員(正社員・契約社員)及び
慶と契約している個人事業主を想定しています。
彼らには慶社内のメーリングリストで配信しています。

また、多くのソフトウェア会社・技術者が直面している問題を扱っているので、
ソフトウェア会社の経営者、管理者、技術者にとっても参考になると思い、
第33号(2004年7月19日号)からは「まぐまぐ!」で一般の方々にも公開する
ことにしました。
「まぐまぐ!」での読者数は2006年10月29日現在、555名です。


本メルマガの内容に興味を持つであろう方をご存知なら、是非
本メルマガの存在を教えてあげてください。

(以下をそのまま転送するだけです。)
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【お勧めメルマガ ソフトウェア業界 新航海術】
⇒ http://www.mag2.com/m/0000136030.htm または
 http://www.kei-it.com/sailing/ 
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発行しています。配信中止はこちら http://www.mag2.com/m/0000136030.htm
(但し、web@kei-ha.co.jp it@kei-it.com には直接配信しています。)


バックナンバーは、発行者サイトまたはブログで、体系として
見てもらいたいので、「まぐまぐ!」でのバックナンバー公開は
最新号のみとなっています。

バックナンバーブログ:http://kei-it.tea-nifty.com/sailing/
発行者Webサイト: http://www.kei-it.com/sailing/
(発行者Webサイトではバックナンバーの全文検索も可能です。)

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